Для досягнення поставлених задач необхідно керуватися наступними основними принципами:
− нерозривний зв'язок комерції із принципами маркетингу;
− гнучкість комерції, її спрямованість на облік постійно мінливих вимог ринку;
− уміння передбачати комерційні ризики;
− виділення пріоритетів;
− прояв особистої ініціативи;
− висока відповідальність за виконання прийнятих зобов'язань по торговельних угодах;
− націленість на досягнення кінцевого результату - прибутку.
Тісний зв'язок комерції з маркетингом визначається насамперед сутністю сучасної концепції маркетингу, що переважає на більшості ринків і втіленої в гаслі «Продавати потрібно тільки те, що можна продати» [30, с35].
При плануванні комерційної діяльності важливо передбачити вплив комерційного ризику. Для того щоб ризик був «зважений», необхідно використати максимально можливий обсяг інформації. Всебічний аналіз комерційної діяльності, фінансових результатів, ефективності партнерських зв'язків, всебічне дослідження ринку, ретельний підбор персоналу.
Виділення пріоритетів у комерційній діяльності не менш важливо, ніж у виробництві. Реалізація цього принципу припускає постійне вивчення й знання всіх деталей комерційної діяльності.
Особиста ініціатива залежить безпосередньо від кожної людини, що працює в сфері комерції, і визначається не тільки особистими характеристиками, але й культурою праці особистості. Характеристики формують основу ділових якостей комерсанта. Під культурою праці мають на увазі певний рівень загальної організації праці, відмова від застарілих і сприйнятливість до нових, більш ефективних методів і прийомів спілкування з колегами й підлеглими, пошук і залучення в сферу праці нових науково-технічних досягнень, дбайливе відношення до власності, а також готовність швидко сприймати все нове, що може вплинути на підвищення ефективності діяльності.
Висока відповідальність за виконання прийнятих зобов'язань по торговельних угодах - це принцип, що створює репутацію комерсантові в діловому світі. Реалізація цього принципу - гарантія ефективності комерційної діяльності.
Робота комерційної організації в сфері товарного обігу оцінюється за допомогою різних показників: об'єктом реалізації товарів, рівнем витрат обігу, показниками товарооборотності й іншими. Однак, найбільш точно відображають показники прибутку. Тому націленість комерційного підприємства на досягнення в кінцевому результаті прибутку є одним з основних принципів комерційної діяльності.
Управління комерційною діяльністю торговельного підприємства включає на кожному етапі комерційної діяльності:
− оцінку стану справ у поточний період (ситуаційний аналіз);
− визначення напрямку розвитку бізнесу (постановка завдань);
− складання плану досягнення поставлених цілей (стратегічне правління, планування);
− організація заходів щодо виконання плану (етап організації);
− перевірка досягнутих результатів, а у випадку їх відсутності з'ясування причин (контроль).
Управління організацією націлене на досягнення потрібних результатів. Комерційно-функціональні критерії роботи підприємства: його ріст, платоспроможність, рентабельність, фінансове становище, ефективність праці персоналу. Критерії підтримки комерційної діяльності: соціальна відповідальність, дієвість, поінформованість працівників про результати своєї праці, організаційний клімат, подання про фірму – «імідж» .
Використання нових можливостей в Україні, які відкривають ринкові відносини, негайно позначиться на збільшення прибутку підприємства, скорочення витрат на зберігання й реалізацію товарів, приведе до зниження дефіциту товарів, що користуються попитом.
Для успішної діяльності підприємство торгівлі повинне швидко реагувати на ринкові зміни, пророкувати ці зміни й перебудовувати роботу у відповідності й ними.
Перед керівництвом стоїть завдання ретельного вивчення теоретичних основ управління, що довела свою дієвість у західних країнах [30, 31].
Під класичними торговельно-посередницькими операціями розуміють операції, пов'язані з купівлею і продажем товарів, які виконуються за дорученням виробника-резидента незалежним від нього торговельним посередником (резидентом чи нерезидентом) на основі угоди або доручення.
Торговельне посередництво - це досить широке поняття, що охоплює чимале коло послуг: перепродаж товару; пошук закордонного контрагента; підготовка і укладання угоди; кредитування сторін; здійснення транспортно-експедиторських операцій; страхові операції; проведення рекламних заходів; технічне обслуговування [55,c.77].
До торговельно-посередницьких фірм належать фірми, що з юридичного і господарського погляду не залежать від виробника або споживача товару (сюди, звичайно, не входять філії або дочірні товариства промислових компаній). Вони діють заради одержання прибутку, що створюється або як різниця між цінами, за якими вони купують і продають товар, або як винагорода за послуги.
Як правило, торговельно-посередницькі фірми займаються лише комерційною діяльністю, хоча найбільші з них можуть і обробляти куплений товар.
Використання торговельних фірм дає певні переваги.
1. Фірма-експортер у такому разі не вкладає якихось значних коштів в організацію збутової мережі на території країни-імпортера, тому що торговельно-посередницькі фірми мають свою власну матеріально-технічну базу (складські приміщення, демонстраційні зали, ремонтні майстерні, роздрібні магазини).
2. Вони звільняють експортера від багатьох турбот, пов'язаних із реалізацією товару (доставляння, сортування, упаковування), пристосовуючись до вимог ринку.
3. Суттєвим є використання капіталу торговельно-посередницьких фірм на основі короткострокового і середньострокового кредитування. Тут велике значення мають стійкі зв'язки торговельно-посередницьких фірм із банками, страховими компаніями.
4. Нарешті, ринки деяких товарів цілком монополізовані торговельними посередниками (наприклад, брокерами в Англії) і недоступні для прямих контактів із споживачами.
Недоліком використання посередників є те, що експортер позбавлений безпосередніх контактів із ринками збуту і цілком залежить від сумлінності посередника.
Торговельно-посередницькі операції можна поділити на чотири види: з перепродажу; комісійні; агентські; брокерські.
Операції з перепродажу здійснюються торговельним посередником від свого імені і за свій рахунок. Тут торговельний посередник є стороною договору як з експортером, так і з покупцем. Розрізняють два види операцій з перепродажу.
До першого виду належать операції, коли торговельний посередник відносно експортера є покупцем. Він стає власником товару і може реалізувати його будь-кому і за будь-якою ціною. Термінологія, що стосується таких посередників, різна:
Merchant - Англія, США;
Handler - ФРН;
Stockholder - ринок чорних металів Англії;
Operator - торговці цукром на Нью-Иоркській біржі;
Dealer - торговці какао на Лондонській біржі;
Principal - торговці кольоровими металами.
Другий вид операцій - коли експортер і торговельний посередник підписали договір про продаж товарів на певній території, у конкретний термін (вказуються й інші деталі) згідно з договором. Термінологія торговців за цим договором також різна:
- Distributor - США, Англія;
- Vertragshandler - ФРН.
Отже, посередництво згідно з договором полягає в просуванні товарів від експортера до споживача, при цьому торговець зобов'язаний дотримуватися певних умов експортера.
Комісійні операції - це укладення однією стороною (місіонером), за дорученням другої сторони (комітента), угод від свого імені, але за рахунок комітента. Взаємовідносини регулюються договором. Комітент залишається до кінця власником товару. Комісіонер же не купує товару (він залишається в руках експортера). Але для третьої сторони (покупця) стороною договору є комісіонер, а комітента він може і не знати. Комісіонер одержує винагороду або як відсоток, або як різницю між ціною, установленою комітентом, і ціною продажу.
Якщо покупець не може розплатитися з комісіонером, то в комісійний договір включається умова про поруку комісіонера за виконання угоди покупцем, тобто гарантії комітента від несплати. Така умова називається делькредере (del credere). У договорі вказується при цьому ціна (максимальна або мінімальна), а також термін передання грошей комісіонером комітентові.
Якщо замовлення йде від імпортера комісіонеру (тобто навпаки) на купівлю в країні експортера товарів, то він називається індентом (indent). Він може бути закритим, якщо імпортер точно вказує в замовленні, де і що купити, або відкритим, якщо індент надає комісіонеру право вибору покупця.
Різновидом комісійних угод є консигнаційні угоди. Це продаж товарів зі складу комісіонера, але товар належить консигнанту, тобто експортеру. Консигнаційна форма торгівлі використовується у разі слабкого освоєння ринку або при поставці нових товарів чи товарів масового виробництва, у стійкому збуті яких експортер не впевнений.
Це зручна форма торгівлі, що дає змогу ознайомитися з товаром і вибрати потрібний.
Агентські операції - це доручення однієї сторони, що називається принципалом, другій стороні, яка іменується агентом, здійснення юридичних угод за рахунок і від імені принципала (комісіонер діє від свого імені) на визначеній території. Незалежність агента виявляється в тому, що він не перебуває в трудових відносинах із принципалом і здійснює свою діяльність самостійно на основі агентської угоди. Він є юридичною особою, зареєстрованою у торговельному реєстрі. Агент лише сприяє угоді, але сам не є стороною, тобто контракт про купівлю не укладає. Термінологія щодо таких посередників різноманітна: в Англії і США - це агент і принципал, у ФРН, Японії - торговельний представник, у Скандинавських країнах - агент і підприємець, у Латинській Америці - повірений і довіритель. Плутанина полягає в тому, що в Англії і США під агентством часто розуміють усі види посередництва.