5. Разработка товарного предложения фирмы
МУП «Теплосеть», в качестве дополнения к основному виду деятельности по передаче тепловой энергии, планирует освоить новый вид услуг, который удовлетворит потребности потребителей целевого рынка в определении фактического количества потребляемого ими тепла.
К этим видам услуг относятся:
- проектирование узла учета тепловой энергии в соответствии с индивидуальными потребностями потребителя и подбором теплотехнического оборудования;
- предмонтажная подготовка;
- монтажные работы по установке прибора учета тепловой энергии;
- настройка оборудования;
- подготовка технической и финансовой документации;
- сдача в эксплуатацию узла учета тепловой энергии;
- послепродажное сервисное обслуживание (включает услуги по ежемесячному предоставлению показаний приборов учета в абонентский отдел энергоснабжающей организации для проведения коммерческих расчетов за тепловую энергию);
- оказание консультационных услуг.
6. Разработка системы распространения продукции фирмы
Целью системы распространения продукции является - обеспечить необходимый уровень сервиса для удовлетворения спроса целевого рынка.
В качестве системы распространения нашей услуги я выбрала прямой канал сбыта (без посредников). Это вызвано следующими причинами:
- спецификой деятельности фирмы - услуга;
- спецификой рынка – сконцентрирован на небольшой территории;
- свойствами товара - узкоспециализирован по своему назначению;
- возможностью появления потребности внести изменения в конструкцию узла учета тепловой энергии.
Задачу по получению и ведению заказов будет выполнять отдел сбыта предприятия.
Выбранный канал сбыта позволит иметь возможность непосредственного изучения рынка своих услуг, поддерживать тесные связи с потребителями и проводить исследования по повышению качества оказываемых услуг.
Дадим оценку себестоимости (издержек).
При расчете доли рынка получилось (где этот расчет), что на долю МУП «Теплосеть» в 2008 году достанется работа по установке 13 приборов учета тепловой энергии в городе Фрязино.
Для выполнения комплекса услуг нужны следующие специалисты:
- проектировщик
- сметчик
- менеджер по снабжению
- бухгалтер
- сварщик
- слесарь
- инженер КИП
- водитель
- программист
- руководитель проекта
График по установке приборов учета в 2008 году:
Май – 2 шт
Июнь -3 шт
Июнь - 3 шт
Август – 3 шт
Сентябрь – 2 шт.
Время, затрачиваемое на предмонтажную подготовку, монтаж и наладку на 1 прибор учета тепловой энергии – 2 недели.
Для проведения комплекса услуг видно, что из-за планируемого небольшого объема услуг на 2008 год, нет необходимости брать дополнительных штатных сотрудников (кроме инженера-КИП, который кроме наладочных работ будет проводить и ежемесячное текущее сервисное обслуживание). В результате анализа я пришла к выводу, что от должности маркетолога пока придется отказаться, как это было первоначально отображено в SWOT-анализе. В отопительный период будут проведены работы по проектированию, закупке необходимого оборудования, а в неотопительный период, согласно графику, будут проведены все монтажные работы. При этом для проведения монтажных работ, будут привлечены работники из котельной №13, и из них будет сформировано 2 бригады на май и сентябрь и 3 бригады – в летние месяцы.
Бухгалтер, ИТР, вспомогательные работники, задействованные в данных работах, будут совмещать ее с основным видом деятельности. В связи с расширением должных обязанностей, они будут получать ежемесячную доплату к основной заработной плате. На постоянную работу я планирую взять только одного высококвалифицированного специалиста - инженера-КИП, который будет использовать свое личное автотранспортное средство.
При расчете себестоимости для выполнения дополнительного вида услуги я не планировала затраты на текущий ремонт оборудования, амортизационную стоимость оборудования и транспортных средств, общецеховые расходы, расходы на сырье и материалы. Это связано с тем, что данные затраты либо не участвуют в проведении данного вида работ, либо используется оборудование, уже приобретенное для основного вида деятельности.
| №п/п | Наименованиезатрат | Сумма,руб/ед. продукции |
| 1 | Заработная плата основных рабочих | 34692,00 |
| 2 | Отчисления на соц.нужды с ЗП основных рабочих (26,2%) | 9089,30 |
| 3 | Расходы на содержание и эксплуатацию оборудования ( входит стоимость топлива, стоимость быстроизнаш. оборудования, ЗП вспомогательных рабочих и отчисления на соц.нужды с ЗП всп. рабочих) | 4798,39 |
| 4 | Общезаводские расходы (входит ЗП административно-управленческого аппарата и соц.отчисления) | 4107,69 |
| 5 | Внепроизводственные расходы (5% от производственной себестоимости) | 2634,37 |
| ИТОГО ПОЛНАЯ СЕБЕСТОИМОСТЬ | 55321,75 |
7. Установка цены и разработка ценовой политики фирмы
Цель ценообразования - добиться побуждения целевого рынка к приобретению услуги только у МУП «Теплосеть».
Определим цену продажи используя:
1. Метод ценообразования на основе издержек – затраты плюс наценка.
2. Метод установления цены на основе учета спроса – исходя из цены аналогов и конкурентоспособности товара.
1. Формула для расчета цены товара (услуги) без НДС:
Ц = З + Н
Н = Д * З, где
Ц – цена, устанавливаемая на товар, без НДС
З – затраты изготовителя на производство и обращение товара, руб без НДС
Н – денежная наценка
Д – коэффициент рентабельности (Д для строит.орг. = 3-7 %)
Ц = 55321,75 * 1,03 = 56981,40 руб
2. В разделе «Оценка спроса и объема продаж продукции фирмы» я определила коэффициенты конкурентоспособности оказываемых услуг МУП «Теплосеть» и ООО «Теплоэнерго» и долю рынка, которую фирмы могут иметь в городе Фрязино. Для достижения поставленной цели нам необходимо иметь долю рынка 0,8-0,9. Проведем расчет стоимости комплекса услуг для МУП «Теплосеть», исходя из данной доли рынка во Фрязино.
Коэффициент конкурентоспособности при доле рынка 0,85 и коэффициента конкурентоспособности ООО «Теплоэнерго» - 0,651:
К / (К + 0,651) = 0,85 К = 3,689
Теперь рассчитаем цену на комплекс услуг МУП «Теплосеть», исходя из рассчитанного коэффициента конкурентоспособности:
3,689 = 0,32*95/100 + 0,21*57 / Цена + 0,20*95/100 + 0,10*95/100 + 0,04*95/100 + 0,13 * 95/100 = 0,751 + 0,210 * 57 / Цена
Цена = 4,074 тыс. руб.
Для того, чтобы покрыть рассчитанные издержки в 719,16 тыс. руб нам надо в 2008 году оснастить приборами учета по цене 4,074 тыс. руб – 177 жилых домов. Эта цифра соответствует количеству почти всех домов в городе Фрязино, пользующихся услугами централизованного теплоснабжения.
За основу, на основании проведенных расчетов возьмем цену - 57,00 тыс. руб.
Здесь вывод напрашивается сам собой: для того чтобы получить желаемую долю рынка невозможно только снижать цену, необходимо использовать методы борьбы в области неценовой конкуренции.
8. Разработка системы стимулирования продаж фирмы
Поскольку, среди потенциальных потребителей целевого рынка никто не знает о дополнительном виде услуг, который планирует осуществить МУП «Теплосеть», то следует разработать систему стимулирования продаж фирмы.
Объект стимулирования – новые виды услуг, оказываемы МУП «Теплосеть».
Цель стимулирования – информировать и добиться побуждения целевого рынка к приобретению услуги только у МУП «Теплосеть».
Целевая аудитория – потенциальные потребители сегментов С1 и С2, выбранные в качестве целевого рынка.
Потребителями выбранного целевого рынка в основном являются индивидуальные предприниматели и юридические лица. Это, как правило, образованные лица с высшим образованием, которые пользуются услугами Интернета, используют печатные издания и телепередачи. Т.к. нас интересуют потребители, сосредоточенные в одном географическом регионе, то и стимулирование мы будем проводить, опираясь на средства массовой информации Фрязино и распространяемые в городе Фрязино.