Промышленный маркетинг (стр. 6 из 7)

- использование математических формул для определения скользящей цены

Р = Р_о (а + m_*M/M₀+l_*L/L₀)

m,l – доли затрат на труд и материалы

M,L – текущая стоимость материалов и труда

M₀,L₀ – исходная стоимость материалов и труда

Р – окончательная цена

а – постоянная составляющая (прибыль)

Юридическое обеспечение процедуры согласования цены:

4 Учет ценовой политики соисполнителей.

Факторы, влияющие на согласование с соисполнителями:

1. Роль в консорциуме
2. степень сработанности и степень взаимодействия
3. роль в выполнении содержательной части проекта
4. требования заказчика по участию конкретного соисполнителя.

5 Учет ценовой политики конкурентов.

Для назначения цен при провелении закрытых торгов используется модель конкурентных торгов:

- определяется диапазон собственных цен и разбивается на 10-12 значений

- то же для конкурентов

- составление таблицы, показывающей вероятности получения заказа для всех сочетаний своих и конкурентных цен.

цены конкурентов	наши цены					вероятность появления цены конкурентов
	…..	……..	……..	………	…....
-	0	х
-	0,5	х
-	1	1	х
-	1	х

0,5 – если цена и качество предложения – равны (если у конкурента предложение лучше, то 0,4….)

0 – наша цена однозначно больше

1 – наша цена однозначно меньше

- расчет итоговых вероятностей получения заказа для каждого уровня своей цены (суммы произведений вероятностей появления определенной цены конкурента на вероятность выигрыша при ней)

- расчет прибыли от контрактов – произведение вероятности получения заказа на величину прибыли при заданной цене.

П

Ц

оптимально-ожидаемая

цена на торгах

Использование таких моделей на закрытых торгах повышает вероятность получения сделки.

6 Финансирование.

Одним из критериев оценки поданных предложений является то, может ли исполнитель организовать финансирование. Стоимость денежных ресурсов в маркетинге уникальный продукт является ценообразующим фактором.

Под финансовым инжинирингом понимают разработку схемы финансирования проекта с использованием любых адекватных инструментов проектного финансирования.

Решаются следующие группы вопросов :

1. определение потребности в финансировании

2. выбор инструментов финансирования

3. управление рисками финансирования

4. организация взаимодействия нескольких финансирующих сторон

5. разработка графиков реализации (кто и в каком объеме)

Если вовремя не выполняется, то могут накладываться штрафы до 5% от суммы контракта.

Разработка графиков реализации (алгоритм):

1 составление дерева работ

1 прединвестиционная фаза 2 инвестиционная 3 эксплутационная

2 далее все работы объединяются в сеть, затем рассчитываются ее параметры.

3 составляется график.

3.3.3.3. Решения на этапе переговоров.

Речь идет не о закрытой системе переговоров, а об открытой.

Рассматриваются вопросы:

1. технические – может быть несколько различных вариантов, рассматривается цена и техническая сложность. Как будет выполняться технические решения.

2. финансирование и условия оплаты – если схема не была прописана, то ее определяют вместе с заказчиком.

3. цена – здесь существенное влияние оказывает ее функциональный характер, здесь нормально ее снижение, это может быть сделано 3 способами:

- упрощение технического решения

- снижение затрат исполнителя

- уменьшить прибыль исполнителя

4. сроки работ – заключение контрактов

5. заключение контракта – фаза реализации проекта

Далее наступает фаза исполнения проекта, где нужно реализовывать все графики и все схемы разработанные выше.

3.4. Маркетинг систем

3.4.1. Характеристика маркетинга систем (МС)

1. Предложение ориентированно на анонимный рынок.

2. Последовательность связей.

3. Продукция разрабатывается до процесса продажи.

3.4.1.1. Анонимный рынок. Ориентация на анонимный рынок.

Разрабатывается система, где реализованы отдельные компоненты, потом из этих блоков формируется конкретное решение. Приняв первое решение, ограничиваем себе коридор решений. Отличие от маркетинга уникальной продукции в том, что при разработке системы возникают издержки, которые разработчиков вынужден компенсировать сам (за счет многих пользователей). Результаты сделки наблюдаемы, т.к. мы не можем контролировать, что нового выпустит дальше производитель (можем только наблюдать).

Аналогично маркетингу стандартизованного продукта решаются следующие вопросы:

сбор информации и позиционирование продукта

организация разработки нового продукта

определение ценовой политики

3.4.1.2 Взаимосвязь между покупками.

При первой покупке покупатель принимает решение в пользу определенной системной архитектуры - совокупность органичных и техничных признаков, как решается данная проблема в данной системе. Дальнейшие покупки в некоторой степени являются предопределенными. Взаимосвязь покупок обусловлена связью между полезностями уже купленных элементов и новых докупаемых компонентов.

Причины совершения последовательных покупок:

1. Покупатель может быть вынужден приобретать систему по частям (может не располагать достаточными денежными средствами или система может еще не существовать в полном объеме)

2. Экономические причины (нежелание связывать капитал, вся система может быть не нужна)

3. Сложность принятия решений (например болезненно сразу автоматизировать предприятие)

4. Ожидание пользователями совершенства недоработки отдельных элементов системы

5. Эффект связывания в сеть: решение о покупках может приниматься с учетом того, как будет развиваться системная технология и какие требования предъявит руководитель.

3.4.2 Эффект связывания в систему.

Ограничения, полагаемые на выбор инвестиционных альтернатив (альтернатив покупки) называются связыванием в систему или эффектом захвата пользователя.

Степень открытости: можно ли найти где-нибудь элементы (комплектующие) системы.

3.4.2.1. Предпосылки возникновения эффекта связывания в систему.

Могут возникнуть три ситуации:

Выбор систем архитектуры побуждает совершать последующие покупки; выбор из имеющихся альтернатив практически не ограничен

Выбор системы архитектуры ограничивает совершение последующих покупок; из всех предлагаемых альтернатив в силу неполной совместимости с системой допустимы лишь некоторые.

Выбор системы архитектуры однозначно определяет совершение последующих покупок и ограничивает выбор предложением одного поставщика.

Степень проявления эффекта зависит от степени открытости системы (допускает ли система использование компонентов других производителей).

Совместимость:

- техническая (встраиваемо или нет)

- психологическая

3.4.2.2. Значение эффекта связывания для продажи.

Покупка связана для покупателя:

-подвергается риску

-полезность

Главный признак маркетинга систем для продавца: необходимо поддерживать растущие полезности элементов систем для покупателя. Продавец может помешать получить требуемую полезность покупателю. Риск покупателя выражается в том, что продавец может:

Снизить качество и(или) повысить стоимость существующих и новых разрабатываемых компонентов системы.

Снизить качество и(или) повысить стоимость сервисного сопровождения.

Развивать систему в неблагоприятных для конкретного пользователя направлениях.

Прекратить поддержку в развитии системы.

2 типа покупок:

Стартовая- решение принимается, когда покупатель подобных систем не использовал, либо срок действия системы истек.

Расширенная

Критерии выбора системы:

Относительный объем инвестиций

Для дальнейшего выбора системы используются две величины:

1. Дополнительная полезность - те дополнительные выгоды, которые могут быть получены при использовании системы по сравнению с наилучшей из оставшихся систем.

2. Стоимость перехода - сумма сделанных вложений и стоимость реализации наилучшей из оставшихся альтернатив.

Сумма этих двух величин называется квазирентой.

Критерием выбора системы при условии нейтрального восприятия риска будет разница этих величин.

Кдоп₁ - Кперехода₁₂ > Кдоп₂ - Кперехода₂₁

Кдоп - дополнительная полезность.

Или

max _ij {Кдоп_i - Kперехода _ij}

Квразирента изменяется во времени, т.к.

- дополнительная полезность может снижаться

- поставщик ведет не очень хорошо => Кдоп снижается.

Для поставщика необходимо держать КР покупателя максимальной. Конкурент, наоборот, отбивает поставщика у покупателя.

Действия поставщика для сохранения клиента.