Путем проводимого мною анкетирования в магазинах я надеюсь получить данные о предпочтениях покупателей, что позволит мне продумать деятельность моей фирмы в отношении товарного ассортимента.
Необходимо так планировать свою производственную и коммерческую деятельность, чтобы началу этапа ухода с рынка старой модели телевизора соответствовал период освоения рынка новой моделью, дабы не подорвать рентабельность фирмы в отношении торговли и производства.
Сохранение в своей номенклатуре товара, вступившего в стадию упадка, может оказаться для фирмы чрезвычайно накладным делом. Стоимость производства устаревшего товара высока, он требует рекламы и внимания продавцов, хотя средства и силы , возможно, было бы лучше направить на организацию производства новых, более прибыльных товаров. Не будучи своевременно снятым с производства, устаревшие товары мешают началу энергичных поисков замены себе и подрывают рентабельную деятельность фирмы сегодня и ослабляют ее позиции в будущем. Из-за устаревших товаров производитель довольствуется однобоким комплексом маркетинга, в котором слишком большая роль отводится “вчерашним” товарам и слишком маленькая - “завтрашним”.
Рис.4 ЖЦТ последовательно выпускаемых фирмой товаров.
2.3. Формирование ценовой политики фирмы .
Центральная проблема работы с ценами состоит в обосновании цены, которую продавец хочет получить за свой товар. Определение цены, как правило, производится исходя из трех подходов:
- цена должна покрывать затраты, связанные с производством данного продукта;
- предприятие нацелено на получение максимальной прибыли, поэтому необходимо проверить какую цену готовы принять отдельные сегменты рынка;
- в рыночной экономике продавцы, в основном, конкурируют между собой, поэтому цена, которую потребитель готов заплатить существенно зависит от предложения конкурентов.
Первоначально цена на телевизор “ИВАНЫЧ-S1B” будет назначаться исходя из политики низких цен, ориентированной на затраты, т.е. она будет определяться издержками на производство единицы представленного товара.
Затем на этапе освоения рынка (увеличение спроса) цена будет поднята, но не намного, т.к. спрос на данный товар является эластичным, и если мы позволим себе назначить слишком высокую цену, это приведет к отпугиванию покупателей. В то же время назначенная цена призвана окупить затраты и принести предприятию-изготовителю прибыль.
На этапе стабилизации уровня спроса фирма будет формировать свою ценовую политику под влиянием конкурентов. На данном промежутке времени для поддержания уровня продаж необходимо предложить ценовое стимулирование спроса (систему скидок).
Только при неизбежном снижении спроса на данный товар, т.е. на этапе ухода с рынка, надо снизить цену на телевизоры представленной модели, чтобы обеспечить полный сбыт товара и избежать затаривания складов уже не пользующейся спросом продукцией.
3. Разработка методов стимулирования сбыта.
3.1. Разработка рекламной компании.
Вследствие резкого увеличения тарифов на размещение рекламы по телевидению, моя фирма решила отказаться от столь дорогого удовольствия и сочла более рациональным направить денежные средства по следующим направлениям:
- мы планируем использовать весь грузовой транспорт нашего предприятия для размещения на их кузовах рекламных проспектов;
- во всех торговых точках, производящих реализацию наших телевизоров, тоже будут размещены рекламные проспекты и плакаты, привлекающие покупателей своим своеобразием и неповторимой гаммой красок;
- мы собираемся заказать фирменные фасовочные пакеты и пакеты-сумки с изображением нового телевизора, краткой характеристикой его возможностей и реквизитами нашего предприятия, которые будут предложены всем торгующим фирмам продовольственной и промышленной ориентации;
- так же из предложенных отделом рекламы способов совет предприятия выбрал косвенную рекламу по радио “ЕВРОПА-ПЛЮС”, которая предполагает совместное с этой радиостанцией спонсорства какого-либо шоу или праздника, причем средства фирмы пойдут только на организацию праздника. Ди-джеи радиостанции будут приглашать своих слушателей на организованный фирмой “ЕЛЕНА” и радиостанцией “ЕВРОПА-ПЛЮС” праздник, тем самым рекламируя наше предприятие и привлекая к нам внимание.
3.2. Организация формирования спроса и стимулирования сбыта.
Политика формирования спроса решает задачи поиска каналов сбыта продукции, осведомления потребителей о свойствах товара, представления доказательств его качества и максимального устранения барьера недоверия. Стимулирование сбыта имеет своей целью поощрение более интенсивного использования товара, побуждение лиц, не пользующихся этим товаром, опробовать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов.
Для налаживания каналов сбыта продукции фирма “ЕЛЕНА” не собирается открывать своих собственных магазинов, а планирует заключить договора с магазинами города Мурома, торгующими телеаппаратурой, на поставку опытных партий телевизоров “КОНТУР-S1B”, а в последствии, согласно результатам продаж, заключить договора на постоянной основе. Среди предложенных отделом сбыта магазинов совет предприятия выбрал следующие: “Электроника”, “Былина”, “Спутник”, “Промтовары” и “Пиковая Дама”, ориентируясь на то, что эти магазины находятся в различных районах города и покупателям удобно приобретать товары в магазинах, расположенных ближе к дому.
За дополнительную плату фирма производит расширение частотного диапазона декодера телетекста, позволяющее принимать телетекст европейских телеканалов, передаваемых по спутнику, причем на этот вид услуг тоже предусмотрена гарантия.
Для стимулирования сбыта фирма предполагает введение торговли в рассрочку до 3 месяцев, что дополнительно привлечет тот контингент потребителей, которым не под силу собрать сразу то количество денег, которое необходимое для приобретения товара.
При торговле телевизорами предприятие так же будет организовывать предпраздничные скидки до 15 % от стоимости, проводить различные лотереи и розыгрыши среди покупателей телевизоров, а в результате призов будут использоваться купоны, дающие право на скидку при покупке любых товаров фирмы “ЕЛЕНА”.
В приложениях к курсовой работе приведен пример рекламного щита, информирующего потребителей о новогодней распродаже.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В процессе выполнения курсовой работы я разработал маркетинговый план выхода на рынок города Мурома с новым телевизором.
Согласно заданию мною было проведено исследование рынка, которое показало, что рынок телевизоров очень далек от насыщения и требует массовых поступлений телевизионных приемников для обеспечения его полноты. Также был составлен прогноз развития рынка телевизоров и проведена сегментация потребителей, которая позволила выяснить кто является потенциальным покупателем наших телевизоров, сколько их и какой набор свойств должен иметь товар, который они желали бы приобрести. При изучении требований, предъявляемых к предлагаемой нами продукции, мы выяснили, что выводимый на рынок телевизор является конкурентоспособным в силу его характеристик, что позволит нам благополучно провести его реализацию на протяжении всего жизненного цикла. Анализируя фирмы-конкуренты, мы получили данные о том, что реально конкурировать с нами может лишь фирма FD, хотя ее продукция значительно уступает нашему телевизору.
В ходе проведения разработки конкурентоспособного товарного ассортимента, я определил жизненный цикл выпускаемого товара, осуществил предположительное планирование товарного ассортимента выпускаемой нашей фирмой телевизоров и поэтапно сформировал ценовую политику, которой будет придерживаться фирма “ЕЛЕНА” при прохождении телевизором стадий его жизненного цикла.
При определении методов стимулирования сбыта я разработал рекламную компанию и направления ФОССТИС нового телевизора, результаты которых позволят фирме “ЕЛЕНА” увеличить объемы продаж и получить максимальную прибыль.
ЛИТЕРАТУРА
1. Дихтль Е., Хершген Х.
Практический маркетинг : Учебное пособие / Пер. с немецкого
А. М. Макарова ; Под ред. И. С. Минко . - М.:
Высшая школа, 1995. - 255 с: ил.
2. Ф. Котлер
Основы маркетинга / Пер. с английского В. Б. Боброва ;
Общая редакция Е. М. Пеньковой . - С-П.:
АО “КОРУНА”. - 1994 . - 697 с.