Промышленный маркетинг (стр. 7 из 7)

1. Создать значительную добавочную полезность.

2. Создать технические сложности для использования компонентов конкурента.

3. Предложить премии при переходе на свои системы последующих поколений.

3.4.3. Маркетинг систем как управление неопределенностью.

Центральная задача продавца в маркетинговых системах сводится к тому, чтобы минимизировать риск, воспринимаемый клиентом при покупке. Когда продавцу удается убедить покупателя, что риск связывания полностью компенсируется полезностью системы и степень компенсации больше, чем у конкурирующих систем, клиент примет решение о покупке.

Для снижения степени риска используются две группы мероприятий:

1. Снижение степени риска за счет минимизации связывания в системах (уменьшение воздействия эффекта связывания)

- стандартизация компонентов

- лизинг (не продать, а сдать в лизинг с возможностью отказа).

2. Публичный отказ от злоупотребления связыванием систему.

Формы:

- формальный гарантии,

- достоверное обещание ( фирма распространяет информацию о том, как будет развиваться система в будущем).

Степень обязательности.

Формальное	Неформальное
Устранение	Лизинг	Стандартизация
Отказ	Гарантии	Достоверное обещание

Указанные инструменты используются в сочетании и поодиночке желаемого эффекта не дают.

[1] Существует два вида предложений: проформа тендера- в виде обычного документа (когда объект несложный), и оферта- излагается в свободном стиле и содержит общую, техническую и финансовую части. Предложения составляются в трех экземплярах до определенной даты и после этой даты не изменяются. Выигравшей тендер стороне гарантийные задатки не возвращаются.