2. Стимулирование сбыта осуществляется при помощи следующих инструментов:
Участие в выставках и ярмарках. Работа по организации участия в выставках проводится в соответствии с Положением о выставочной и ярмарочной деятельности и включает в себя:
- Приобретение ежегодного каталога выставок и пополнение базы данных о проводимых российских и зарубежных выставках. Составление плана участия и посещения выставок и ярмарок на год.
- Работа с оргкомитетом выставки, оформление выставочного стенда, подготовка информационного материала, образцов и прочей атрибутики, подготовка поездки делегации, подготовка и отправка груза.
- Непосредственное участие в выставке (ведение переговоров с потенциальными потребителями, раздача информационных материалов и образцов продукции, участие (посещение) в семинарах и конференциях, сбор информации и пр.)
- Написание отчета об участии в выставке, подготовка и распространение информации, собранной в ходе выставки, организация работы по потенциальным потребителям, обработка информации по конкурентам и поставщикам.
В 2006 году предприятие участвовало как в российских, так и в зарубежных выставках. Выставки, в которых участвовала и посещала компания в целом были плодотворными, затраты на участие в них, результаты участия и целесообразность участия и посещения этих же выставок в будущем приведены в таблице (приложении 2). По выставкам имеются отчеты.
Проект плана участия и посещаемости выставок на 2007 год прилагается (приложение 3), практикуется и участие в выставках заочно.
В данное время ведется переписка по приобретению мобильного стенда для участия в выставках проходящих в центральной части России. Планируются выезди в командировки на автомобиле, что в целом сокращает затраты на командировки.
Система скидок. На «Комитекс» не существует единой системы скидок, так как продукция ОАО «Комитекс» является сложным в реализации и ассортимент выпускаемой продукции очень широкий.
Рассылка образцов. Менеджеры и помощники менеджеров по продажам по запросу потребителей высылают информационные буклеты и образцы полотен различных размеров (до 3 кв. м). Рассылка большого объема образцов осуществляется бесплатно для потребителя, что доказывает свою эффективность.
Реклама с помощью сувенирной продукции. Заказанная на 2006 год сувенирная продукция была удобна в работе и еще раз доказала свою эффективность, как в использовании ее на выставках, так и в виде презентов для потребителей, поэтому список сувенирной продукции на 2007 год был обновлен и существенно расширен (Таблица 6).
Таблица 6 Сувенирная продукция ОАО «Комитекс»
| № | Наименование | Артикул | Кол-во |
| 1 | Часы электронные «Квадрат» | 42221115 | 20 |
| 2 | Часы настенные «Космос» (синий) | 43491312 | 25 |
| 3 | Ручка «Dune» цветная (синий) | 34156245 | 500 |
| 4 | Набор: зажигалка + пепельница | 25456312 | 25 |
| 5 | Набор: ручка + зажигалка + брелок | 12458523 | 25 |
| 6 | Спички ( синий) | 12563254 | 1000 |
| 7 | Зажигалка (серебро) | 45896232 | 300 |
| 8 | Планинг настольный датированный ( синий) | 63254788 | 50 |
| 9 | Портмоне | 25478963 | 20 |
| 10 | Визитница (черный) | 21546985 | 25 |
| 11 | Футболка ( синий) | 36524897 | 150 |
| 12 | Сумка ( белый) | 65987412 | 200 |
| 13 | Кружка ( синий) | 54123698 | 150 |
| 14 | Стакан | 25487965 | 200 |
| 15 | Пепельница | 21548963 | 200 |
| 16 | Набор металл. стаканчиков в чехле | 32659874 | 25 |
| 17 | Фляжка | 12564789 | 25 |
| 18 | Нож складной | 13456987 | 50 |
| 19 | Пакет п\э | 31649785 | 1000 |
| 20 | Рамка для фото | 21569784 | 25 |
Источник: по данным ОАО «Комитекс»
3. Прямой маркетинга. На предприятии используются следующие элементы прямого маркетинга:
Почтовая рассылка. В2006 году были проведены рассылки писем (факсимильные и электронные), информационных буклетов и образцов полотен потенциальным потребителям геотекстиля, основы для кровели, ковровых покрытий, протирочных материалов, фильтровальных полотен, полотен для сельского хозяйства и пр.
Следует отметить следующие недостатки в проведенной рассылке:
- Рассылки необходимо проводить по всем продуктам, особенно новым.
- Для рассылок необходимо более активно использовать электронную почту, проводить факсимильные и почтовые рассылки.
Продажи посредством Интернет. Сайт компании выполнен в современном дизайне. На страничке сайта установлен счетчик, на котором фиксируется общее количество посетителей с момента запуска нового сайта и количество посетителей за сутки. За время работы сайта получено достаточно большое количество запросов с предоставленной формы.
Проведена работа по продвижению сайта. Сайт ОАО «Комитекс» зарегистрирован в крупных поисковых системах и каталогах, проведена рассылка объявлений на электронных досках, размещены банеры (ООО «Промышленные страницы» на сайте www.upakprom.ru).
Адрес сайта указывается в рекламной и сувенирной продукции, визитках, в объявлениях, модулях, письмах и т.д. Обновление странички «Комитекс» проводится 1-2 раза в квартал.
Связь по электронной почте. В журналах, справочниках, различных базах данных и т. д. ведется поиск адресов электронной почты потенциальных потребителей продукции «Комитекс». Им отправляются электронные сообщения с предложением соответствующих видов продукции. Также адрес электронной почты службы маркетинга «Комитекс» market@komitex.ru указывается, по возможности, на всей рекламной продукции, в объявлениях, модулях, каталогах и прочем.
4. Реклама.
Реклама в прессе включает в себя самые различные рекламные материалы, опубликованные в периодической печати. Их можно условно разделить на две основные группы: рекламные объявления и публикации обзорно-рекламного характера, к которым относятся различные статьи, репортажи, обзоры, несущие иногда прямую, а иногда и косвенную рекламу.
В зависимости от тематики все периодические издания прессы можно классифицировать на общественно-политические и специализированные (различные отраслевые издания, пресса по интересам).
ОАО «Комитекс» размещает свою рекламу именно в специализированных изданиях, рассчитанные на прочтение специалистами тех или иных отраслей промышленности, науки и техники.
Издания, в которых размещена реклама ОАО «Комитекс» в 2006-2007гг. отражены в приложении 4 и приложении 5.
Печатная реклама. ОАО «Комитекс» размещает рекламу своей продукции с помощью следующих видов печатной рекламы:
Каталог — сброшюрованное или переплетенное печатное издание, содержащее систематизированный перечень большого числа товаров; составленное в определенном порядке; иллюстрированное фотографиями товаров; в текстовой части, как правило, в начале, дается небольшая вводная статья о предприятии-изготовителе, далее — подробные описания предлагаемых товаров с техническими характеристиками. Многокрасочное объемное издание рассчитано на длительное использование.
Проспект — сброшюрованное или переплетенное печатное издание, информирующее о каком-либо конкретном товаре или группе товаров. Содержит подробное описание предлагаемых товаров, хорошо иллюстрирован. В отличие от каталога — меньшего объема, может носить ярко выраженный юбилейный или престижный характер (подробно описывать исторический путь предприятия, его значимость в отрасли и т. п.).
Буклет — в отличие от каталога и проспекта не сброшюрованное, а многократно сфальцованное издание (иначе говоря, сложенное в «гармошку»). Может иметь самые различные размеры, объем и варианты фальцовки, однако в развернутом состоянии его размер не может превышать размера стандартного типографского печатного листа. Является недорогим и экономичным изданием, изготавливаемым большими тиражами и рассчитанным на кратковременное использование.
Листовка — малоформатное несфальцованное или односгибное издание, выпускаемое, в силу своей экономичности, большим тиражом. Содержит обычно одну или две иллюстрации рекламируемых изделий с подробным техническим описанием и характеристиками.
В художественном оформлении всех рекламно-каталожных материалов должны крупно выделяться различные элементы фирменной символики организации-заказчика, указываться его почтовый адрес, номера телекса, телефакса, телефонов и т. д. (21; с. 304-305)
Печатные рекламные материалы широко используются в ходе деловых встреч и коммерческих переговоров, распространяются на различных ярмарках и выставках.
Пример листовок и буклетов представлены в Приложении 6.
В 2006 году были проведены следующие мероприятия в области рекламы:
- Вся рекламная продукция (буклеты и информационные листы) обновляется по мере необходимости, альбомчики с образцами изготавливаются в достаточном количестве.
- Также используются буклеты о компании и папки, выпущенные в 2000 году, и общие альбомы-каталоги с образцами продукции, разработанные ранее.
- Размещение информации о компании и ее продукции в различных базах данных в 2006 году.
- Размещение рекламных статей и сообщений (объявлений, модулей, специализированных изданиях в 2006 году).
Паблик рилейшнз. ОАО «Комитекс» является генеральным спонсором телевизионной программы «Азбука потребителя», транслируемой по каналу ГТРК «Комигор». Данное мероприятие способствует созданию благожелательного образа компании в глазах общественности республики, узнаванию марки продукции «Комитекс» в пределах РК.
За время работы на швейном рынке у ответственного специалиста сложились хорошие личные связи, которые поддерживаются ежегодными встречами на специализированных ярмарках, контактами по телефону.
Проведенные мероприятия позволили «Комитекс» сохранить данный сектор рынка, несмотря на ряд внешних и внутренних факторов, сужающих из года в год круг сотрудничающих с ним швейных предприятий.