Факторы, сдерживающие превращение намерения совершить покупку в решение о ней.
Степень изменения зависит от двух факторов: 1) интенсивности негативного отношения другого лица к предпочтительному варианту потребителя и 2) готовности потребителя принять предпочтения другого лица. Чем острее негативный или позитивный настрой другого лица и чем ближе это лицо к потребителю, тем решительнее пересмотрит он свое намерение совершить покупку в ту или в другую сторону.
Намерение совершить покупку оказывается также под воздействием непредвиденных факторов обстановки. Намерение формируется на основе ожидаемого семейного дохода, ожидаемой цены товара и ожидаемых выгод от его приобретения. Непредвиденные факторы обстановки могут возникнуть внезапно и изменить намерение совершить покупку в тот самый момент, когда потребитель был уже готов к действию.
Реакция на покупку. Если товар соответствует ожиданиям, потребитель удовлетворен, если превышает их - потребитель весьма удовлетворен, если не соответствует им- потребитель неудовлетворен.
Ожидания потребителя формируются на основе информации, получаемой им от продавцов, друзей и прочих источников. Если продавец преувеличивает эксплуатационные характеристики товара, у потребителя сложатся слишком высокие ожидания, которые в результате обернутся разочарованием. Чем больше разрыв между ожидаемыми и реальными эксплуатационными свойствами, тем острее неудовлетворенность потребителя.
Отсюда следует, что продавец должен выступать с такими утверждениями в пользу товара, которые достоверно отражали бы его эксплуатационные свойства. Некоторые продавцы могут даже занизить эксплуатационные свойства, чтобы потребитель смог получить от товара удовлетворение выше ожидаемого.
Действия после покупки. Удовлетворение или неудовлетворение товаром отразится на последующем поведении потребителя. В случае удовлетворения он, вероятно, купит товар и при последующей оказии. Кроме того, удовлетворенный потребитель склонен делиться благоприятными отзывами с другими людьми.
У недовольного потребителя есть выбор действий или бездействия. Они могут направить фирме жалобу, обратиться к юристу или к каким-то группам, которые, возможно, в состоянии помочь покупателю добиться удовлетворения. Кроме того, он может просто перестать приобретать данный товар в будущем и/или высказать свое неблагоприятное впечатление о нем друзьям и прочим лицам. Во всех этих случаях продавец, не сумевший удовлетворить клиента, что-то теряет.
2.Экономическая характеристика АО «Панино» и его рынков сбыта.
АО «Панино» находится в Панинском районе, Воронежской области, на среднерусской возвышенности. Высота над уровнем моря – 100-150 км. Годовое количество осадков 450-500 мм, средняя температура воздуха +35 –350С. Земли: типичный и выщелоченный черноземы.
2.1. Размеры хозяйства и размеры производства.
Количество имеющихся ресурсов (площадь сельхозугодий, численность фондовых ресурсов, стоимость основных и оборотных средств) характеризует размер предприятия.
Размер производства характеризуется количеством валовой продукции, которая фактически производится в среднем за 3-5 лет.
Размер сельскохозяйственных предприятий во многом зависит от площади сельхозугодий. Она как бы определяет количество основных и оборотных средств, затраты труда. В незначительной степени эти показатели зависят от используемой технологии и трудоемкости культуры, но все же основным фактором является площадь земли, а поскольку этот показатель ограничен, то ограничен и размер предприятия.
Размер производства, напротив, может изменяться во времени вследствие внедрения новых технологий, использования лучших сортов семян и пород животных, т.е. он определяется количеством переменных ресурсов.
Охарактеризуем размер хозяйства и размер производства АО «Панино» Панинского района с помощью следующих таблиц.
Таблица 2.1.1. Размер хозяйства в АО «Панино» Панинского района.
| Показатели | 1999 г. | 2000 г. | 2000 в % к 1999 г. | В среднем на одно предприятие района в 2000 г. |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| Площадь сельхозугодий, га | 4628 | 4825 | 104,42 | 5099 |
| в т. ч. пашни | 4153 | 4628 | 111,43 | 4680 |
| Среднегодовая стоимость основных средств производственного назначения, тыс руб. | 39804 | 40205 | 101 | 41902,5 |
| Потребленные оборотные средства (материальные затраты), тыс.руб. | 13826 | 17089 | 123,6 | 11347 |
| Среднегодовая численность работников, занятых в сельском хозяйстве, чел | 250 | 248 | 99,2 | 189 |
Анализируя размер предприятия, необходимо отметить, что данное хозяйство является типичным для данного района. Площадь сельхозугодий и пашни незначительно меньше среднерайонной. Их размер за период с 1999 по 2000 гг. увеличился: сельхозугодий- на 4,42%, пашни- на 11,43%, что было связано с присоединением к району новых земель. Среднегодовая стоимость основных средств незначительно ниже, чем в среднем по району и за рассматриваемый период практически не изменилась, ее прирост составил 1%, зато значительно возросло потребление оборотных средств (выросло на 23% и превысило среднерайонную на 5742 тыс.руб.), что, возможно было повлечено увеличением площади обрабатываемых земель. Среднегодовая численность работников, занятых в сельском хозяйстве превышает их численность в среднем по району на 49 чел. и за рассматриваемый период уменьшилась незначительно (на 2 чел.).
Отклонения от среднерайонных данных в большинстве основных показателей, характеризующих размер предприятия незначительны, что подтверждает типичность АО «Панино» в сравнении с другими предприятиями Панинского района.
Приведем структуру посевных площадей хозяйства за 1999-2000гг.
Таблица 2.1.2. Структура посевных площадей.
| Показатели | 1999г. | 2000г. | 2000г. в % к 1999г. | В среднем по району за2000г. |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| Площадь пашни, га | 4153 | 4628 | 111,4 | 4680 |
| Посевная площадь зерновых и зернобобовых, га | 1480 | 1516 | 150,0 | 1250 |
| Сахарной свеклы, га | 450 | 398 | 88,4 | 179 |
| Подсолнечника, га | 286 | 252 | 88,11 | 335 |
Как видно из таблицы, в структуре посевных площадей преобладают зерновые и зернобобовые культуры, причем за отчетный год площадь их посева значительно увеличилась, что в дальнейшем отразится на структуре денежной выручки.
Показатели, характеризующие размер предприятия не дают полного представления о работе данного предприятия. Для этого необходимо иметь данные, характеризующие объем валовой и товарной продукции как в натуральных, так и в стоимостных показателях, ведь именно они характеризуют размер производства. Эти данные приведены в таблице 2.1.2.
Таблица 2.1.3. Размер производства в АО «Панино» Панинского района.
| Показатели | Всего | В расчете на 100 га земли | ||||
| по хозяйству | В среднем по району | по хозяйству | В среднем по району | |||
| 1999 г. | 2000 г. | 1999 г. | 2000 г. | |||
| на 100 га пашни | ||||||
| Зерно, ц | 28917 | 27548 | 15174 | 705 | 599 | 330 |
| Сахарная свекла, ц | 109477 | 43375 | 16438 | 2670 | 943 | 357 |
| Подсолнечник, ц | 2878 | 708 | 2196 | 70 | 15 | 48 |
| на 100 га сельхозугодий | ||||||
| Молоко, ц | 5581 | 5114 | 3261 | 121 | 107 | 64 |
| Прирост живой массы КРС, ц | 423 | 277 | 252 | 9 | 6 | 5 |
| Стоимость продукции растениеводства, тыс. руб. | 1145 | 1602 | 689 | 25 | 33 | 14 |
| Стоимость продукции животноводства, тыс. руб. | 332 | 373 | 228 | 7 | 8 | 5 |
| Валовая продукция сельского хозяйства, тыс. руб | 1477 | 3396 | 2650 | 32 | 71 | 50 |
| Денежная выручка | 8438 | 11280 | 5403 | 183 | 235 | 106 |
Анализируя размер производства в АО «Панино» Панинского района, мы видим, что в 2000 году произошел значительный рост стоимости валовой продукции, причем стоимость валовой продукции по хозяйству превзошла среднерайонную на 746 тыс. руб., что на 100 га сельхозугодий составляет 21 тыс. руб. Если говорить о продукции растениеводства, то стоимость ее рассчитанная на 100 га сельхозугодий значительно возросла по сравнению с 1999 г. и превысила среднерайонную в 2,4 раза (на 14 тыс. руб.). Денежная выручка хозяйства, возросла на 52 тыс. руб. и превысила среднерайонную в 2 раза. Учитывая еще и превышающий среднерайонный уровень валового сбора основных сельскохозяйственных культур, можно заключить, что данное хозяйство по размерам производства является одним из передовых в Панинском районе.
2.2.Специализация хозяйства.
Специализация - это сосредоточение средств производства и рабочей силы на производстве наиболее выгодной и наиболее нужной продукции.
Основными экономическими показателями специализации является структура товарной продукции или денежной выручки. Дополнительными показателями являются производство продукции на 100 га сельхозугодий, структура валовой продукции и ряд других показателей, отражающих хозяйственную деятельность предприятия.
Специализация хозяйства дает конкретное представление о направлении производства, об основных видах товарной продукции. Направление специализации определяется по главной отрасли или по их совокупности. В зависимости от количества товарных отраслей выделяют ряд уровней специализации производства: