Ïñèõîëîãèÿ öåíîâîñïðèÿòèÿ
Ïðîäàâåö äîëæåí íå òîëüêî ýêîíîìè÷åñêèå, íî è ïñèõîëîãè÷åñêèå ôàêòîðû öåíû. Ìíîãèå ïîòðåáèòåëè ñìîòðÿò íà öåíó êàê íà ïîêàçàòåëü êà÷åñòâà. Ìíîãèì ôèðìàì óäàåòñÿ óâåëè÷èâàòü ñáûò ñâîåé ïðîäóêöèè ïîâûøåíèåì öåíû íà ñâîè òîâàðû è ýòè òîâàðû áóäóò ñ÷èòàòüñÿ ïðåñòèæíûìè. Ìåòîä óñòàíîâëåíèÿ öåíû ñ ó÷åòîì ïðåñòèæíîñòè òîâàðà îêàçûâàåòñÿ îñîáåííî ýôôåêòèâíûì íàïðèìåð ê äóõàì èëè äîðîãèì àâòîìîáèëÿì, êîòîðûå ìîãóò ñòîèòü â 10 ðàç äåøåâëå, íî ëþäè ïëàòÿò çà íèõ â 10 ðàç äîðîæå, ïîñêîëüêó ñ÷èòàþò, ÷òî òàêàÿ öåíà ïðåäïîëàãàåò íå÷òî îñîáîå.
Ñóùåñòâóåò åùå íåïèñàííûé çàêîí, êîòîðîãî ïðèäåðæèâàþòñÿ ïî÷òè âñå ïðîäàâöû: öåíà îáÿçàòåëüíî äîëæíà âûðàæàòüñÿ íå÷åòíûì ÷èñëîì. Íàïðèìåð âìåñòî öåíû $200 óñòàíàâëèâàþò öåíó $199, è òîãäà äëÿ ìíîãèõ ïîòðåáèòåëåé ýòîò òîâàð áóäåò ñòîèòü $100 ñ ëèøíèì, à íå $200 ñ ëèøíèì.
Ïîëèòèêà öåí ôèðìû
Ïðåäïîëàãàåìóþ öåíó ñëåäóåò ïðîâåðèòü íà ñîîòâåòñòâèå óñòàíîâêàì ïðàêòèêóåìîé ïîëèòèêè öåí. Ìíîãèå ôèðìû âûðàáîòàëè óñòàíîâêè îòíîñèòåëüíî ñâîåãî æåëàòåëüíîãî öåíîâîãî îáðàçà, ïðåäîñòàâëåíèÿ ñêèäîê ñ öåíû è ïðèíÿòèÿ ñîîòâåòñòâóþùèõ ìåð â îòâåò íà öåíîâóþ äåÿòåëüíîñòü êîíêóðåíòîâ.
Âëèÿíèå öåíû íà äðóãèõ ó÷àñòíèêîâ ðûíî÷íîé äåÿòåëüíîñòè
Ïîìèìî âñåãî ïðî÷åãî, ðóêîâîäñòâî äîëæíî ó÷èòûâàòü ðåàêöèþ íà ïðåäïîëàãàåìóþ öåíó ñî ñòîðîíû äðóãèõ ó÷àñòíèêîâ ðûíî÷íîé äåÿòåëüíîñòè. Êàê îòíåñóòñÿ ê ýòîé öåíå äèñòðèáüþòîðû è äèëåðû? Îõîòíî ëè áóäåò òîðãîâûé ïåðñîíàë ôèðìû ïðîäàâàòü òîâàð ïî äàííîé öåíå èëè ïðîäàâöû áóäóò æàëîâàòüñÿ, ÷òî îíà ÷åðåñ÷óð âûñîêà? Êàê îòðåàãèðóþò íà íåå êîíêóðåíòû? Óçíàâ îá óñòàíîâëåííîé ôèðìîé öåíå, íå ïîäíèìóò ëè ñâîè öåíû ïîñòàâùèêè? Íå âìåøàþòñÿ ëè ãîñóäàðñòâåííûå îðãàíû, ÷òîáû âîñïðåïÿòñòâîâàòü òîðãîâëå ïî ýòîé öåíå?  ïîñëåäíåì ñëó÷àå íåîáõîäèìî çíàòü çàêîíû, êàñàþùèåñÿ óñòàíîâëåíèÿ öåí, è áûòü óâåðåííûì â "îáîðîíîñïîñîáíîñòè" ñâîåé ïîëèòèêè öåíîîáðàçîâàíèÿ.
9. Ïîäõîäû ê ïðîáëåìå öåíîîáðàçîâàíèß
Ôèðìà íå ïðîñòî íàçíà÷àåò òó èëè èíóþ öåíó, îíà ñîçäàåò öåëóþ ñèñòåìó öåíîîáðàçîâàíèÿ, îõâàòûâàþùóþ ðàçíûå òîâàðû è èçäåëèÿ â ðàìêàõ òîâàðíîãî àññîðòèìåíòà è ó÷èòûâàþùóþ ðàçëè÷èÿ â èçäåðæêàõ ïî îðãàíèçàöèè ñáûòà â ðàçíûõ ãåîãðàôè÷åñêèõ ðåãèîíàõ, ðàçëè÷èÿ â óðîâíÿõ ñïðîñà, ðàñïðåäåëåíèè ïîêóïîê ïî âðåìåíè è ïðî÷èå ôàêòîðû. Êðîìå òîãî, ôèðìà äåéñòâóåò â óñëîâèÿõ ïîñòîÿííî ìåíÿþùåãîñÿ êîíêóðåíòíîãî îêðóæåíèÿ è èíîãäà ñàìà âûñòóïàåò èíèöèàòîðîì èçìåíåíèÿ öåí, à èíîãäà îòâå÷àåò íà öåíîâûå èíèöèàòèâû êîíêóðåíòîâ.
Ôèðìà óñòàíàâëèâàåò èñõîäíóþ öåíó, à çàòåì êîððåêòèðóåò åå ñ ó÷åòîì ðàçëè÷íûõ ôàêòîðîâ, äåéñòâóþùèõ â îêðóæàþùåé ñðåäå.
Óñòàíîâëåíèå öåí íà íîâûé òîâàð
Ñòðàòåãè÷åñêèé ïîäõîä ôèðìû ê ïðîáëåìå öåíîîáðàçîâàíèÿ ÷àñòè÷íî çàâèñèò îò ýòàïîâ æèçíåííîãî öèêëà òîâàðà. Îñîáåííî áîëüøèå òðåáîâàíèÿ ïðåäúÿâëÿåò ýòàï âûäâèæåíèÿ íà ðûíîê. Ìîæíî ïðîâåñòè ðàçëè÷èå ìåæäó óñòàíîâëåíèåì öåíû íà ïîäëèííóþ íîâèíêó, çàùèùåííóþ ïàòåíòîì, è óñòàíîâëåíèåì öåíû íà òîâàð, èìèòèðóþùèé óæå ñóùåñòâóþùèå.