Разработка маркетинговых технологий продаж (стр. 8 из 21)

- Компания «Валга»: Компания ВАЛГА, основанная в 1995 году, является одним из лидеров Российского компьютерного бизнеса. Компания ВАЛГА - бизнес-партнер таких известных в компьютерном мире производителей как Microsoft, Intel, ViewSonic, Epson, Hewlett-Packard, Microtek, Samsung, Sony, Philips - одной из своих основных задач считает активное распространение компьютерной техники через разветвленную сеть специализированных розничных салонов для наиболее полного удовлетворения потребностей самых взыскательных клиентов. Благодаря тесному сотрудничеству с всемирно известными поставщиками обеспечиваются разумные цены при широком выборе товара. Компания ВАЛГА известна производством широкого спектра компьютерной техники превосходного качества. Высокопроизводительные офисные компьютеры, мультимедийные домашние компьютеры и мощные графические станции, собираются, как правило, из тщательно подбираемых комплектующих ведущих производителей мира, любой конфигурации. Компания ВАЛГА - это сеть компьютерных салонов, расположенных во всех концах Москвы. Совреименные демонстрационные залы, широчайший выбор компьютерной техники, индивидуальный подход ккаждому клиенту, приветливость и высочайший профессионализм консультантов – основные компоненты популярности компьютерных салонов ВАЛГА.

Название компьютерной компании	Используемые маркетинговые приемы и стратегии конкуренции	Рыночная доля компании на московском компьютерном рынке
R-Style	- рыночная ориентация компании на нужды потребителей, иддивидуальный подход к клиентам; - повышение роли сервисного и гарантийного обслуживания; - расширение и развитие розничной сети реализации компьютерного оборудования и комплектующих; - продажа сертифицированного компьютерного оборудования.	3,7%
«Белый Ветер- ДВМ»	- расширение и развитие розничной сети реализации компьютерного оборудования и комплектующих; - продажа сертифицированного компьютерного оборудования; - продвижение и стимулирование продаж персональных компьютеров и ноутбуков собственного производства; - развитие службы заказов на компьютерное оборудование, благодаря которой клиенты могут в кратчайшие сроки приобрести любое компьютерное оборудование и программное обеспечение; - организация PR - открытие первой в России публичной мультимедийной библиотеки.	3,2%
«Валга»	- активное распространение компьютерной техники через разветвленную сеть специализированных салонов для наиболее полного удовлетворения потребностей самых взыскательных клиентов; - целевая направленность на широкий спектр высококачественного компьютерного оборудования и комплектующих; - рыночная ориентация компании на нужды потребителей, иддивидуальный подход к клиентам; - расширение и развитие розничной сети реализации компьютерного оборудования и комплектующих; - ориетация на продажу качественной компьютерной техники по более низким ценам с целью увеличения объема розничных продаж и объема рыночной доли компании; - планирование и проведение новых высокоэффективных рекламных акций совместно с крупными фирмами-производителями; - разработка новых маркетинговых программ по отношению к корпоративным розничным клиентам; - прекращение продаж низкорентабельного компьютерного оборудования и комплектующих.	2,8%
ООО «Эксимер-КС»	- целевая направленность на предоставление широкого спектра высококачественного компьютерного оборудования и комплектующих и услуг; - рыночная ориентация компании на нужды потребителей, иддивидуальный подход к клиентам; - расширение и развитие розничной сети реализации компьютерного оборудования и комплектующих; - ориетация на продажу качественной компьютерной техники по более низким ценам с целью увеличения объема розничных продаж и объема рыночной доли компании; - планирование и проведение новых высокоэффективных рекламных акций совместно с крупными фирмами-производителями; - разработка новых маркетинговых программ по отношению к корпоративным розничным клиентам; - прекращение продаж низкорентабельного компьютерного оборудования и комплектующих. -	1,7%

Распределение рыночных долей розничных отделов компьютерных компаний на московском компьютерном рынке наглядно представлено на диаграме 12.

Диаграма 12.

Ежеквартально, московские компьютерные компание, являющиеся дилерами фиры Интел и занимающиеся, в том числе, розничными продажами, предоставляют в отдел маркетинга компании Интел отчет о розничных и оптовых продажах процессоров компании. Так, по информации компании Интел, места по количеству процессоров, проданных компаниями в розницу, распределились следующим образом (Таблица 13):

Таблица 13.

Количество процессоров фирмы Интел, проданных московскими компьютерными компаниями в розницу

Московская компьютерная компания	Количество проданных в розницу процессоров фирмы Интел
R-Style	307
«Белый Ветер – ДВМ»	261
«Валга»	232
ООО «Эксимер – КС»	137

1.4.3. Состав и структура поставщиков и посредников

Взаимодействие поставщиков компьютерного оборудования и комплектующих с торговыми компьютерными компаниями оказывает на последних непосредственное влияние. Это влияние особенно усиливается если компьютерное оборудование поставщиков не сильно дифференцировано, когда компьютерной компании сложно сменить поставщика.

При изучении и выборе возможных поставщиков компьютерного оборудования и комплектующих в первую очередь выяснению подлежит: стоимость поставляемого оборудования и комплектующих, обязательность соблюдения условий поставки, гарантии на поставляемую технику, место расположения поставщика, финансовые возможности поставщика, перечень предоставляемых им дополнительных услуг.

Так, поставщиков ООО «Эксимер-КС» можно разделить на три основные группы: вендоры (фирмы-производители); дилеры и дистрибьюторы; посредники.

- К группе вендоров относятся, как правило, крупные фирмы-производители компьюторного оборудования и комплектующих, продукция которых пользуется постоянным спросом. Объемы закупок у фирм-производителей достаточно велики, что позволяет ООО «Эксимер-КС» снизить издержки связанные с приобретением ходовых моделей компьютерного оборудования и комплектующих. Преимуществом при работе с вендорами является также предоставление ими товарных кредитов и оптовых скидках на производимое ими оборудование, что является важным фактором при выборе поставщика компьютерной техники.

- К группе дилеров и дистрибьюторов относятся, как правило, крупные компьютерные компании, занимающиеся, в основном, распространением и оптовыми продажами определенных видов компьютерного оборудования и комплектующих. В свою очередь компания ООО «Эксимер-КС» также является дилером и дистрибьютором достаточно большого количества различных фирм-производителей компьютерного оборудования, комплектующих и программного обеспечения. Так, ООО «Эксимер-КС» является дилером и дистрибьютором таких ткрупных и известных компаний, как: IBM, Novel, Seagate, Western Digital, Hewlett Packard, 3Com, Cisco Systems, Intel, APC, ViewSonic, Epson, Compaq, ANK, Sony, D-link. Однако, ассотримент продаваемой компанией компьютерной техники настолько велик, что ООО «Эксимер-КС» просто не в состоянии быть дилером или дистрибьютором слишком большого числа фирм-производителей. Это происходит потому, что вендоры, как правило, устанавливают минимально допустимые границы поставляемого ими компьютерного оборудования и комплектующих дилерам и дистрибьюторам. Так, происходит своеобразное перераспределение различных видов компьютерной техники по крупным дилерам и дистрибьюторам компьютерного оборудования и комплектующих. Это приводит к тому, что дилеры и дистрибьюторы одних видов компьютерной техники стараются устанавливать партнерские взаимоотношения с другими компаниями-дилерами и дистрибьюторами Т.е. подобные компании становятся взаиморасчетчиками по отношению к таким же как они компаниям-дилерам и дистрибьюторам. Поставляя по дилерским ценам компьютерную технику, дилером которой является ООО «Эксимер-КС», фирма по договору о взаиморасчетах закупает необходимую компьютерную технику у таких же компаний - дилеров и дистрибьюторов по дилерским ценам, находящимся примерно на уровне отпускных цен фирм-производителей этого компьютерного оборудования фирмам-дилерам и дистрибьюторам.

- К группе посредников относятся, как правило, реселлеры (перепродавцы) компьютерного оборудования и комплектующих. Для розничных отделов компьютерных фирм посредники являются важным звеном в цепи поставок небольших партий компьютерного оборудования и комплектующих. Так, посредниками могут являться как крупные фирмы-дилеры и дистрибьюторы, так и небольшие торговые компании. Важность подобных посреднических компаний в розничной сети реализации компьютерного оборудования и комплектующих заключается в том, что при отсутствии необходимой компьютерной техники на складе ООО «Эксимер-КС» и складах вендоров, дилеров и дистрибьюторов, возможно быстрое приобретение небольших партий этой компьютерной техники у посреднических торговых компьютерных компаний. В основном, подобные закупки относятся к тем видам компьютерного оборудования, которые: