Прямое снижение цен. Различают прямое снижение цен по инициативе торговой сети и по инициативе производителя. Существует три способа прямой скидки.
- скидка в процентах. На упаковке указывается процентный размер скидки (например, 5% или 10%). Указываются две цены: старая (перечеркивается) и новая, со скидкой;
- скидка с указанием ее размера в денежном выражении (к примеру, минус 100 руб.);
- указание новой цены без указания скидки.
Обычно указывается причина новой цены: новый выпуск товара, годовщина, сезонное событие, праздник и т.д.
Специальные цены или мелкооптовая продажа. В этом случае снижение цены касается не отдельного товара, а его мелкой партии. Предложение специальной цены имеет целью не смещение продаж во времени, а увеличение потребления каждой семьей. Выгода для потребителя заключается в том, что ему предлагается более существенное снижение цены, поскольку оно распространяется на партию товара, что особенно эффективно в применении к дешевым товарам.
Продаваемые мелкими партиями товары объединяются в одной упаковке, на которой, как правило, указывается, что данный товар является объектом стимулирования продаж.
Однако в рассматриваемой ситуации принятие решения по использованию скидок в ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия» должно быть обоснованным, взвешенным и детально просчитанным.
В данной ситуации совершенствование механизма ценообразования является дополняющим элементом к общей стратегии деятельности предприятия в комплексе с маркетинговыми мероприятиями.
Среди мероприятий отдельно следует выделить работу с поставщиками по уровню цен на приобретаемые товары для целей оптовой торговли. В данном случае необходим дифференцированный подход, в рамках которого следует выделить два варианта.
Сущность первого варианта заключается в проведении переговоров с поставщиками по снижению уровня оптовой надбавки приобретаемых товаров. Данная мера позволит увеличить оптовую торговую надбавку в пределах, установленных законодательством и добиться увеличения суммы оптовой торговой наценки на единицу изделия.
Второй вариант предусматривает переход на приобретение более дорогих товаров с учетом конъюнктуры спроса на них. Установление торговой надбавки на более дорогие товары так же, как и в первом случае позволит увеличить величину надбавки на единицу изделия и позволит обеспечить увеличение валового дохода.
Стратегическим направлением реализации механизма применения скидок в ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия» в данных условиях должно стать сохранение уже существующей клиентской базы и ее расширение за счет привлечения новых потенциальных потребителей.
3.4 Экономическая эффективность исследуемых предложений по конкурентным преимуществам
Как было выявлено ранее, значительное влияние на конкурентоспособность продукции ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия» оказывает структура товарного ассортимента. В связи с этим предлагается необходимо провести пересмотр величины надбавок в сторону их снижения. Для определения экономической эффективности предлагаемого мероприятия предположим, что снижение отпускной цены приведет к повышению конкурентоспособности продукции ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия» и увеличит объем продаж на 10 %.(табл.3.1.).
Таблица 3.1
Предложения по изменению уровня оптовой надбавки ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия»
| Вид продукции | Объем продаж, тыс.руб. | Средний уровень оптовой надбавки | ||
| планируемый | ожидаемый при измении процента надбавок | по плану | предлагается | |
| Кириешки | 3 374 032 | 3 711 435 | 13,6 | 11,0 |
| Компашки | 1 427 475 | 1 570 223 | 13,2 | 10,5 |
| Чипсоны | 713 738 | 785 111 | 14,1 | 12,0 |
| Орехи & Фрукты | 389 311 | 428 243 | 12,5 | 9,5 |
| Прочие | 583 967 | 642 364 | 11,9 | 10,0 |
| Всего | 6 488 523 | 7 137 375 | ||
Как видно из данных табл.3.1., предлагается снижение уровня торговой надбавки в зависимости от вида товара более чем на 10%.
Далее определим величину экономического эффекта, предположив, что величина издержек на реализацию увеличится на величину, меньшую чем ожидаемый рост объема продаж и равную 7%. Затем проведем сравнительный анализ эффективности предлагаемых мероприятий. Полученные расчетные данные поместим в табл.3.2.
Таблица 3.2.
Ожидаемый экономический эффект от изменения величины оптовой надбавки ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия»
| №№ пп | Показатели | Единица измерения | По бизнес-плану | Предлагаемая |
| 1. | Объем выручки | тыс.руб. | 6 488 523 | 7 137 375 |
| 2. | Себестоимость реализованной продукции | тыс.руб. | 5 925 593 | 6 340 384 |
| 4. | Прибыль балансовая | тыс.руб. | 562 930 | 796 991 |
| 5. | Рентабельность | % | 9,5 | 12,6 |
Как видно из данных, приведенных в табл.3.2., в результате проведения предложенных мероприятий будут достигнуты следующие положительные результаты:
- повысится ценовая конкурентоспособность продукции ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия»;
- увеличится объем продаж товара на 10%, что будет способствовать увеличению доли рынка;
- увеличится величина балансовой прибыли с 562930 тыс.руб. до 796991 тыс.руб.;
- рентабельность реализации увеличится с 9,5 % до 12,6 %.
Таким образом, проведение предложенного мероприятия будет способствовать усилению конкурентных преимущество ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия» на рынке Республики Беларусь и приведет к повышению эффективности коммерческой деятельности предприятия.
Выводы и предложения
Подводя итоги работы можно сделать следующие выводы и предложения.
1. Конкурентоспособность можно определить как комплексную характеристику товара, определяющую его предпочтение на рынке по сравнению с аналогичными изделиями-конкурентами как по степени соответствия конкретной общественной потребности, так и по затратам на его удовлетворение, которое обеспечивает возможность реализации этого товара в определенный момент времени на конкретном рынке. Отсюда следует, что конкурентоспособность обуславливается качественными и стоимостными особенностями товара, которые учитываются покупателем согласно их непосредственной значимости для удовлетворения потребностей
2. Конкурентные преимущества - это уникальные осязаемые и неосязаемые ресурсы, которыми владеет предприятие, позволяющие побеждать ему в конкурентной борьбе, это высокая компетентность организации в какой-либо области, которая дает наилучшие возможности преодолевать силы конкуренции, привлекать потребителей и сохранять их приверженность товарам фирм. Неотъемлемыми характеристиками конкурентного преимущества компании являются степень его известности или восприимчивости потребителями фирмы, привязанность к конкретным условиям и причинам, подверженность неоднозначному влиянию множества разнородных факторов. Поэтому в процессе стратегического планирования после проведения анализа внешней среды и управленческого анализа фирмы для определения конкурентных преимуществ организации в целях формирования оптимальной стратегии фирмы необходимо осуществлять сравнительный анализ сильных и слабых сторон предприятия с аналогичными характеристиками конкурентов и оценивать степень известности и восприимчивости выявленных сильных сторон организации потребителями.
3. Методы оценки состояния рыночных позиций должны основываться на процессах закрепления фирмы на рынке в динамике. Учетной базой этих методов может служить жизненный цикл продукции, с момента ее появления на рынке и до исчезновения (вытеснения более совершенным товаром). К основным стадиям жизненного цикла относятся: внедрение, рост, зрелость (насыщение), старение (спад). На каждой стадии предприятие может реализовать продукцию в определенных масштабах, что объективно сказывается на его доле рынка- и динамике продаж. Эффективно должна использоваться методика последовательного усиления рыночных позиций предприятий (расширения контролируемой доли рынка) на основе поэтапного приближения качественных и стоимостных характеристик продукции к запросам потребителей с учетом стратегии конкурентов и стадий жизненного цикла продукции.
4. Оценка уровня конкурентоспособности различных объектов представляет собой очень сложную работу, так как:
- во-первых, в конкурентоспособности фокусируются все показатели качества и ресурсоемкости работы всего персонала по всем стадиям жизненного цикла объектов;
- во-вторых, в настоящее время отсутствуют международные документы (по аналогии со стандартизацией других объектов) по оценке конкурентоспособности.
5. Оценка конкурентоспособности является исходным элементом для производственно-хозяйственной деятельности предприятий в условиях рыночной экономики. Изучение конкурентоспособности должно вестись непрерывно и систематически на всех этапах жизненного цикла продукции. Такой подход дает возможность своевременно принять решения об оптимальных измерениях товарного ассортимента, необходимости поиска новых рынков для производственных и модернизированных изделий, расширении и создании производственных мощностей и т.д.
6. Выбор оптимального сочетания различных маркетинговых стратегий с целью обеспечения высокого уровня конкурентоспособности существенно зависит от особенностей жизненного цикла товара и нахождения товара на определенном его этапе. Стандартный жизненный цикл товара имеет следующие стадии: разработка, выход на рынок, рост, зрелость (насыщение), спад. Для многих товаров жизненный цикл может сильно отличаться от стандартного из-за сезонности, капризов моды, смены увлечений и т.д.