Маркетинговый план (стр. 3 из 5)

Фирма «Русский стиль» должна ориентироваться на новый целевой сегмент, выделенный по психологическому признаку: люди, которые чувствуют себя молодыми, и характеризуются подвижностью, высокими требованиями к дизайну и качеству, хозяйственной рассудительностью хотели бы удовлетворить свои потребности, осуществив покупки у фирмы «Русский стиль» .

Сегментация по потребительским признакам выявила, что, так как большинством потребителей джинсовой одежды являются люди со средним душевым доходом, то на выбор изделия большое влияние оказывает цена. Качество изделия и сервис обслуживания так же играют решающую роль при выборе покупки.

В процессе исследования спроса были выявлены неудовлетворенные потребности, которые и подтолкнули фирму к следующим решениям: для того, чтобы поддержать конкурентоспособность выпускаемых изделий необходимо повысить качество продукции, снизить цену путем уменьшения издержек производства, разнообразить ассортимент выпускаемой продукции и начать выпуск специальных моделей для детей.

Основными методами анализирования рыночной ситуации является опрос, т.е. обсуждение с участием потребителей, т.к. в работе маркетологов недостаточно опираться на опыт и интуицию. Маркетинговая информация нужна для снижения финансового риска, получения конкурентного преимущества, определения отношения потребителя к товару, координирование стратегии, подкрепление интуиции, повышение эффективности работы предприятия. Анализ рыночной ситуации включает в себя также исследование конкуренции, спроса, условий сбыта. Это можно узнать, например, при помощи метода открытого анкетирования:

1) какие факторы оказывают влияние на ваш выбор одежды?

а) веяния моды

б) реклама

в) свой ответ

2) Какая модель джинсовой одежды для вас удобна?

а) джинсовые рубашки, куртки, жилетки

б) джинсовые брюки и шорты

в) свое мнение

3) При выборе джинсовой одежды вы предпочитаете цвета:

а) стильный голубой джинс

б) разноцветный джинс

в) свое мнение

4)При выборе джинсовой одежды решающее значение имеет:

а) качество изделия

б) цена изделия

в) свой ответ

5) Какую отделку в джинсовых изделиях вы предпочитаете:

а) отделку камешками

б) отделку заклепками, ремешками, замками – молниями.

Исследования показали, что на выбор повлияли в основном такие факторы, как мода, имидж фирма, не последнее место занимает реклама. В результате исследования выявились неудовлетворенные потребности потребителей в ассортименте товаров, была затронута проблема качества товара, дизайна продукции, оказалось, что независимо от возраста и пола наиболее предпочитаемой формой одежды из ассортимента фирмы являются джинсы, более 75 % покупок приходится на джинсовые брюки, приобретаются по необходимости, по мере износа. Потребность в джинсовых изделиях устойчива, хотя по сравнению с прошлым годом возросла на 0,7 %.

Опрос покупателей показал, что главными параметрами, определяющими решение о покупке, они считают приемлемое качество и цену, прочность, долговечность.

Емкость рынка (сегмента) – объем реализованных на данном рынке (сегменте) товаров за определенный отрезок времени (обычно за один год в физических единицах или стоимостном выражении).

Не полностью удовлетворенный спрос и потребность в джинсовых изделиях для мужчин, женщин и детей определяют емкость рынка.

Спрос на мужские джинсовые изделия удовлетворен в достаточной степени, что может говорить о достаточной стабилизации в данном сегменте рынка. Это же можно сказать и о женских джинсовых изделиях. Емкость рыночного сегмента детских джинсовых изделий велика и есть возможность получения дополнительного дохода за счет увеличения своего присутствия в этом сегменте рынка с новыми, оригинальными, решениями и моделями детской джинсовой одежды.

5. Альтернативные стратегии.

Разработка альтернативных стратегий необходима на случай отхода фирмы то намеченного стратегического курса, при неблагоприятно складывающейся ситуации.

Рыночная стратегия определяется исходя из выбранного товара и рынка, для которого он предназначен. Стратегии можно построить, основываясь на опыте и интуиции, но на практике это часто приводит к ошибкам.

Матрица БКГ разработана американской консультативной фирмой. Бостонская консультативная группа предложила использовать ее для определения стратегии развития компании. Матрица двухмерная. По вертикали откладывают темпы роста отрасли, а по горизонтали откладывают коэффициент доли рынка (КДР). КДР рассчитывается по формуле:

где, СХП – стратегическое хозяйственное подразделение.

«Звезда» – высокая доля в быстрорастущей отрасли. СХП занимает лидирующее положение на рынке. Производство джинсовых изделий приносит большие доходы, но большую часть доходов фирма вынуждена тратить на разработку новых технологий, при освоении новых изделий, на рекламную кампанию, выставки, ярмарки, т.е. на поддержание своего преимущества. КДР равен 1.7, следовательно, данное СХП занимает положение «звезд». Маркетинговая стратегия ориентируется на снижение цен, увеличение ассортимента товара, внедрение новых технологий.

«Дойные коровы» - высокая доля в стабильной или стареющей отрасли. СХП занимает лидирующее положение, имеет высокие, устойчивые прибыли, на конкурентную борьбу идут не слишком большие средства, т.к. фирма известна на рынке, что не позволяет более мелким конкурентам втиснуться в стабильную отраслевую структуру. КДР равен 2.0, следовательно, СХП занимает положение «дойных коров». Все подразделения СХП приносят фирме высокую прибыль, т.е. фирма имеет избыток финансовых средств. Маркетинговая стратегия заключается в жестком контроле капитальных вложений, поддержании каналов сбыта.

«Трудный ребенок» – низкая доля в быстрорастущей отрасли. Ситуация в этом случае «либо – либо»: либо изыскивает средства наращивать мощности, и становиться звездой, либо уходить с рынка. Собственных средств на развитие не хватает, поэтому нужна поддержка «дойных коров». КДР равен 1.1, следовательно, данное СХП занимает положение «трудного ребенка». Маркетинговая стратегия фирмы ориентирована на увеличение расходов, на развитие производства, повышение его технологичности для того, чтобы успеть завоевать значительную долю рынка до того, как к продукции фирмы иссякнет потребительский интерес или уйти с рынка.

«Собаки». СХП имеет низкую долю в слабо растущей или стабилизирующейся отрасли. У них наихудшее положение: доходов нет, необходимо изыскивать дополнительные средства для поддержания своего положения. КДР равен 0.8, следовательно, данное СХП занимает положение «собаки». Варианты стратегий: стремиться выйти на узкоспециализированный рынок, чтобы стать там лидером, в противном случае - уход с рынка.

Матрица БКГ.

где , Р – темпы роста отрасли

КДР – коэффициент доли рынка

На фирме «Русский стиль» установлена и функционирует СХП по производству мужских и женских джинсовых изделий. Данное СХП занимает лидирующее положение, приносит фирме большие прибыли, но требует больших расходов на рекламу. По всем этим признакам данное СХП распределяется в клетке матрицы БКГ, которая находится в секторе «Дойные коровы».

Фирма «Русский стиль» планирует в ближайшее время создание СХП по производству детских джинсовых изделий. На основе анализа перспектив данное СХП займет сектор матрицы БКГ – «Трудный ребенок», следовательно, для создания этого СХП потребуются средства, но в случае удачи данное СХП может перейти в сектор «Звезд», что принесет фирме прибыль, покрывающую все предыдущие издержки.

Исходя из этого, самым перспективным для фирмы «Русский стиль« является создание СХП по производству мужских, женских и детских джинсовых изделий. Данное СХП будет занимать сектор «Дойных коров», быстро пройдя путь от «Трудного ребенка» через позицию «Звезд» к «Дойным коровам». Это СХП принесет фирме стабильную долю рынка в отрасли, устойчивое лидирующее положение и высокую, также устойчивую прибыль. СХП по производству мужских, женских и детских джинсовых изделий даст возможность фирме создавать новую продукцию и поддерживать уже существующие СХП.

Стратегическое планирование должно выявить, какими производствами фирме желательно было бы обзавестись в будущем, в какие сферы направить свои усилия.

Стратегия глубокого внедрения на рынок заключается в изыскании фирмой путей увеличения сбыта своих существующих товаров на существующих рынках с помощью более агрессивного маркетинга. Для этого фирма может:

- стимулировать потребителей за счет предоставления скидок, зачетов.

- пытаться завербовать новых потенциальных покупателей.

- попытаться привлечь к себе покупателей предложив им более низкие цены, или успешно продвигая свой товар, как лучший в своем роде.

Стратегия предполагает: установление низких цен, способствующих привлечению большого числа потребителей и завоеванию большой доли рынка.

Стратегия расширения границ рынка заключается в попытках фирмы увеличить сбыт благодаря внедрению ныне существующих товаров на новые рынки. Для этого фирма может: