Рассмотрим вопрос формирования цены на основе конкретного примера, а именно, как формируется стоимость путевки ОАО "Совет по туризму" в Анталию (Турция).
Калькуляция стоимости турпутевки в Анталию (одна путевка, $ США).
28.04.0
8 дн./7н.
| Размещение | Перелет | трансфер | Себестоимость |
| ДВЬ | 220 | 16 | 403 |
| Прибыль | Накладные расходы | Комиссией, вознаграж. | Услуги банка | Цена путевки | Цена со страховкой. |
| 11 | 34 | 55 | 30 | 533 | 541 |
Стоимость проживания в двухместном номере (1 ночь), по данным фирмы Turtess, - 23 $, расчет осуществляется, исходя их группы 30 человек + один руководитель, стоимость путевки которого распределяется на всех туристов. Как было показано выше, себестоимость перелета составляет 213 $. Распределяя стоимость перелета руководителя, получаем 220 $. Полученная в столбце цифра 403 $ показывает себестоимость путевки, исходя только из перелетных расходов. Затем к себестоимости добавляются прибыль фирмы, ее примерно расчитанные накладные расходы и комиссионное вознаграждение. Умножая полученную сумму на ставку банковских услуг (6 %), получаем цену путевки, остается только добавить сумму страховки (1 $ в день) и получаем окончательную продажную цену 541 $. При оплате турпутевки принимаются коэффициенты: за наличный расчет 1.0, за безналичный- 1.05.
Уровень конкурирующих цен.
Данный уровень оценивается путем сбора и анализа информации о ценах на аналогичные туристские поездки, рекламируемые другими турфирмами на данном рынке. Массовый покупатель всегда предпочтет туристское путешествие по возможно более низким ценам. На рынке чаще всего происходит конкурентная борьба не столько за потребительские качества YypncTCKHx путешествий, сколько за из цены. Если цена тура, предлагаемого фирмой-туроператором, будет превышать цены других фирм за аналогичные поездки, можно считать, что она не вызовет большого спроса. В таком случае турфирме придется искать пути снижения своих цен, в первую очередь, за счет сокращения издержек производства и уменьшения норматива прибыли.
Сравним цены (на 28.04.00) на турпутевки в Анталию, по данным ОАО "Совет по туризму" и турфирмы "Прима".
Таблица 1.
| ОАО "Совет" | "Прима" | |||||||
| DBLSGL1 реб.+ 2 взр. | 8 дн./7н. | 15 дн./14н. | 8 дн./7н. | 15дн./14н. | ||||
| Цена | Ком. | Цена | Ком. | Цена | Ком. | Цена | Ком. | |
| 757 | 55 | 1115 | 55 | 712 | 40 | 1154 | 40 | |
| 896 | 55 | 1437 | 55 | 848 | 40 | 1157 | 40 | |
| 517 | 10 | 720 | 10 | 515 | 20 | 740 | 20 | |
Сравнивая данные, мы видим, что при более низких ценах в "Прима" на недельный срок "Совет по туризму" опережает указанную фирму в цене путевок на срок 2 недели. Такая тенденция наблюдается как в цене
двухместного, так и одноместного размещения. При этом предлагаемые "Советом" размеры комиссионного вознаграждения значительно привлекательнее для потенциальных турагентов, так как более высокие комиссионные на путевки для взрослых позволяют перекрыть наблюдаемую разницу в комиссионных на путевки для детей. Таким образом, можно сделать вывод, что цены ОАО "Совет по туризму" на данном маршруте являются конкурентоспособными.
Соотношение спроса и предложения на рынке.
'
Если спрос покрывает предложение туристской фирмы, то есть продажа туров идет чрезвычайно вяло, фирма должна немедленно исследовать и проанализировать причины своей неудачи. Помимо таких возможных причин, как непривлекательность маршрута и программы тура, время путешествия, на слабую реализацию могут влиять большая конкуренция на рынке, неудачная реклама, недостаточная осведомленность потребителей о данной фирме. Среди многих способов форсировать продажу туров часто применяется временное снижение продажных цен, иногда до отрицательного значения рентабельности. Такие цены называются демпинговыми. Они используются для привлечения внимания потребителя к предлагаемым товарам и услугам и завоевания продавцом части рынка. В дальнейшем, как только фирма достигает необходимого уровня спроса, она начинает постепенно поднимать цены.
Отметим также использование ряда инструментов сбыт в процессе
\ формирования цены на турпродукт. Из теории маркетинга известно, что
указанные инструменты меняются в зависимости от стадии жизненного цикла объекта исследования. Рассмотрим 4 стадии: внедрение, рост, зрелость, спад. В зависимости от того, на какой стадии находится турпродукт, применяются следующие инструменты сбыт:
- обогащение ассортимента продаж, то есть предложение новых, еще не
разработанных маршрутов или новых пакетов услуг по старым, хорошо
известным потребителям турам,
- использование понятий "обязательных" и "дополнительных" услуг,
то есть максимально возможное приближение условий тура к
требованиям конкретного клиента,
- введение различных скидок,
- установление дополнительных цен, их инициативное изменение.
Уровень использования указанных инструментов показан в таблице 2.
Условные обозначения:
3 - высокий уровень использования инструмента,
2 - значительный уровень использования инструмента,
1 - невысокий уровень использования инструмента,
О - инструмент не используется.
Таким образом, наиболее активное использование указанных инструментов проводится на стадии спада, данный вывод естественен, так как именно на этой стадии фирма стремится сохранить имеющийся объем продаж как можно дольше.
Таблица 2.
| Стадии/ | Обогащ | Осн. и | Скид- | Скидки | Скидки | Устано | Инициа |
| фазы | товарно- | ДО ПОЛИ. | ки | агент- | за | вление | тивное |
| жизн. | ценового | ценовые | сезон- | ские и | оплату | дополн. | изме- |
| цикла | ассорти- | коррек- | ные | за коли- | на | цены | нение |
| турпрод | мента | тировки | чество | ранней | цены | ||
| стадии | |||||||
| Внедре | 1 | 0 | 2 | 3 | 3 | 0 | 0 |
| ние | |||||||
| Рост | 2 | 1 | 2 | 1 | 0 | 3 | 0 |
| Зре- | 3 | 2 | 3 | 2 | 2 | 1 | 1 |
| лость | |||||||
| Спад | 1 | 3 | 3 | 3 | 3 | 0 | 3 |
Проанализируем изменение уровня цен во времени на примере ОАО "Совет п туризму", маршрут - Анталия, 1998 - 2000 годы (таблица 3).
Таблица 3.
| 1998г. | 1999г. | 2000 г. | ||||
| Цена. | Ком. | Цена. | Ком. | Цена. | Ком. | |
| DBL | 624 | 50 | 749 | 50 | 757 | 55 |
| SGL | 739 | 50 | 890 | 50 | 896 | 55 |
| 1 реб. + | 270 | 0 | 295 | 0 | 321 | 0 |
| 2 взросл. | ||||||
Из таблицы 3 видно, что с каждым годом уровень цен на виды размещения повышался, тем не менее, если в 1999 году рост составил 20 % уровня 1998 года (для взрослых) и 9 % на детские путевки, то в 2000 году
только 1 % на взрослые и 9 % на детские путевки (от уровня 1999 года). При этом в 2000 году повысился уровень комиссионного вознаграждения, что позволит увеличить объем продаж через туристов. При продаже путевок по данному маршруту в этом году широко стало использоваться применение скидок за оплату на ранней стадии. Проведенный анализ позволяет сделать вывод, что в настоящее время данный турпродукт для фирмы "Совет по туризму" находится на третьей стадии "зрелости". В скором времени возможен его переход на стадию "спад", что поставит перед фирмой проблему разработки новых маршрутов.
Итак, указанные особенности формирования цены на турпродукт чрезвычайно важно учитывать в деятельности любой фирмы и прежде всего это необходимо именно при ведении управленческого учета, так как позволяет спрогнозировать деятельность фирмы и добиться максимальной сбалансированности предложения и спроса путем снижения коммерческих рисков.
Глава III. Совершенствование сбыта на ОАО “Ирина”. 3.1. Мероприятия по улучшению продаж.
Преобладающее большинство существующих в России международных турфирм выступает в обоих основных видах своей деятельности и в качестве туроператора и в качестве турагента. При этом фирма туроператор, разработав конкретный тур, не только самостоятельно реализует его, но и предосталяет возможность своим партнерам (а часто и конкурентам) продавать эти туры по той же цене, поскольку в цене, как правило, предусмотрена оплата комиссонных за посредническую услугу турагента ( от 8 % и выше от стоимости тура).
При этом оформительские услуги, кроме дополнительных, не включенных в стоимость тура, турагент выполняет за счет комиссионных.
Разумеется, в каждой стране, в которой туризм является развивающейся сферой общественной жизни общества, найдутся турагенты, "снимающий" дополнительные прибыли с продажи туров других турфирм, за счет завышения цен на них, однако в целом считается, что туры предлагаются по цене фирмы - туроператора.
На каждый тур начисляются прямые и переменные косвенные расходы. К ним относятся: