Принцип ассортиментной политики (стр. 4 из 5)

Сервис подразделяется на предпродажный и послепродажный, а последний - на гарантийный и послегарантийный.

Предпродажный сервис заключается в устранении неполадок, вызванных транспортировкой продукции, в приведении ее в рабочее состояние, опробовании, демонстрации покупателю изделия в работе и т.д. В период послегарантийного сервиса фирма-продавец ведет планово-предупредительные ремонты и капитальный ремонт, снабжает запасными частями, дает консультации по эффективному использованию техники. По желанию покупателя производятся модернизация проданной продукции и дополнительное обучение персонала. Задача послегарантийного ремонта - сократить простои оборудования, увеличить межремонтные сроки, повысить безопасность эксплуатации и, в конечном счете, завоевать устойчивое положение на рынке, добиться конкурентоспособности производимой продукции;

Развитие рекламы и технической информации на высоком качественном и организационном уровнях. Необходимо помнить, что главным элементом рекламы, определяющим ее эффективность для товара производственного назначения, является, прежде всего, содержательность рекламного текста, его информативность и доказательность, безусловная достоверность в отличие от рекламы для товаров индивидуального потребления. В ней рекламный текст, более эмоциональный, несложный для восприятия, зачастую приукрашенный, а "имидж" товара, его образ нередко не связан в общем с его потребительскими свойствами. Главная цель рекламной работы - привлечь к товару максимум деловых людей и повысить его конкурентоспособность;

Формирование спроса и стимулирование сбыта - ФОССТИС как ключевое направление в конкурентной борьбе за прочное место на рынке сбыта товара. Формирование спроса (ФОС) заключается в том, чтобы сообщить потенциальному покупателю о существовании товара, осведомить его о потребностях, которые удовлетворяются этим товаром, максимально снизить недоверие к товару со стороны покупателей и довести до них гарантии защиты интересов покупателей в случае, если они не будут удовлетворены покупкой. Главная задача организации ФОС - введение на рынок нового товара, обеспечение его конкурентоспособности и намеченного объема продаж.

Задача же стимулирования сбыта (СТИС) - побуждение покупателя к последующим покупкам данного товара, к приобретению больших партий, регулярным коммерческим связям. Деятельность по организации стимулирования сбыта особенно важна, когда на рынке имеется много конкурирующих между собой товаров, мало отличающихся по своим потребительским свойствам, а СТИС обещает покупателю ощутимую выгоду за счет предлагаемых скидок при условии покупки больших партий товара, регулярности покупок определенного числа изделий ("бонусные" скидки). При стимулировании сбыта часто используются послепродажные, сопутствующие "подарки", бесплатное распространение образцов товара, бесплатная передача товара во временное пользование "на пробу" за реализацию крупных партий товара, прием подержанного изделия в качестве первого взноса за новую вещь. Большое значение имеет организация презентаций, пресс-конференций и других организационных мер по введению нового товара на рынок и обеспечению его конкурентоспособности.

Путем совокупного подсчета затрат на оплату энергии и сырья, оценки стоимости обслуживания и ремонтов, расчета расходов на оплату обслуживающего персонала и других статей затрат определяются совокупные издержки потребления товара. Для готовой продукции, и, прежде всего для машин и оборудования, издержки потребления определяются на весь период эксплуатации, а для сырьевых товаров - на единицу их веса, объема и стоимости.

В результате воздействия всей совокупности приведенных выше показателей складывается полная цена потребления товара, решающим образом влияющая на его конкурентоспособность.

Конкурентоспособность товара — понятие относительное, ее можно прогнозировать в процессе разработки образцов, однако реальная конкурентоспособность оценивается только на рынке при сопоставлении как с характеристиками, так и с условиями продажи и сервиса аналогичных товаров-конкурентов.

Обзор современного рынка подсолнечного масла

1. ОБЩАЯ ОЦЕНКА. В первой половине августа цены на прессовое подсолнечное масло держались на уровне 1500 тыс. руб. /т. В долларовом эквиваленте произошло небольшое снижение цены на 0,7 долл./т за счет изменения курса рубля к доллару. В этот же период прошлого сезона цены росли в диапазоне 9800-10500 руб./т, что существенно ниже уровня текущего года. В долларовом эквиваленте это составляло 353-379 долл./т.

Цена подсолнечного шрота остается без изменения – 4500 руб./т (около 153 –154 долл./т). Это почти вдовое выше чем в тот же период прошлого года 2300 руб./т (83 долл./т)

2. ОБНОВЛЕННЫЙ ПРОГНОЗ УРОЖАЙНОСТИ И ВАЛОВОГО СБОРА СЕМЯН ПОДСОЛНЕЧНИКА НА 21 АВГУСТА 2002 Г. В первой половине августа условия для формирования урожая подсолнечника несколько улучшились. В результате прогнозы средней по России урожайности повышены с 9,1 ц/га в начале месяца, до 9,2 ц/га на 21 августа.

Для основных регионов выращивания подсолнечника – Ростовской, Саратовской, Волгоградской областей, Краснодарского и Ставропольского краев прогноз урожайности не изменился. Повышены оценки для Воронежской области на 0,7%, Оренбургской – на 1,5 %, Тамбовской – на 10,7 %, Алтайского края на 7,4 %, Башкортостана – на 7,8%. Снижение на 1,2 % отмечено для Самарской области.

Прогноз урожайности подсолнечника на 21.08.02	Изменение по сравнению с 1.08.02
Ростовская область	7,3	0%
Саратовская область	7,8	0%
Волгоградская область	7,9	0%
Краснодарский край	12,2	0%
Воронежская область	14	0,7%
Оренбургская область	6,6	1,5%
Ставропольский край	12,2	0%
Алтайский край	7,3	7,4%
Самарская область	7,9	- 1,2%
Тамбовская область	11,4	10,7%
Респуб. Башкортостан	8,3	7,8%

В результате изменения прогнозов урожайности наша оценка валового сбора в целом по России увеличена до 3,45 млн. тонн. Прогноз валового сбора по федеральным округам представлен ниже в таблице.

ПРОГНОЗ ВАЛОВОГО СБОРА ПОДСОЛНЕЧНИКА ПО ДАННЫМ НА 21 АВГУСТА 2002 ГОДА, тыс. тонн
Российская Федерация	3458,7
Центральный федеральный округ	813,8
Южный федеральный округ	1626,7
Приволжский федеральный округ	828,6
Уральский федеральный округ	31,4
Сибирский федеральный округ	158,0
Дальневосточный федеральный округ	0,4

3. ИТОГИ ИМПОРТУ-ЭКСПОРТУ ПОДСОЛНЕЧНОГО МАСЛА ЗА ПЕРИОД СЕНТЯБРЬ 2001 – ИЮНЬ 2002 Г.

В июне импорт подсолнечного масла достиг максимального значения за текущий сезон и составил 20,2 тыс. тонн, что 3 тыс. тонн больше чем в июне прошлого года.

Экспорт подсолнечного масла в июне невысок –7,5 тыс. тонн. Это на почти на 10 тыс. тонн меньше чем в тот же период прошлого года.

Импорт подсолнечного масла в Россию в текущем сезоне имеет характерную динамику – снижение объемов импорта в период активной переработки подсолнечника, и затем рост по мере истощения запасов подсолнечника и подсолнечного масла.

Суммарный (за сентябрь – июнь) экспорт подсолнечного масла по сравнению с прошлым сезоном снизился на 54 тыс. тонн и уже не превышает импорт. Как и в прошлом сезоне, максимальные объемы приходятся на начало календарного года – январь – май. Однако в прошлом сезоне экспорт в мае-июне был существенно более активным. В результате суммарный объем импорта подсолнечного масла за период сентябрь – июнь в текущем сезоне меньше прошлогоднего уровня примерно на 10 тыс. тонн.

4. ИТОГИ ЭКСПОРТУ СЕМЯН ПОДСОЛНЕЧНИКА ЗА ПЕРИОД СЕНТЯБРЬ 2001 – ИЮНЬ 2002 Г.

В июне 2002 года экспорт подсолнечника практически уже закончился. Было вывезено лишь 0,4 тыс. тонн (против 66,7 тыс. тонн в июне прошлого года).

Суммарный объем экспорта за период сентябрь – июнь в сезоне 2001/02 составил 708,1 тыс. тонн против 805,9 тыс. тонн в прошлом сезоне.

В процентном отношении к валовому сбору доля экспорта подсолнечника за период сентябрь-июнь в текущем сезоне составила 20%, а в прошлом сезоне - 19%. Однако в прошлом сезоне экспорт продолжался еще и в июле, и в августе. Даже в сентябре 2001 года еще отгружались на экспорт отдельные партии подсолнечника старого урожая.

Средние экспортные цены российского подсолнечника (ФОБ порты России) постоянно ниже мировых (СИФ Роттердам). В сезоне 2000/01 российские экспортные цены в среднем составляли 76% от мировых, а в сезоне 2001/02 - 72%.