Если магазин находится в спальном районе, то разумно ограничиться подобными "локальными" рекламными мероприятиями — оповещать весь город о небольшом магазине бытовой техники где-то на периферии явно бесполезно.
Если же магазин расположен в центральном районе, то придется платить за .рекламу и в метрополитене, и в СМИ.
Персонал
Операторы сошлись во мнении, что если розница — главное звено торговли, то продавец — главное звено розницы. Поэтому к выбору продавца надо отнестись ответственно — это как раз тот случай, когда "кадры решают все".
Где искать
Большинство директоров магазинов бытовой техники предпочли бы искать сотрудников при помощи кадровых агентств — зачастую в банке данных последних можно отыскать очень ценных работников. И лишь немногие выразили желание взять на работу только знакомых людей — тех, кого знают и кому доверяют. Практикуется и "переманивание" особо профессиональных продавцов у конкурентов — переманивают чаще всего "длинным рублем".
Пол
На роль продавца-консультанта крупных бытовых приборов и аудио-, видеотехники больше подходят мужчины:
во-первых, они лучше запоминают технические характеристики продукции, а во-вторых, могут исполнять обязанности грузчиков (на последних руководство многих магазинов предпочитает экономить).
Если женщины могут и уступить мужчинам в технической подготовке, то практического опыта использования различных бытовых приборов, особенно малой бытовой техники и предметов по уходу за телом, у мужчин значительно меньше. Поэтому на должность продавцов товаров этих групп лучше брать именно женщин, которые могут дать покупателю грамотную консультацию, базируясь на собственном опыте.
Возраст
Оптимальный возраст продавца бытовой техники — 25-30 лет. Директора магазинов неохотно берут на работу людей младше 22-23 лет — по убеждению специалистов, очень молодой продавец выглядит менее убедительно в глазах покупателя. Руководство некоторых магазинов кроме всего прочего обращает внимание на жизненный опыт сотрудников, — поэтому иногда в магазине можно встретить продавцов-консультантов куда более старшего возраста.
Образование
Руководство большинства магазинов, рассматривая кандидатуры претендентов на должность продавцов, обращает особое внимание на наличие у претендента хотя бы среднего специального, а еще лучше — высшего образования.
По мнению Вадима Мельника, директора магазина "Электролюкс", любое высшее образование, во-первых, помогает продавцу общаться с покупателем на достойном уровне, а во-вторых, выпускник вуза умеет учиться, знает, как это делать, да и сам процесс обучения дается ему легче и быстрее. Если продавец имеет высшее техническое образование, то это — дополнительный аргумент в его пользу. Однако вид высшего образования все же не является решающим фактором — при определенном усердии усвоить ТТХ бытовой техники можно уже через один-два месяца, и для этого вовсе необязательно быть технарем.
По мнению Владислава Матова, директора магазина "Электродом", высшее образование, конечно, помогает продавцу в работе, однако гораздо важнее стремление продавца к самореализации, опыт общения с людьми, опыт продаж какого-либо товара. Причем необязательно, чтобы этим товаром была именно бытовая техника.
Испытательный срок
Новичков принимают на работу, как правило, с испытательным сроком — в среднем два-три месяца. В первый месяц продавец получает 50% оклада, во второй — 75%, в третий месяц — 100%. Время испытательного срока может быть сокращено до 1-1,5 месяца, если "новобранец" с первого дня проявит себя как грамотный и расторопный сотрудник.
Во время испытательного срока продавец должен изучить технические характеристики и особенности всей бытовой техники, продающейся в магазине, а также научиться грамотно общаться с покупателем. Причем последнее не менее важно, чем знание техники — вопросы покупателя предугадать невозможно, а от ответа продавца в значительной степени зависит, приобретет ли покупатель ту или иную технику. Обучают продавца не только старшие коллеги, но и специалисты представительств, устраивающих семинары по технике своих торговых марок.
Решение о профпригодности продавца принимается не в конце испытательного срока, а в течение его. Директор магазина или его заместитель время от времени проверяют, насколько хорошо продавец запомнил технические характеристики того или иного бытового прибора. Оценить умение грамотно общаться с покупателем можно через количество проданной техники. Оценить стремление к труду еще проще. Для этого директору или его заместителю достаточно время от времени выходить в торговый зал. Если посетители магазина и продавец находятся вдали друг от друга, такому сотруднику лучше быстрее дать "от ворот поворот".
Средний штат сотрудников для магазина площадью 500 кв.м представлен в табл.13.
АЛЬТЕРНАТИВНЫЙ ВАРИАНТ.
Несмотря на то что расходы на открытие магазина окупаются довольно быстро, некоторые торговые фирмы предпочитают вообще не тратить на это средства и торговать прямо со склада. Однако, по убеждению многих операторов, такая форма торговли уже отживает свое. Сейчас большинство покупателей за покупкой отправятся именно в магазин, а не на полутемный склад, и даже доплатят десяток-другой долларов за уверенность, что проблемы гарантийного ремонта не придется решать самостоятельно.
Зато неплохо работает промежуточный вариант, — покупатель знакомится с техникой в магазине, а покупку совершает у себя дома, куда ему доставляют выбранную модель. Магазин в этом случае служит выставкой, торговых операций он практически не осуществляет. Естественно, открывать магазин именно под выставку довольно накладно, зато можно заключить договор аренды с администрацией, например универсамов. Операторы называют это "принципом хлебных троп" — ежедневно отправляясь за продуктами в ближайший универсам, покупатель заодно знакомится с представленной там бытовой техникой. И когда возникает вопрос о приобретении бытовой техники, он уже знает, какая модель его интересует и где ее можно купить.
Преимущества
Торговая фирма в этом случае экономит на аренде (аренда 1 кв.м небольшого торгового зала универсама обходится в 2-4-раза дешевле, чем аренда 1 кв.м отдельного магазина) и на персонале (в одном торговом зале работает один сотрудник, принимающий заявки). Сэкономленные средства можно пустить в оборот.
Недостатки
Во-первых, ограничен ассортимент таким образом можно торговать лишь крупногабаритной техникой, да и то недорогой — состоятельный покупатель за покупкой все равно отправится в специализированный магазин. Во-вторых, торговля становится рентабельной лишь при наличии сети таких отделов — их должно быть не менее 10-15. В-третьих, растут затраты на транспорт — необходимо иметь хотя бы три-пять автомобилей.