Среднегодовой товарооборот (2009 г.) = 50675 /360 = 140,8 млн р.
Среднегодовой товарооборот (2008 г.) = 40220 /360 = 111,7 млн р.
Прирост среднегодового товарооборота = 140,8 /111,7х100 = 26,1%
Дополнительный товарооборот = Среднегодовой товарооборот * Прирост среднегодового товарооборота / 100 .
40,8х26,1х 360/100 =13229,6 млн р.
Эффект = Подученный товарооборот * Торговую набавку / 100 – расходы
13229,6 х30/100- (4+34,37) = 3930,51 млн р.
В итоге по данным проведенных расчетов в райпо сможет подучить дополнительный доход от проведения программы в сумме 3930,51 млн р.
В заключении можно отметь, что программы лояльности является маркетинговым инструментам. Проведение такой программы в Сеннненском райпо будет способствовать оптимизации взаимоотношений райпо, с покупателями, привлечение новых клиентов (хотя это тоже немаловажно), но и установление долгосрочных взаимоотношений с уже имеющимися покупателями. И будет способствовать повышению конкурентоспособности райпо на рынке.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Успех организации в рыночной среде определяет его способность выстоять и победить в конкурентной борьбе. Поэтому нужно постоянно следить за уровнем своей конкурентоспособности, выявлять и развивать конкурентные преимущества. Это можно сделать только с помощью маркетинговых исследований.
Конкурентоспособность торговой организации включает конкурентоспособность внешнюю и внутреннюю. Внешняя конкурентоспособность - это основанная на внешних конкурентных преимуществах способность предоставлять услуги, удовлетворяющие потребности и желания покупателей лучше конкурентов. Внутренняя конкурентоспособность — это способность к достижению и поддержанию определенного набора услуг с более низкими издержками, чем у конкурентов, основанная на внутренних конкурентных преимуществах торгового предприятия.
В дипломной работе были рассмотрены возможные направления деятельности Сеннского райпо и ее конкурентов, дана оценка конкурентоспособности и эффективности маркетинговой деятельности.
Проведенный во второй главе анализ торговой деятельности райпо позволил сделать следующие выводы.
Розничный товарооборот в 2009 году по сравнению с 2007г. увеличился в действующих ценах на 28,5% и сопоставимых на 3,01%, как негативный момент необходимо отметить снижение темпа роста розничного товарооборота в 2009 г. по сравнению с 2008 г. на 4,63%.
Отмечается значительное снижение прибыли отчетного периода на 67,9%, что произошло в результате снижение прибыли от реализации – на 20,69%, и прибыльности операционных операций на 53,04% и убытков от внереализационных операций.
В целом прибыль от реализации в 2009 году составила 414 млн.р., то есть снизилось по сравнению с 2007г. на 108 млн р. К тому же доля прибыли от реализации – составляет 159,23% в прибыли райпо за отчетный период. Отрицательным моментом в деятельности организации является значительные убытки полученные от внериализационных расходов в течении трех лет, то есть в райпо могли бы получить значительно более высокие результаты.
Снижение рентабельности деятельности райпо произошло вследствие снижения темпа роста прибыли отчетного периода и прибыли от реализации товаров (работ, услуг) над темпами роста фонда заработной платы, среднегодовой стоимости основного капитала в целом и основного и оборотного капитала в частности, расходов на реализацию, среднегодовой стоимости технических ресурсов.
Численность работников райпо постепенно уменьшается, на фоне роста объемов реализации это следует расценивать как положительную тенденцию. Однако чтобы реализовать заложенный потенциал организации необходимо привлечение новых высококвалифицированных работников.
Положительными моментами в деятельности организации можно считать достаточную материально-техническую базу, достаточно крепкие связи с поставщиками товаров.
Проведённое маркетинговое исследование конкурентоспособности торговой Сенноско райпо позволил сделать следующие выводы.
Выявлено, что райпо обладает собственными свободными и оборотными средствами, имеет средний уровень конкурентоспособности по сравнению с предприятиями-конкурентами. В райпо необходимо новое привлечение ресурсов либо применить стратегию расширения. Высокий уровень расходов на реализацию объясняется низким уровнем наценки на товары. Это делается в целях поддержания конкурентоспособности торговых точек.
Общая оценка деятельности райпо показала, что она полностью находится в зоне стабильности. Это в большей степени связано с тем, что организация действует на рынке монополистической конкуренции и имеет средний уровень рентабельность продаж. Такое положение не может постоянным. Следует в любой момент ждать появления серьёзных конкурентов, в следствии, чего надо суметь не потерять свои позиции на рынке. Во многом это будет зависеть от реализации комплекса маркетинговых мероприятий по следующим направлениям:
- Потребители. Со многими райпо сотрудничает на протяжении всего своего существования. Кроме этого необходимо привлекать новых потребителей.
- Товар. Исходя из сложившихся положений групп товаров на рынке следует придерживаться определённой для каждой группы политики. Для «Дойных коров» - стратегия «поддержания», для «Восходящих звёзд» - стратегия интенсивного продвижения.
- Ценообразование. Переход от формирования цены по методу полных издержек к эластичному. Для сохранения и укрепления лидерства по показателю доли рынка фирме необходимо привлечь потребителя качественным и относительно недорогим (по сравнению с конкурентами) товаром. Устанавливая цены ниже конкурентных, райпо, тeм не менее, может за счет более низких издержек обеспечить себе такой же, как у конкурентов, уровень рентабельности продаж (или чуть выше). Так как цены будут невысокими, райпо для получения необходимой суммы прибыли придется продавать больший объем товара, чем при высоких ценах. Наращивая объем реализации, райпо сохранит и увеличит долю рынка.
- Продвижение товаров. Особое место здесь уделяется рекламе, в разработке которой необходимо учесть специфику деятельности райпо и выбор средств рекламы (газеты, радио, наружная реклама). Плюс стимулирование сотрудников, чёткое разграничение их сфер обслуживания, усиление контроля.
Основными проблемами деятельности Сеннского райпо являются: низкий уровень маркетинговых исследований, отсутствие системы стимулирования торгового персонала, недостаточно эффективная стратегия маркетинга, слабоориетированная на поиск новых сегментов рынка, продвижения на рынок, недостаточное стимулирование приобретения предлагаемых товаров, неэффективная ценовая политика, отсутствие гибких систем скидок; величина расходов на рекламу не соответствует увеличению объема реализованной продукции. В связи с этим, можно порекомендовать следующие направления повышения конкурентоспособности в организации:
1. Создание отдела маркетинга ил введение в штат специалистов по маркетингу. Отсутствуют маркетинговые исследования фирм-конкурентов по товару и ценовой политике. Выполнение лишь существующих функций торговым отделом недостаточно, для стабильной работы необходимо расширение задач и функций, которые будут характеризовать всю деятельность организации, оценивать возможные дальнейшие шаги, строить планы, анализировать свои действия и так далее.
2. Стимулирование сбыта.
Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства для реализации можно объединить в три большие группы:
- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);
- предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);
- активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).
3. Разработка рекламной компании.
4.Разработка системы стимулирования работников райпо, ориентированной увеличение объемов реализации. Основу этой системы должны составлять стимулы, побуждающие работников при выработке стратегических решений руководствоваться долговременными интересами организации. Система стимулирования должна быть ориентирована на нужды, потребности и запросы потенциальных клиентов организации, стимулы должны быть увязаны с конечными результатами деятельности райпо.
5. Для более эффективного использования торговой площади магазинов необходимо использовать современные методы продажи товаров, такие как самообслуживание в тех магазинах, где это целесообразно. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазинах райпо, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу организации.
6. Для определения наиболее оптимального ассортимента для торговых объектов по отдельному магазину и в целом по райпо необходимо использовать метод ABC- и XYZ-анализа, что дает выявить сильные и слабые стороны категории товаров. С их помощью можно анализировать такие параметры ассортимента как вклад товарных групп в результат работы торговой организации (АВС-анализ), стабильность продаж товара (XYZ-анализ), статус каждого товара в ассортиментной матрице (сочетание АВС- и XYZ-анализа).