Старые клиенты ООО «СТЕК» перезаключают договоры на обслуживание с вновь созданной фирмой ООО «Теплоэнерго». Фирма приобрела прописку в нашем городе и еще сравнительно молода, ей всего 4 года, и она осваивает рынки в городах Фрязино и Щелково. МУП «Теплосеть» активно помогало при ее создании и многие работники «Теплосети» сотрудничали с ней в первый год работы. Постепенно фирма начала крепнуть и в ней создался свой постоянный штат. В городе достаточно низкий, особенно по сравнению с Москвой, уровень заработной платы. Молодые люди с теплотехническим образованием и люди, имеющие опыт работы в подобных организациях, не стремятся получить работу в «Теплоэнерго» и выбирают более оплачиваемую работу в столице. По этой причине, в организации в основном работают люди не с теплотехническим образованием, которым в силу разных причин пришлось поменять свою профессию. А это говорит о не очень сильной профессиональной подготовке кадров, о том, что предприятие тратит большие средства на обучение и переобучение персонала. Это подтверждает и обратная связь с потребителями их продукции. Также работу предприятия сильно ослабляет часто меняющееся руководство фирмы.
В городе сложилась превосходная ситуация для вхождения на данный рынок новой фирмы.(Может быть это и есть маркетинговая цель Вашей фирмы) И надеюсь, это будет наша организация. В нашей фирме работает квалифицированный персонал. Инженерный состав имеет высшее и как правило, теплотехническое образование. В 2006 году нашему городу присвоено почетное звание «Наукоград», что дало возможность для новых финансовых вливаний в развитие города и его промышленность, началось, как уже было отмечено, новое строительство. Хорошей предпосылкой вхождения нашей фирмы на рынок по установке приборов учета тепловой энергии является и тот факт, что МУП «Теплосеть», являясь естественным монополистом по поставкам тепловой энергии, имеет договорные отношения почти со всеми организациями города. И потребители, перед тем как принять решение об установке приборов, советуются с нами, с теми, с кем имеют непосредственные договорные отношения. Поэтому «Теплосеть» имеет несравненную возможность продвигать «свой товар». (Это Ваши конкурентные преимущества) Потребители тепла, имея опыт работы с нашей организацией по основному виду деятельности, скорее всего, перенесут его и на будущие работы, которые мы хотим осуществлять. Поэтому, мы делаем большой акцент на непосредственную работу с потребителями. Компетентность, вежливость, интеллигентность – эти качества присущи работникам абонентского отдела. Также руководство нашей фирмы уделяет внимание вещам, на первый взгляд не очень важным, таким как сокращение времени между обращением потребителей и подготовкой необходимых документов, устанавливает часы работы абонентского отдела, удобные для посещений потребителей, оказывает консультационные услуги. Все это создает благоприятный имидж нашей организации, что подтверждают отклики наших потребителей и их желание к сотрудничеству с «Теплосетью».
Есть на кого равняться нашей организации при освоении нового для нас вида деятельности - Мытищинскую «Теплосеть» У организации кроме профессионалов-сотрудников имеется огромная производственная база, где приборы разрабатываются и проходят поверку. Из-за большой базы клиентов, издержки на единицу продукции существенно уменьшаются, и стоимость поставляемого оборудования и стоимость работ по проектированию, монтажу и эксплуатации ниже, чем в других организациях. А для потенциальных потребителей денежный показатель, совмещаемый с качеством выполняемых услуг, является самым важным при выборе организации, с которой они будут сотрудничать при установке приборов учета расхода теплоносителя и тепловой энергии. Пока данная организация никак «не покушалась» на рассматриваемый рынок в городе Фрязино.
Сделаю короткие выводы:
1. Основными силами, влияющими на конкуренцию для нашей фирмы, являются потенциальные конкуренты и конкуренты в отрасли. Существуют и «Барьеры входа в отрасль». Они состоят в том, что на данный рынок могут придти только организации, которые имеют опыт работы и соответствующую специализацию в системе теплоснабжения. У новичков непременно будут высокие затраты на обучение и опыт, что связано со спецификой отрасли. А «барьеры выхода из отрасли» будут состоять в величине осуществленных инвестиций в технологию, НИОКР, обучение и каналы сбыта.
2. Нашей организации при осуществлении деятельности, связанной с приборным учетом тепловой энергии, придется действовать в условиях монополистической конкуренции. А может быть олигополии.
3. Лидером на рынке сейчас выступает ООО «Теплоэнерго». Позиция, которую нам придется занять – претенденты на лидерство (вице-лидеры). Цель – захват лидерства в городе Фрязино. Стратегия – ограниченная фронтальная атака: мы будем нацеливать свою деятельность на те же группы потребителей, что и ведущие конкуренты, но только в одном географическом регионе – городе Фрязино.
4. Анализ внешней и внутренней среды фирмы. Swot-анализ и разработка маркетинговой стратегии
Анализ конъюнктуры рынка нашей организации позволяет определить состояние и тенденции изменения характеристик внешней среды и на этой основе провести анализ опасностей и возможностей во внешней среде, сильных и слабых сторон фирмы (SWOT-анализ). Для этого определим перечень возможных изменений факторов внешней среды:
| Факторы внешней среды | Вероятностьпоявления | Характер воздействияна фирму | Сила воздействия |
| 1.Конкурентная среда:-усиление конкуренции со стороны ООО «Теплоэнерго»- появление новых конкурентов | ВысокаяСредняя | - | СильноеСильное |
| 2. Поведение покупателя:- покупатель, в силу осведомленности о рынке приборов учета, не будет удовлетворен типом предлагаемых нашей организацией приборов - завышенные требования покупателя к качеству работ, перечню выполняемых работ и сервисному обслуживанию | НизкаяВероятностьСредняя | -- | УмеренноеСлабое |
| 3. Технологическая среда- на рынке появятся новые модели приборов, о которых фирме ничего не известно и с которыми фирма не умеет работать- на рынке появятся новые модели приборов, стоимость которых будет значительно ниже существующих моделей | СредняяСредняя | -+ | СлабоеУмеренное |
| 4. Экономическая среда- снижение покупательского спроса- увеличение покупательского спроса | СредняяСредняя | -+ | СильноеСильное |
| 5. Законодательная среда- выйдут законопроекты федерального уровня об отмене приборного учета тепловой энергии- будут опубликованы правила учета тепловой энергии сильно отличающиеся от сегодняшних требований- повышение налогов- уменьшение налогов | НизкаяВероятностьСредняяНизкая вероятностьСредняя | ---+ | СильноеСильноеСильноеУмеренное |
Факторы внешней среды, имеющие низкую вероятность появления и слабое воздействие на фирму, из дальнейшего рассмотрения исключаем.
Проведем систематизацию фактов внутренней среды фирмы по признакам: сильные стороны деятельности фирмы и слабые стороны:
| Факторвнутреннейсреды | Сильные стороны | Слабые стороны |
| Кадры | Регулярная аттестация персонала | Низкий уровень заработной платы |
| Регулярные курсы по повышению квалификации, семинары. | Низкий процент молодежи на предприятии | |
| Работники руководящего звена (инженеры, специалисты) имеют высшее специальное образование. | Недостаток специалистов для развития дополнительного вида деятельности | |
| Низкая текучесть кадров | ||
| Наличие системы стимулирования труда | ||
| НИОКР | Нет базы для НИОКР и метрологических исследований | |
| Не ведутся собственные разработки | ||
| Дефицит денежных средств | ||
| Маркетинг | Все специалисты живут в городе Фрязино. Город небольшой и все обслуживающие объекты находятся в непосредственной близости | Отсутствие отдела маркетинга |
| Предприятие является монополистом по продаже тепловой энергии. Имеются договорные отношения почти со всеми юридическими организациями города | Потребители не знают, что предприятие собирается освоить дополнительный вид деятельности. | |
| Имеет хорошую репутацию в городе Фрязино. | Отсутствие заказчиков | |
| Владеет информацией о планируемом строительстве и вводе новых зданий в городе Фрязино | ||
| Финансы и инвестиции | Наличие доходов | Отсутствие целевых инвестиций |
| Возможность взять крупный кредит в банке. | Прерывность поступлений на расчетный счет | |
| Отсутствие фиксированных затрат, связанных со входом в новую отрасль | ||
| Производство | Наличие необходимых лицензий на дополнительный вид деятельности | |
| Возможность расширения сферы деятельности | ||
| Восприимчивость новшеств |
SWOT-матрица:
| Факторывнутренней среды | Факторы внешней среды | |
| Возможности1. Появление новых моделей приборов, стоимость которых будет значительно ниже существующих моделей2.Увеличение покупательского спроса3. Уменьшение налогов | Опасности1.Усиление конкуренции и (или) появление новых конкурентов2.Снижение покупательского спроса3. Новые требования к организации приборного учета. | |
| Сильные стороны1. Сильный кадровый состав2. Владение информацией о новых строительствах3. Наличие связей с потенциальными клиентами4. Предприятие хорошо зарекомендовало себя по основному виду деятельности.5. Имеется база для расширения сферы деятельности | СиВПриступить к основному виду деятельностиСобрать базу о потенциальных клиентах и начать с ними работуСреди предлагаемых типов приборов, сделать акцент на новых разработках в этой области. | СиОРазработать ценовую политику на оказываемые услуги, меньшие, чем у конкурентов.Разработать методы неценовой конкуренции.Посещение семинаров и изучение технической и законодательной документации по профилю работы |
| Слабые стороны1. Недостаток специалистов для доп.вида деятельности2. Низкий уровень заработной платы3. Отсутствие базы на проведения НИОКР и метрологических исследований4. Отсутствие отдела маркетинга5.Отсутствие информации у покупателя о новом виде деятельности фирмы6. Необходимы дополнительные финансовые средства для внедрения в жизнь нового вида деятельности | СЛиВДать информацию в средствах массовой информации города о дополнительных услугах, оказываемых фирмой.Предусмотреть дополнительные меры по стимулированию труда и повышению заработной платы. | СЛиОПрием в организацию специалистов только с опытом работы в теплоснабжающих организациях.Предусмотреть в штатном расписании должность маркетолога. |
При анализе всех возможных сочетаний внешних и внутренних факторов, считаю, что фирме следует использовать стратегию ориентации на узкий сегмент рынка (стратегии фокусирования). Мы будем действовать на рынке, который нам хорошо знаком по основному виду деятельности и где сейчас присутствует наш главный конкурент: ООО «Теплоэнерго». Мы имеем реальную возможность заинтересовать существующих потребителей, имеющих договоры и контракты на отпуск и потребление тепловой энергией с нашей организацией.