Таблица 2 – Преимущества в области продаж
| Преимущества в области продаж | Баллы | |
| 1 | Когда предприятие набирает торговых представителей, стараются выбирать самых лучших на рынке трудовых ресурсов | 5 |
| 2 | Обучение торгового персонала – это необходимое условие его работы | 8 |
| 3 | Торговые представители постоянно перевыполняют поставленные цели | 4 |
| 4 | В сравнении с конкурентами торговые представители имеют лучший имидж | 4 |
| 5 | Они постоянно имеют достаточное количество торговых представителей для требуемого объема продаж | 3 |
| 6 | Торговый штат очень четко представляет свою роль на предприятии | 7 |
| 7 | Торговому штату обеспечена хорошая мотивация | 5 |
| 8 | Территориальное планирование – это сильная сторона усилий в области продаж | 3 |
| 9 | Торговый штат имеет хорошие показатели оценки количества контактов на один заказ | 3 |
| 10 | У торгового персонала нет проблемы текучести кадров | 5 |
| Итого | 47 |
Вывод
Суммируя данные таблиц можно сделать вывод, что компания находится в области «неопределенности», которая более всех принадлежит сектору «выживание бизнеса». Границы области «выживание» для разных отраслей разные.
2.2. Ситуационный анализ
Проанализируем основные факторы, характеризующие потенциал предприятия посредством метода SWOT. На базе данной ниже таблицы сформируем направления, в которых необходимо двигаться для преодоления негативных моментов деятельности компании. Ниже перечислены основные факторы, влияющие на бизнес компании в целом, хотя для детального анализа требуется составление SWOT-таблиц по отдельным направлениям деятельности.
Таблица 3
| преимущества- широкий круг связей руководства компании в сфере бизнеса и политических кругах- распределенная география бизнеса- возможности по привлечению капитала под проекты- мобильность и гибкость структуры | недостатки- отсутствие четкого позиционирования услуг- нецентрализованное принятие решений- отсутствие единой информационной системы |
| возможности- расширение пакета услуг и захват дополнительных ниш на рынке- укрепление позиций бренда компании за счет рекомендаций клиентов- расширение партнерской сети - рост компании вместе рынком консалтинговых услуг | угрозы- укрупнение бизнеса конкурентов (работа по шаблону и экономия на масштабе производства)- стандартизация процесса выхода на рынок Европы в связи с введением единых процедур регистрации предприятий, виз и пр. в рамках Европейского Союза- зависимость бизнеса компании от экономической ситуации на внешнем рынке и от политических факторов- непредсказуемость поведения внешней бизнес-среды (большое число конкурентов и непредсказуемость их поведения на рынке) |
Вывод
Из таблицы 3 видно, что имеет место некий дуализм относительно организационной структуры компании. С одной стороны гибкость и адаптивность является сильной стороной компании, но с другой – это слабая сторона в плане принятия решений. Для усиления компании на рынке необходимы следующие меры: четко позиционировать свои услуги потребителю имея лишь нужный запас гибкости для манипулирования составом бизнес портфеля, оптимизировать потоки информации внутри компании посредством единой информационной системы на базе интернета, противостояние укреплению бизнеса конкурентов за счет индивидуального подхода к клиенту мобильности структуры компании, постоянное усовершенствование качества предлагаемых услуг и поиск дополнительных конкурентных преимуществ на рынке.
При помощи методики анализа PEST выявим факторы, влияющие на деятельность компании со стоны макросреды. Стоит отметить, что компания рассматривается здесь в целом без разделения бизнеса на составляющие (консалтинг и услуги бизнес-центра).
Таблица 4
| политические факторы- интеграция российского бизнеса в Европу- защитные меры правительства по отношению к представителям иностранного бизнеса- сильное государственное влияние на деятельность коммерческих структур на территории Российской Федерации | экономические факторы- экономическая стабильность в стране – фактор, от которого зависит процесс развития бизнеса на международном рынке- единая валюта в странах Европейского Экономического Союза- деятельность транснациональных компаний и глобализация |
| социальные факторы- особенности менталитета в разных странах- историческая неприязнь между народами некоторых стран – барьер для развития международных экономических отношений | технологические факторы- нахождение конкурентных преимуществ на рынке за счет развития технологической базы компании- всемирная борьба за экологическую чистоту производства |
Вывод
East-WestConnection оперирует на международном рынке, и, следовательно, имеет место сильная зависимость от внешних, макроэкономических фактов. В период экономической нестабильности в России наблюдались спады спроса на услуги компании практически до нулевого уровня, как с российской, так и с немецкой стороны. В связи с этим, риск потери всего бизнеса компании в моменты нестабильности необходимо минимизировать посредством наличия дополнительного запасного пакета услуг бизнес-центра и подразделения консалтинга напрямую не связанного с операциями на международном рынке.
Стоит отметить также, что всемирное экологическое течение формирует дополнительный спрос на услуги компании со стороны компаний-клиентов, заинтересованных в очищении своего производства и приведении его к международным экологическим стандартам для выхода на европейский рынок. К примеру, компания East-WestConnection работает совместно с одной крупной российской нефтяной компанией над проектом по размещению сети автозаправочных станций на территории Германии.
Такие факторы как экономическое единение Европы, укрупнение бизнеса и мировой технологический рост должны восприниматься компанией как данное, и необходима лишь адаптация компании в быстроизменяющейся среде бизнеса.
Таблица 5 – матрица анализа макросреды компании
| Фактор | Событие | Вес факто-ра | Важность фактора (1-10 баллов) | Влияние на стратегию компании |
| экономический | экономическая стабильность в стране | 3 | 10 | 30 |
| единая валюта в странах Европейского союза | 1 | 3 | 3 | |
| деятельность транснациональных компаний и глобализация | 2 | -4 | -8 | |
| Итого: 25 | ||||
| социальный и культурный | особенности менталитета в разных странах | 1 | 10 | 10 |
| историческая неприязнь между народами стран | 2 | -7 | -14 | |
| Итого: -4 | ||||
| политический | интеграция российского бизнеса в Европу | 1 | 5 | 5 |
| защитные меры правительства | 2 | 7 | 14 | |
| сильное государственное влияние на деятельность | 3 | -10 | -30 | |
| Итого: -11 | ||||
| технологический | нахождение конкурентных преимуществ на рынке за счет развития технологической базы | 2 | 6 | 12 |
| всемирная борьба за экологическую чистоту производства | 1 | 3 | 3 | |
| несоответствие стандартов и различие процессов сертификации продуктов компаний в разных странах | 3 | -8 | -24 | |
| Итого: -9 | ||||
| конкурентный | укрупнение бизнеса конкурентов | 1 | -5 | -5 |
| ожесточение конкуренции на растущем рынке | 2 | -10 | -20 | |
| Итого: -25 | ||||
| Сумма положительной составляющей оценки: | 25 | |||
| Сумма отрицательной составляющей оценки: | -49 | |||
Суммируя данные таблицы 5 можно прийти к выводу, что в макросреде бизнеса компании преобладают негативные факторы. При этом компания может лишь адаптироваться к внешним условиям, но никак не воздействовать на них.
Рассмотрим факторы микросреды компании посредством модели Портера. Здесь будем описывать влияние среды бизнеса на весь портфель услуг компании без разделения на составляющие (см. Приложение А).
Анализ конкурентной среды
Относительно конкуренции на российском рынке стоит сказать, что еще есть много свободных прибыльных ниш, которые очень сложно «обрабатывать». Например, регистрация и купля-продажа готовых компаний (юридический адрес и банковский счет) в маленьких городках Германии. Как показывает практика, имеет место, достаточно много заказав именно такого характера. Также интересно отметить услугу «информационная поездка», которой, как правило, интересуются представители бизнеса или науки для начального ознакомления со страной, где в дальнейшем планируется вести внешнеэкономическую или научную деятельность. Туристические агентства, предлагающие такую услугу, не в состоянии обеспечить поток необходимых деловых встреч для клиента без соответствующей базы. Здесь и вступает в борьбу за рынок East-WestConnection.
2.3 Организация маркетинговой деятельности на предприятии
Действующая организационная структура маркетинга предприятия
Во-первых, стоит отметить, что каждый сотрудник службы маркетинга напрямую подчиняется директору представительства, что помогает оперативно принимать и утверждать решения, направленные на рыночное продвижение услуг компании.