Емкость сегмента – 35%.
С2 (1 и 5-ый) – Лица, занимающие встроенные помещения в жилой дом и лица, проживающие в современных квартирах и частных домах, оснащенных локальной внутренней системой теплоснабжения. Эти потребители, имеют возможность установить приборы учета тепловой энергии, но для них очень важен денежный показатель. Поэтому они указали ряд потребностей, которые смогли бы удешевить процесс установки прибора учета тепловой энергии: чтобы считался только один (общий) показатель количества потребляемого тепла без разбивки на виды нагрузок, а также они отказались от перевода данных на диспетчерский пункт энергоснабжающей организации и от услуг эксплуатации.
Емкость сегмента -20%.
С3 (4 и 6-ой)– лица, проживающие в многоквартирных домах с общими отопительными стояками; юридические лица (или ИП), занимающие небольшие помещения и занимающиеся предпринимательской деятельностью не в крупных масштабах. Вышеуказанные лица, либо по факту проживания в старых домах, оснащенных общими стояками отопления, либо из-за отсутствия денежных средств, не могут позволить установить дорогостоящие приборы учета тепловой энергии. Поэтому они выбрали для себя расчет по приборам учета только такого вида нагрузки, как горячее водоснабжение и решили установить прибор учета расхода горячей воды. (При этом количество потребленного тепла на отопление будет рассчитываться на основании заключенных договоров с управляющей организацией). Эти потребители не заинтересованы в том, чтобы установленные приборы накапливали и хранили информацию. Для них важно списать текущие значения и передать их в организацию, производящие расчеты за тепловую энергию. Для этих групп потребителей, в виду эксплуатации небольших помещений и установки прибора в местах общего пользования важен его дизайн и вес. Выбранный сегмен также очень чувствителен к уровню цен на приобретаемое оборудование и на простоту в его обслуживании.
Емкость сегмента - 45%.
Таблица характеристик продукции, максимально удовлетворяющих потребностям сегмента:
| №п/п | Потребностипотенциальных потребителей | Номер сегмента | ||
| 1 | 2 | 3 | ||
| 1 | Измеряемые виды нагрузок: | Отдельно по каждому виду нагрузок | Общее кол-во потребляемого тепла | Горячее водоснабжение |
| 2 | Вид измерений | Все виды измерений | Все виды измерений | Расход воды на горячее водоснабжение |
| 3 | Место установки прибора: | На входе в отдельно стоящее здание | На входе локальной системы теплоснабжения | На участке перед водоразборным краном ГВС |
| 4 | Функции приборов: | Измерение, накопление,Хранение, отображение информации | Измерение, накопление,отображениеинформации | Измерение, отображение информации |
| 5 | Принадлежность прибора: | Владельцуздания | Владельцупомещения | Владельцу помещения |
| 6 | Отображение измеряемой величины в | В цифровойформе | В цифровойформе | В цифровойформе |
| 7 | Тип носителя информации: | Бумажный, дисп.пункт,подкл.комп. | Бумажный | Нет носителя |
| 8 | Важно чтобы одна и та же организация выполняла след.виды работ: | Важно | Не важно | Не важно |
| 9 | Значение погрешности измеряемых величин | Согласно Правил учета тепл.эн | СогласноПравилучета тепл.эн | Не более 2% в диапозоне расхода воды |
| 10 | Сроки поверки приборов | 2 года | 2 года | 5 лет |
| 11 | Срок службы прибора | 5-10 лет | 5-10 лет | Не менее12 лет |
| 12 | Вес прибора | Не имеет значения | Не имеет значения | 0,5-0,6 кг |
| 13 | Дизайн | Не важно | Важно | Важно |
| 14 | Цена оборудования | 50-80 тыс.руб | 30-55 тыс.руб | 0,6-2,0 тыс руб |
| 15 | Цена проектных, монтажных и эксплуатационных работ | 45-75 тыс.руб | 25-50 тыс руб | Не нужно |
| 16 | Гарантийный срок прибора | 2-4 года | 2-4 года | 4-6 лет |
| 17 | Надежность | Высокая | Высокая | Высокая |
| 18 | Простота в эксплуатации | Не особо важно | Важно | Важно |
| 19 | Порог чувствительности прибора | 0,022 | 0,022 | 0,01-0,02 |
| 20 | Диапазон измерений | при.расходе гор.воды 0,05-280 м3/ч | при.расходе гор.воды 0,05-72 м3/ч | при.расходе гор.воды 0,03-5 м3/ч |
| 21 | Автономное питание | Важно | Важно | Не нужно |
| 22 | Глубокое архивирование | Нужно | Не нужно | Не нужно |
| 23 | Идентификация нестандартных ситуаций | Нужно | Не особо нужно | Не нужно |
| 24 | Чувствительность прибора к среде теплоносителя | Чувствителен | Чувствителен | Менее чувствителен |
| 25 | Наличие индикатора о неполадке прибора | Нужно | Не нужно | Не нужно |
| 26 | Место установки прибора, доступное для осмотра, монтажа и ремонта | Подвал здания или технич.помещ | Квартира, технич.помещение | Места общего пользования |
| 27 | Место установки прибора, недоступное для посторонних лиц | |||
| 28 | Температура теплоносителя | До + 150 С | До + 150 С | от +5 до +90 |
| 29 | Рабочее давление | 1,6 МПа | 1,6 МПа | 1-1,6 МПа |
| 30 | Наименьшая цена деления | Цена импульса 0,0001 | Цена импульса 0,0001 | 0,0001 |
| 31 | Рабочие условия эксплуатации | От -10 до +50 С | От -10 до +50 С | Температура более +5 С, влажность не более 80% |
2. Выбор целевого рынка
Город Фрязино сравнительно небольшой город в Московской области с населением 50,0 тыс. человек. В 2008 году планируется ввести в действие 10 новых жилых домов и объектов социально-бытового назначения. На основании приказа Гостехнадзора России новые дома запрещено вводить в эксплуатацию без приборов учета тепловой энергии. Кроме того, производственным отделом выдано 11 технических условий на установку приборов учета тепловой энергии представителям коммерческих структур. Город растет, набирает обороты новое строительство, жильцы домов выбирают новые перспективные виды управления своими жилыми домами. В 2007 году образовалось 5 новых ТСЖ и появилось 2 новые управляющие компании, которые в первую очередь оснащают приборным учетом свои жилые дома.
В 2006 году в городе разработан новый план по реконструкции старых 5-ти этажных жилых домов, сносу ветхого и строительству на их месте нового современного жилья. К сожалению, в городе много домов 50-80-х годов застройки и мы их не можем рассматривать в качестве потенциальных потребителей для выполнения намеченных целей. Также не привлекательным для нас будет сегмент С3. Потребители этого сегмента нуждаются в приборах расхода горячего водоснабжения. Для подбора и установки этого вида оборудования не требуются ни проектные работы, ни послепродажное сервисное обслуживание. Потребуется только привлечение санитарно-технических работников для проведения монтажных работ, скорее всего состоящих в штате ТСЖ или управляющей компании.
Из чего следует, что исходя из маркетинговых целей деятельности предприятия (каких), для нас остаются привлекательными потребители, составляющие сегменты С1 и С2. В качестве целевого сегмента я выбираю юридические и некоммерческие организации, индивидуальных предпринимателей в городе Фрязино, которые занимают отдельно стоящие здания и встроенные помещения в жилых домах, оснащенных локальной системой теплоснабжения и имеющих возможность для установки приборов учета тепловой энергии и учета, фактически ими потребленного тепла на нужды отопления, вентиляции и горячего водоснабжения.
3. Анализ конкурентов
Следующим шагом в процессе нахождения и оценки рыночных возможностей и привлекательных маркетинговых стратегий проведу анализ конкурентной среды.
По нашим данным, в городе Фрязино на настоящий момент работами по проектированию, монтажу и эксплуатацией приборов учета тепловой энергии занимаются две организации, а именно, ООО «СТЕК» и ООО «Теплоэнерго».
ООО «СТЕК» - фирма из города Ивантеевка Московской области. Еще лет 10-13 назад, когда в нашем городе только началась компания по установке приборов учета, эта организация активно заявила о себе и не имела конкурентов на рынке. Со временем, ООО «СТЕК» значительно развило сеть своих потребителей в более близких и крупных городах Московской области: Пушкино, Ивантеевка, Софрино, а также расширило виды выполняемых услуг: оно стало заниматься не только приборами учета тепловой энергии, но и приборами учета расхода газа на котельных. И этот вид деятельности оказался очень рентабельным для них. Т.к. в Щелковском и Пушкинском районах Московской области сосредоточено большое количество небольших по мощности котельных. Все котельные оснащаются приборами учета газа, а текущая эксплуатация этих приборов приносит неплохую прибыль предприятию. События, произошедшие в нашей стране в 90-е годы, в значительной мере ослабили промышленность в городе и существенно снизили уровень жизни граждан: строительство не велось, малый бизнес развивался медленными темпами. Значительно уменьшился объем налогов, поступивших в местную казну. Некоторая удаленность между городами Ивантеевка и Фрязино, а также вышеназванные причины стали для ООО «СТЕК» причиной завоевывать другие рынки для своих услуг. В данный период ООО «СТЕК» осуществляет эксплуатацию только 4 объектов в городе Фрязино и их клиенты очень недовольны сроками выполнения работ.