1.3 Стимулирование продаж
Стимулирования сбыта, как форма продвижения товара представляет собой маркетинговую деятельность по стимулированию роста продаж. Служит для поддержки, информирования и мотивации всех участников процесса сбыта в целях создания непрерывного потока реализации товара. Координирует рекламу и продажу товара.
Применяется в ситуации, когда:
- на рынке имеется семейство товаров-конкурентов с одинаковыми потребительскими характеристиками;
- рынок характеризуется отсутствием или спадом спроса;
- новый товар выводится на рынок или фирма выходит на новый рынок с товаром, ранее получившим признание;
- товар переходит из фазы роста в фазу насыщения;
- на рынке покупатели недостаточно осведомлены о предлагаемых товарах.
Система стимулирования сбыта обладает следующими достоинствами: привлекательность для клиента, информативность, ненавязчивость приемов воздействия; разнообразие приемов. Однако действует только лишь в краткосрочном периоде.
Рассмотрим наиболее эффективные средства стимулирования сбыта:
Скидки с цены наиболее: эффективен для поощрения регулярных покупок и приобретения товара в большем количестве (увеличивают объем сбыта, недостаточная избирательность к потенциальным группам покупателей, возможность падения имиджа марки).
Купоны — это сертификаты, дающие их владельцам право на отдельные льготы (скидку) при приобретении конкретных товаров (распространяются через журналы, почту). Дают значительный эффект при стимулирования потребления новых товаров. Характеризуются высокими затратами и небольшим охватом целевой аудитории.
Презентация товара: проведение демонстраций, показов, вечеров с целью привлечения внимания покупателей и специалистов к потребительским характеристикам товара.
Гарантирование возврата денег: восстановление имиджа при недоброкачественном товаре. Оказывают незначительное влияние на рост продаж, но повышают престиж фирмы и создают возможность формирования новых рынков сбыта.
Продажа товара в кредит. Прежде всего, стимулирует сбыт дорогостоящих товаров, однако имеет высокий риск невозвращения кредитов. Зависит от социального обеспечения потребителей.
Премии могут предоставляться в виде товаров, которые передаются бесплатно или по низкой цене в качестве поощрения за покупку другого товара. Способствует значительному росту объема продаж, но эффект является кратковременным.
Лотереи используются для поощрения потребления товаров и привлечения новых покупателей. В качестве призов используются престижные товары, а также крупные денежные суммы.
1.4. Личная продажа
Личная продажа — вид продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара, и заключается совместное решение о возможности (невозможности) сделки, купли-продажи товара. Главными функциями является формирования взаимодействия с покупателем, осуществление сбытовых операций, получение информации о потребителях.
Отмечено, что приобретает наиболее высокую значимость в сфере реализации товаров производственно–технического назначения. Может осуществляться в форме контакта с одним покупателем, группой покупателей, с группой представителя покупателя; проходить в форме торговых совещаний и семинаров.
Персональная продажа направлена на решения следующих основных задач:
выявление и убеждение потенциального покупателя апробировать товар или услугу;
обеспечение условий для продолжения покупок товара;
проведение мероприятий среди имеющихся покупателей по увеличению закупок товара;
поддержание эффективной обратной связи с потенциальными и новыми покупателями.
Существует следующее определение прямого маркетинга: искусство и наука непосредственного воздействия на потребителя с целью реализации товара или услуг и развития прямых отношений с клиентом. Его можно охарактеризовать, как личную продажу, которая с помощью развития новых средств, мультимедиа технологий была перенесена из сферы производственных товаров в сферу потребительских.
Причины популярности данного мероприятия следующие:
внедрение компьютерных технологий и программного обеспечения, позволяющих значительно увеличить количественно и качественно контактную аудиторию потребителей;
дефицит времени у потребителей для осуществления покупок;
распространение бесплатных услуг телекоммуникационными компаниями;
возможность получения товара по кредитным карточкам;
повышение качества индивидуального обслуживания покупателей торговыми агентами ввиду роста их квалификации; возможность получения информации с помощью списков и электронной базы данных о потребителях.
Существуют пять форм прямого маркетинга:
Прямой маркетинг по почте (директ-мейл) — прямой маркетинг почтовых отправлений (писем, рекламы, образцов, проспектов и др.) потенциальным клиентам;
Маркетинг по каталогам — прямой маркетинг посредством каталогов, рассылаемых выбранным клиентам или предоставляемых им в местах продажи товаров;
Телемаркетинг — использование телефонных сетей для непосредственной продажи товара потребителям. Бесплатные номера для получения заказов, информация предоставляется с помощью теле- и радиорекламы, прямой почты, торговли по каталогам;
Телевизионный маркетинг — прямой маркетинг через телевидение путем показа рекламы прямого ответа (первые ответившие потребители имеют льготные условия покупки) или использование специальных телевизионных коммерческих каналов для продажи на дому по выгодным ценам;
Электронная торговля — прямой маркетинг через двухканальную систему, вторая связывает кабельной или телефонной линией потребителей с компьютеризированным каталогом продавца.
2. Задачи
1) Сумма 15 т.р. инвестирована под % ставку 23% годовых: а) на 3 года;
б) на 8 лет. Найти наращивание суммы при условии ежегодного начисления сложных процентов.
Решение:
При схеме сложных % очередной годовой доход исчисляется не с исходной суммы, а с суммы, которая включает ранее начисленные проценты.
Kt = K*(1+n)ª , где Kt – наращение суммы
K- исходная сумма
n – коэффициент дисконтирования
ª - количество лет
на 3 года:
Kt = 15000*(1+0,23)³ = 27913
на 8 лет:
Kt = 15000*(1+0,23)8 = 78584
| Сумма кредита | 10 000,00 | ||||||
| Срок кредита (дн., мес) | 10 | ||||||
| % ставка (% год) | 24,00% | ||||||
| Дата выдачи кредита | 15.02.2008 | ||||||
| Дата первого платежа | 25.03.2008 | ||||||
| Дата последнего платежа | 25.12.2008 | ||||||
| № платежа | Срок | Кол-во дней | Остаток задолж.по кредиту | Погашение основной суммы долга | Сумма начисленных % к платежу | Ежемес. платеж | |
| С | По (остаток платежа) | ||||||
| 15.02.08 | -10000,00 | ||||||
| 1 | 16.02.08 | 25.03.08 | 39 | 10000,00 | 1000,00 | 255,74 | 1255,74 |
| 2 | 26.03.08 | 25.04.08 | 31 | 9000,00 | 1000,00 | 182,95 | 1182,95 |
| 3 | 26.04.08 | 25.05.08 | 31 | 8000,00 | 1000,00 | 162,62 | 1162,62 |
| 4 | 26.05.08 | 25.06.08 | 30 | 7000,00 | 1000,00 | 137,70 | 1137,70 |
| 5 | 26.06.08 | 25.07.08 | 30 | 6000,00 | 1000,00 | 118,03 | 1118,03 |
| 6 | 26.07.08 | 25.08.08 | 31 | 5000,00 | 1000,00 | 101,64 | 1101,64 |
| 7 | 26.08.08 | 25.09.08 | 31 | 4000,00 | 1000,00 | 81,31 | 1081,31 |
| 7 | 26.09.08 | 25.10.08 | 32 | 3000,00 | 1000,00 | 62,95 | 1062,95 |
| 8 | 26.10.08 | 25.11.08 | 29 | 2000,00 | 1000,00 | 38,03 | 1038,03 |
| 9 | 26.11.08 | 25.12.08 | 30 | 1000,00 | 1000,00 | 19,67 | 1019,67 |
| ИТОГО: | 314 | 10000,00 | 1160,64 | 11160,64 | |||
2) Предприниматель получил ссуду 15 февраля на условиях начисления простых %. Взятую сумму с процентами необходимо вернуть 25 этого же года. Во сколько раз возрастает долг при различных способах начисления простых процентов, если применяется % ставка 24% годовых и год високосный (вкл.29 февр.)
Если % начислять на остаток ссудной задолженности, % =
(10000 * 24%)/366*39 = 255,74 – 1й месяц
(10000 * 24%)/366*31 = 182,95 – 2й месяц
и т.д.
Долг возрастет в 1,116064 раза.
ЛИТЕРАТУРА
1. Учебник «Банковское дело» под ред. Г.Н. Белоглазовой, Л.П. Кроливецкой 2004г.
2. Учебник «Финансы Кредит Банки» М.А. Абрамова 2003г.
3. Банки и банковские операции. Под ред. Е.Ф. Жукова 2005г.
4. Учебник «Банковское дело» О.И. Лаврушина 2002г.