1. Простота, люди склонны организовывать свое восприятие в простые схемы. Это означает, что простое восприятие стимула более предпочтительно даже при наличии сложного восприятия. Потребители могут прийти к более простым интерпретациям обращения, чем предполагалась при коммуникациях.
2. Изображение и фон, люди обычно организуют свое восприятие по двум основным схема:
a) Образ, это те элементы, которые привлекли наибольшее внимание.
b) Оставшиеся менее значимые элементы называются фоном. (прошлый опыт оказывает сильное влияние на то, что в глазах потребителей будет фоном, а что образом, более знакомые объекты обычно выделяются)
3. Целостность. Она подразумевает способность людей разрабатывать полную картинку восприятия, даже если некоторые ее элементы отсутствуют. Из-за этой тенденции заполнить пробелы, представление незаконченных стимулов является механизмом для усиления заинтересованности потребителя в процессе обработки информации.
Личные детерминанты понимания:
1) Мотивация. Лично важный стимул воспринимается лучше, т.к. он более актуализирован. Реклама продукта не отвечающая нуждам человека, актуализируется очень поверхностно, если при обработке рекламы потребители высоко мотивированны, мыслительный процесс интересифицируется, центральное место занимает рекламируемый продукт.
2) Знание – это основной фактор определяющий понимание, классификации стимула в значительной степени зависит от знания. Они увеличивают способность потребителей понимать послания и смысл обращения. Компетентные потребители скорее распознают ложную логику и ошибочное заключение. Также они более склонны тщательно обдумывать представленные в объявлении утверждения, а несведущий человек скорее сконцентрирует свое внимание на второстепенных деталях, чем обширней знания потребителей, тем вероятность неправильно интерпретировать обращение.
3) Ожидания или фактор восприятия понимание часто зависит от уже имеющихся понятий или от того, что мы желаем увидеть. Ожидания могут повлиять на то, как потребители обрабатывают информацию представленную торговым персоналом.
Детерминанты понимания относящиеся к стимулу.
1. Физические характеристики стимула
2. Цвет стимула
3. Упаковка товара и торговая марка
4. Название торговой марки
5. Язык, изучением данного направления занимается психолингвистика – которая изучает психологические факторы речи и соответствующей реакции. установлено, что слова, которые часто используются в повседневном общении лучше всего воспринимаются и запоминаются. Негативные слова воспринимаются хуже, чем позитивные или нейтральные. Вероятность неправильного понимания выше при восприятии пассивных предложений, чем активных.
6. Факторы порядка. Существует два порядка представления стимула:
- Новизна, стимулам расположенным в конце цепочки предается наибольшее значение при окончательной интеграции.
- Первенство, наибольшее значение придается стимулам расположенным в начале. Невозможно предсказать какой из эффектов будет иметь место в конкретной ситуации.
7. Контекст, или окружающая обстановка, в которой происходит контакт со стимулом.
Правильное понимание обращения не есть что-либо само собой разумеющееся.
Причины неправильного понимания могут быть:
1. Сам потребитель, когда при обработки информации стимулу не уделено достаточное внимание.
2. Двусмысленность самого стимула
3. неточная информация
====4=====
Принятие связанно с убеждающим эффектом стимула.
Этот эффект может выражаться во влиянии на знания, отношения или даже само поведение.
Предположим что реклама успешно привлекает внимание и правильно понимается зрителями, но убедительна ли она? Не обязательно. Дело в том, что понимание и принятие обращения не одно и тоже. Потребители могут правильно понимать все что им говорят, но со сказанным не соглашаться, более того многие потребители очень скептически относятся к рекламным заявлениям, следовательно основной вопрос состоит в том на сколько будет принята передаваемая информация потребителю. принятие зависит от тех мыслей, которые возникают на стадии понимания. Такие мысли называются познавательными реакциями.
Виды реакций:
1) поддерживающие аргументы – т.е. мысли которые благоприятны для заявления рекламодателей.
2) Контраргументы – это те мысли, которые противоречат его заявлением.
При оценке эффективности коммуникаций познавательные реакции дополняют стандартные критерии отношения. Стандартные измерения отношения отвечают на вопрос: Какое мнение складывается к рекламе, но не отвечают на вопрос почему! На эти вопросы (почему0 отвечают познавательные реакции.
Помимо познавательных реакций влияние восприятия рекламы зависит от эмоциональных реакций.
Эмоциональные реакции – это те чувства и эмоции которые вызываются стимулом.
Все типы чувств вызываемые эмоциональными реакциями можно разделить на три группы:
1. Оптимистические
2. Негативные
3. «Теплые»
Оптимистические и теплые чувства способствуют восприятию и принятию рекламы, а отрицательные мешают ему. Таким образом познавательные и эмоциональные реакции влияют на принятие обращения или информации поэтому в рекламу следует включать только те элементы, которые вызывают положительные чувства и мысли.
====5====
запоминание, на этом этапе происходит перенос интерпретаций и аргументов в долгосрочную память.
Левое полушарие – это центр логического абстрактного и понятийного мышления, а правое концентрируется на творческом интуитивном и образном мышлении. Люди различаются по относительному влиянию каждого из полушарий мозга.
Создатели рекламы заинтересованы в определении того, как каждое полушарие реагирует на рекламное объявление. эмоциональная реклама в основном обрабатывается правым полушарием, а объявления построенные на логике обрабатываются левым.
Хранение информации.
Память состоит из 3 систем хранения информации:
1. Сенсорная память – в это системе поступающая информация подвергается предварительному анализу.
2. Краткосрочная память – здесь происходит совмещение сенсорной информации и содержимого краткосрочной памяти, таки образом чтобы можно было осуществить классификацию и интерпретацию раздражителя. Хранится ограниченное число информации на краткосрочном периоде.
3. Долгосрочная память – это неограниченное постоянное хранилище всех наших знаний.
Тема: Обучение.
1. Обучение и его признаки
2. Бихейвиористическая теория обучения
3. Когнетивная (познавательная теория обучения.
4. Применение теории обучения потребителя в МА.
=====1=====
обучение отражает как имеющийся опыт, так и личные характеристики индивида. Имеющийся опыт включает также факторы как МА усилия и межличностное общение с референтным группами.
Личностные характеристики влияют на уже существующие знания и личное мнение, которые уже были приобретены с течением времени.
Обучение – это процесс, который мы не можем непосредственно наблюдать, только наблюдая за поведением мы можем предположить что обучение состоялось.
Обучение позволяет потребителям хранить большой объем информации в течении времени.
Обучение и восприятие тесно связанны.
Восприятие является базой для обучения, люди выбирают, обобщают и практикуют информацию на основании своих стимулов, а затем приобщают данную информацию к уже имеющимся знаниям. В тоже время потребители учатся на своем прошлом опыте и это также влияет на обобщение и трактовку новых стимулов, потребители воспримут стимулы по-разному. Если они уже сформулировали свое отношение, которое помогает им обобщать и трактовать предполагаемые стимулы.
Обучение не обязательно должно привести к тому поведенческом у отношению, которое необходимо для того, чтобы стимулировать желаемое поведение, но потребители используют широкое разнообразие имеющихся и усвояемых знаний для оценки товара и иногда маркетолог может натолкнуться на невозможность предоставить информацию потребителям.
=====2=====
Эта теория рассматривает личность, как «черный ящик», она фокусируется на внешних стимулах и реакциях индивида, и менее всего учитывает внутреннее когнитивные или познавательные процессы.
Стимул® Потребитель (черный ящик)® Реакция
Человек учится ассоциировать стимул с определенной реакцией с тем чтобы когда стимул возникает он реагировал на него одним и тем же поведением.
Теория Павлова (классическая обусловленность)
Классическая обусловленность происходит тогда, когда человек научится ассоциировать не связанные стимулы с определенной реакцией, которая ранее была выявлена связанным или родственным стимулом. Благодаря повторениям в которых первый и второй стимул подавались вместе , второй стимул становится ассоциированным с первым и вызывает ту же реакцию.
Классическая обусловленность показывает, что на выбор потребителем целей, которые могут удовлетворить нужды, могут повлиять связанные с этими целями внешние стимулы. Потребители учатся ассоциировать не связанные стимулы: форма упаковки, символы компании, с товаром необходимым для удовлетворения их нужд.
Аспекты теории:
1. Повторение. Важнейшим аспектом классической обусловленности является повторение. Оно повышает вероятность отзывчивости субъекта на обусловленные стимулы. Более частые обусловленные стимулы ставят вместе с не обусловленными стимулами. Ассоциация становится прочнее и более вероятно что это запомнят.