Стимулирование сбыта (стр. 4 из 7)
В соответствии с международными соглашениями авиакомпании предоставляют туристам значительные скидки, которые трансформируются в виде различных льготных тарифов. Их размер определяется в зависимости от направления перевозки, количества туристов в группе, продолжительности путешествия. Приведем таблицу сравнения обычных индивидуальных и групповых тарифов, предлагаемых компанией Пулково-2 из Петербурга в некоторые зарубежные страны (по состоянию на 1995 г.).
| Пункт | назначения индивидуальный | Тариф туда | и обратно, групповой $ |
| Париж | 427 | 307 | |
| Лондон | 376 | 337 | |
| Стамбул | 372 | 245 | |
| Хельсинки | 172 | 122 | |
Кроме того, авиакомпаниями членами Международной ассоциации авиационного транспорта (ИАТА) при перевозке туристов применяются несколько видов льготных тарифов.
1. ИТ тарифы. Это льготные тарифы, которые предоставляются
индивидуальным и групповым туристам, путешествующим по
комплексным турам только через посредство туроператоров. Размер
ИТ тарифов может колебаться в зависимости от направления
перевозки, количества туристов в группе.
2. APEX тарифы. Это наиболее льготные тарифы, которые
предоставляются групповым туристам через посредство
туроператоров на условиях полной предварительной оплаты и без
права аннуляции.
3. По договоренности с авиаперевозчиком могут использоваться условия "блок-чартера". "Блок-чартер" означает выделение авиаперевозчиком фирме-туроператору определенного количества мест на рейсовом самолете по льготным ценам, но без права аннуляции этих мест (в ОАО "Совет по туризму" используется при организации туров в ОАЭ).
Однако наиболее выгодными для туристов условиями международной перевозки являются условия авиачартера, которые широко используются в организации массовых путешествий по серийным маршрутам. Авиачартер означает аренду фирмой турорганизатором самолета какой-либо международной авиакомпании для выполнения необходимого количества рейсов по согласованным маршруту и датам. При этом фирма-турорганизатор полностью берет на себя риск по заполнению пассажирами всех мест в авиачартере. Цена авиачартерной перевозки одного пассажира зависит от арендной платы самолета (рейса), степени загрузки самолета пассажирами и количества выполненный авиачартерных рейсов. Зависимость цены от количества авиачартерных рейсов проистекает из-за того, что при любой авиачартерной операции, если перевозки осуществляются челноком, неизбежно возникают два холостых прогона самолета: первый, когда самолет возвращается пустым после доставки первой группы в пункт назначения, и второй, когда пустой самолет направляется в пункт выезда последней группы из страны путешествия. Расходы по этим холостым прогонам включаются в цену авиачартерной перевозки одного пассажира пропорционально количеству всех перевезенных туристов. Поэтому, чей больше авиачартерных рейсов, совершающих челночные перевозки, а следовательно, и больше количество пассажиров, между которыми раскладываются расходы по холостым прогонам, тем ниже стоимость перевозки одного пассажира. Следовательно, наиболее выгодными условиями авиачартерных перевозок могут быть серийные челночные перевозки.
Далеко не каждая фирма-турорганизатор может обеспечить необходимую загрузку челночных авиачартеров. Для этого необходим большой и стабильный рынок. Как показывает практика, только крупные российские фирмы-турорганизаторы, располагающие таким рынком, в состоянии использовать авиачартерные перевозки.
Однако при определенных условиях средние и даже мелкие турфирмы могут воспользоваться авиачартерными перевозками в порядке субаренды. Некоторые российские фирмы турорганизаторы готовы передать и передают часть мест в арендованных ими авиачартерах другим туристическим фирмам по договору субаренды. Хотя цены перевозки по договору субаренды могут быть несколько выше, чем цены владельца авиачартера, они все равно остаются достаточно привлекательными для субарендатора.
Рассмотрим на конкретном примере формирование стоимости перелета на условиях авиачартера. В "Совете по туризму" на данных условиях осуществляются турпоездки в Анталию и Испанию, два наиболее посещаемых российскими туристами курорта. Рассмотрим условия вылета в Анталию (Турция).
Расчет себестоимости перелета в Анталию. Вылет каждый понедельник с 28.04.00 по 20.10.00
28.04.00
05.05.00
12.05.00
19.05.00ТУ-154количество человек:
25.05.00ТУ-154 -82,
02.06.00ИЛ-62 -175.
06.10.0ИЛ-62
13.10.00
20.10.00ТУ-154
Расчет осуществляется из 80 % загрузки:
ТУ - 154-65 человек, ИЛ - 62 - 140 человек.
Стоимость одного рейса:
ТУ - 154 - 16.000, ИЛ - 62 - 26750 $.
Стоимость выписки одного билета 4 $.
Общая стоимость чартера (переводится Пулково-2)
ТУ — 154, 6 рейсов+2 (холостые прогоны) = 8
8*16000=12800$
ИЛ - 62, 20 рейсов*26750 = 535000 $. Выписка билетов 4*(8*82+20* 175) = 16624 $. Итого - 679624 $
При загрузке 80 % получаем всего человек: 6*65+20*140 = 3190.
Стоимость перелета для одного человека туда и обратно: 679624/3190 = 213$.
Таким образом, российская фирма-турорганизатор, планируя международные перевозки своих туристов, имеет возможность выбрать наиболее удобный и выгодный для них тариф, позволяющий выйти на конкурентоспособный уровень своих цен. Для этого необходимы тесные деловые связи с международными авиакомпаниями и постоянная с ними работа по поиску наиболее выгодных для туристов условий и тарифов перевозки.
2.2.Особенности стимулирующих мероприятий в ОАО “Ирина”.
Сбыт на турпоездки за рубеж подчиняется влиянию следующих факторов:
1. Себестоимость тура и уровень прибыли.
2. Уровень конкурентных цен.
3. Соотношение спроса и предложения на рынке.
Себестоимость тура и уровень прибыли.
Указанный показатель должен как можно полнее отражать все затраты
турфирмы на организацию зарубежной поездки. Это прежде всего сумма цен,
расценок и тарифов на услуги, предоставленные туристам. Это расходы,
которые несет турфирма в связи с организацией своей деятельности.
Необходимо максимально точно учесть эти накладные затраты с тем, чтобы
они покрывались частью цены продаваемых туров. Так, в число этих затрат
обычно входят: зарплата персонала, амортизация оборудования и оснащения
(компьютеры, принтеры, мебель и другое), содержание помещения (уборка,
охрана, ремонт), коммунальные услуги, электроэнергия, связь, канцелярские
принадлежности. Обязательно должны быть учтены расходы на рекламу,
маркетинг,командировки,представительскиемероприятия,
производственное обучение, административные расходы (лицензирование, сертификация, взносы в туристские организации и ассоциации).
Учитывая все факторы, воздействующие на ценовую политику предприятия в целом (ценовой имидж, собственная доля рынка, рекламная динамика, ценовая политика конкурентов, спрос, собственная система сбыта т.д.), рекомендуется подходить к ценообразованию на основе калькуляционных затрат, связанных с предоставлением комплексного пакета туруслуг. Таким образом, в случае формирования цены тура, исходя из
стоимости комплексного пакета туристских услуг, возможно применение следующей формулы:
C,v/, - цена одной путевки,
Скп, - стоимость комплексного пакета услуг, предлагаемых иностранной
фирмой по условиям контракта,
п — количество человек в группе,
m - количество сопровождающих.
В случае формирования цены турпутевки путем суммирования составляющих ее элементов применяется следующая формула:
, гдеSj - i-ая составляющая затрат в структуре калькуляции расходов по предоставлению комплекса туруслуг,
il...t - количество составляющих затрат в структуре калькуляции расходов. Например, затраты по проживанию туристов, транспортные затраты, по экскурсионному обслуживанию, на концертно-зрелищные мероприятия, накладные расходы, сборы на оформление виз, затраты на страхование, налоги, хозрасчетная прибыль операторов тура.
Следует отметить вопрос включения в себестоимость тура расходов на сопровождающего. Они учитываются, если с группой выезжает фактическое лицо. По условиям некоторых договоров ряд гостиниц (например, сеть отелей Sokos в Финляндии) предоставляет бесплатное проживание одного человека в двухместном номере при условии, что он сопровождает группу из не менее чем 15 туристов (по данным ОАО "Совет по туризму"). В этом случае в себестоимость включаются расходы только на его проезд, визовую поддержку. В случае отсутствия в договоре подобных условий следует учесть также расходы по его проживанию. Как видно из формулы, сумма этих расходов делится на количество участников турпоездки.
При калькуляции продажной цены тура часть расходов, например, цена пакета услуг имеет валютное выражение, а часть расходов, например, некоторые виды страхования, консульский сбор по некоторым странам, иногда авиатарифы, устанавливаются в рублевом выражении. Все эти расходы необходимо свести по действующему валютному курсу к общей цене тура в иностранной валюте, например, в долларах США, и эта цена объявляется в рекламных и других информационно-справочных материалах и предлагаемых в продажу зарубежных турах с припиской, что оплата в соответствии с действующим в РФ законодательством производится туристами в российских рублях по установленному курсу на день платежа.
Однако следует учитывать, что в результате проходящих в РФ инфляционных процессов туристская фирма при получении оплаты тура в рублях может понести определенный убыток, так как за время между оплатой тура потребителем и конвертацией туристской фирмой полученных рублей в валюту для расчетов с принимающей фирмой может произойти падение курса рубля, что и случилось в августе 1998 года. Такой проигрыш российской турфирмы наиболее вероятен, когда оплата тура производится по безналичному расчету через банк, что удлиняет срок прохождения денег. Поэтому будет вполне справедливо, если фирма-туроператор в своей продажной цене станет также учитывать валютную надбавку, которая у большинства ныне действующих фирм оценивается в размере до 5 % цены пакета услуг.