В их обязанности также будет входить исследование структуры, состава и организацию работы сбытовой сети в регионе, разрабатываться проекты сотрудничества с посредниками и торговыми организациями, непосредственно заниматься сбытом продукции, и поскольку ожидаемый результат всех проведенных мероприятий – увеличение объема продаж, то они также производят оценку эффективности проведенных мероприятий, прогнозирования и планирования маркетинга, для исследований факторов, влияющих на структуру и динамику потребительского спроса, разработки потребности в продукции и других исследований рынков сбыта и спроса.
В прямые задачи маркетологов будут включаться: разработка и реализация долгосрочной, среднесрочной, краткосрочной стратегии поведения на определенном рынке с помощью маркетинговых программ; организация и менеджмент таваропроводящей и таваросопровождающей сетей в определенном регионе; планирование и осуществление рекламно-информационного продвижения на рынок товаров.
Предпологается выполнение маркетологами таких функций: проведение регулярных маркетинговых исследований, установление технических и маркетинговых «ноу-хау» на рынках товаров; проведение мероприятий по позиционированию товаров на рынке и дифференциации их от конкурентных аналогов; создание и обслуживание корпоративной информационной базы данных по маркетингу, включая данные о постоянных покупателях(заказчиках), заявках на поставку товаров, наличию запасов; определение географического размещения потенциальных потребителей и оценка целесообразности поставок через собственную товаропроводящую сеть; подготовка и заключение договоров с покупателями(заказчиками) с учетом нормативных актов на поставку продукции; планирование рекламных компаний и прогнозирование их эффективности; организация рекламы через средства массовой информации; организация регулярной прямой почтовой рассылки рекламных материалов потенциальным потребителям; организация участия предприятия в региональных, национальных и международных выставках, ярмарках, гипермаркетах; оценка коммуникационной и экономической эффективности рекламы, ее влияния на информированность потребителей и показатели сбыта; анализ методов рассмотрения и удовлетворения претензий и рекламаций, поступающих от потребителей, контроль за их полным удовлетворением в установленные сроки; общий контроль соблюдения рыночной миссии фирмы и концепции маркетинга на предприятии; координация и согласование действий всех функциональных подразделений в реализации общей маркетинговой политика.
Всю полноту ответственности за качество и своевременность выполнения возложенных на маркетологов функций несет начальник бюро маркетинга и снабжения.
Преимуществами реоргорганизационной структуры бюро маркетинка и снабжения ЧУП «Энергоконструкция» является:
- нацеленность на определенные группы потребителей и их потребности;
- заостряет внимание и дает опыт в вопросах изучения структуры закупок и потребления в конкретных областях;
- может служить платформой для координированных поставок разных видов продукции данному сегменту потребителей и для разработки системного подхода.
3.3 Организация рекламной кампании по продвижению собст венной продукции ЧУП «Энергоконструкция»
Проанализировав организацию рекламной работы в ЧУП «Энергоконструкция», были сделаны выводы о том, что достижение высоких коммерческих результатов невозможно без осуществления коммуникационных мероприятий, в первую очередь рекламного характера. Для этого как на республиканском, так и на зарубежных рынках необходимо провести рекламную кампанию, сделать подробные сообщения о работах, проводимых на предприятии по усовершенствованию выпускаемых видов продукции. Реклама вызовет интерес у возможных контрагентов к завязыванию коммерческих связей.
В современных условиях все более высокой насыщенности рынка товарами использование одного или двух рекламных средств недостаточно.
Хотя расходы на рекламу значительны, особенно при публикации объявлений в зарубежной прессе, участии на выставках и ярмарках и т. д., затраты эти вполне оправданны. Во-первых, отпущенные на рекламу средства включаются в калькуляцию цены товара, и продажа их соответствующего количества компенсирует затраты. Во-вторых, без рекламы торговля, как правило, идет вяло, приносит убытки, нередко многократно превосходящие расходы на рекламу. Как показывает международная практика, рекламные расходы составляют в среднем 1,5-2,5% стоимости реализуемых товаров производственного назначения и 5-15% по товарам бытового назначения.
Цель рекламной компании: продвижение продукции ЧУП «Энергоконструкция» на зарубежный рынок, занятие лидирующего места среди отечественной аналогичной продукции.
Выбор целевой аудитории:
Сегментация рынка компьютерных технологий показывает, что наиболее приемлемой является двухуровневая система потребителей:
Первый уровень – организации и предприятия
Второй уровень – независимые дилеры и оптовики, работающие на территории Республики Беларусь и странах СНГ.
Решения о бюджете за год:
Предприятие располагает маркетинговым бюджетом в 10000 у.е.
Стоимость рекламной кампании составит 7860 у.е.
Стоимость продукции предприятия от 100 у.е. до 1500 у.е.
Таблица 3.4 - Стоимость рекламной кампании
| Проводимые мероприятия | Стоимость | Требуется | Затраты |
| 1 | 2 | 3 | 4 |
| Участие в выставке:«Экономная энергетика-2009» | 1 кв. м. выставочной площади – 150 у.е.Разработка имиджатовара – 100 у.е.Дизайн -100 у.е. | 10 кв. м. | 1500 у.е.100 у.е.100 у.е. |
| Участие в выставке-ярмарке:«Энергетика стран СНГ-2009» | 1 кв. м. выставочной площади – 140 у.е.Разработка имиджатовара – 100 у.е.Дизайн -100 у.е. | 10 кв. м. | 1400 у.е.100 у.е.100 у.е. |
| Размещение сведений о предприятии в каталоге «Деловая Беларусь» | 1 стр.- 100 у.е. | 1 стр. | 100 у.е. |
| Размещение сведений о предприятии в каталоге «Россия ХХI век» | 1 стр.- 200 у.е. | 1/2 стр. | 100 у.е. |
| Реклама в журнале«Энергетика» | Объяв 1/4 стр.- 200 у.е.1 раз в месяц | 4 объявления по 1/4 cтр. | 800 у.е. |
| Реклама в журнале«Цены и товары сегодня» | Объяв 1/4 стр.- 70 у.е.1 раз в 2 недели | 8 объявлений по 1/4 cтр. | 560 у.е. |
| Реклама в газете«Энергетика» в РФ | Объяв 1/4 стр. - 50 у.е.,1 раз в неделю | 16 объявлений по 1/4 стр. | 800 у.е. |
| Каталог | 1 шт. - 1/2 у.е. | 4000 листов | 2000 у.е. |
| Компьютерная сеть | Дизайн сайта 200 у.е. | 1 Web страница | 200 у.е. |
| Итого: | 7860 у.е. | ||
| Итого: | 21222000 р. | ||
Для более успешного выхода на рынок и рациональности рекламной компании следует грамотно организовать работу бюро маркетинга и снабжения по проведению данной компании. Маркетолог осуществляет связь с прессой и размещает рекламу, организацию выставочного центра, организацию по разработке фирменного стиля продукта и участие в конференциях и семинарах.
Время проведения рекламной кампании: июнь-сентябрь 2009 г. Выбор времени обусловлен тем, что в данный период прошло распределение бюджетных денег и они поступают на счет организаций. Ввиду узкой ориентированности продукта следует отметить необязательность учитывания демографических заинтересованностей данным продуктом.
Рейтинг эффективности проведения рекламных мероприятий: 1. Участие в выставке (организация собственного стенда).
Участие в выставке дает возможность продемонстрировать свой продукт, привлечь на стенд заинтересованных представителей. Рабочая группа по организации выставочных стендов должна разработать план подачи информации на стенде. Подразделением по выработке фирменного стиля продукта осуществляется дизайнерская обработка стенда. На стенд из ЧУП «Завод Энергоконструкция» выделяется три сотрудника: начальник энерго-механического бюро, начальник производственно-технического бюро и ведущий инженер-конструктор. От общего уровня осведомленности, корректности и внешнего вида сотрудников на стенде, дизайна и технического уровня самого стенда зависит имидж фирмы и заинтересованность посетителями в выставляемом продукте.
На стенде организуются элементы других маркетинговых коммуникаций, таких, как личная продажа (предлагаемый продукт можно продавать на стенде со скидкой).
Также на стенде можно проводить бесплатные раздачи ручек с логотипом фирмы, листовок с расценками, контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг.
2. Проведение конференций и семинаров. Проведение конференций и семинаров является основным способом привлечь внимание к своему продукту руководителей предприятий, их заместителей по направлениям. Грамотное объяснение преимуществ, удобства данного продукта ведет к заключению контрактов по поставке продукции на предприятия. Конференции и семинары также можно проводить на стендах.
3. Реклама на телевидении. Реклама на телевидении не является эффективной для рекламируемой продукции, так как она узкоспециализированна и не представляет интерес для широкой аудитории.
4. Реклама в газете, журнале. Реклама в газете (журнале) является одной из самых удобных, так как можно не только дать рекламное объявление общепринятого формата, но и дать в интервью руководителя предприятия скрытую рекламу или просто статью о фирме. Если газета (журнал) ориентирована на продукцию энергоконструкций, бюро маркетинга и снабжения должно предоставить полную информацию о преимуществах товара. Лучше, если информация о товаре предшествует выставке и есть указание на конкретный стенд.