Принимая во внимание поведение потребителей и выбранную нами стратегию, мы решили реализовывать продукцию сами непосредственно потребителям и через представительскую сеть родительской компании. Таким образом, будет всего две точки, обслуживающие целевые сегменты: производитель в Иркутске и представительство «Энерпреда» в Красноярске. Данный выбор объясняется следующим образом. В целевых сегментах находится много крупных компаний, которые делают закупки сравнительно большими партиями, поэтому продажи будут осуществляться, в основном, посредством личных продаж. Договорившись с клиентом о поставке, доставка будет вестись в соответствии с договором. В Красноярске будет поддерживаться постоянный запас рукавов, для удовлетворения спроса покупателей, которые покупают небольшими партиями и не любят долго ждать. Это в основном, небольшие строительные компании. Развивать более разветвленную сеть распространения РВД нет смысла и потому, что на этих рынках представительств конкурентов нет вообще. Поэтому всем крупным компаниям приходится заказывать РВД у производителей в других регионах, а это заставляет ждать. Появление производителя РВД в Иркутске привлечет многих покупателей Иркутской области только потому, что время доставки уменьшится, кроме этого уменьшится и стоимость доставки из-за меньшего расстояния. На покупателей в Красноярском крае это также скажется: присутствие в области представителя, к которому можно приехать и купить срочно необходимый рукав – это то, чего никогда не было в крае. Появление каналов, которые намного ближе существующих, будет, несомненно, конкурентным преимуществом «Ювенк-Энерпреда».
Доставка имеет мало значения для данного рынка. Во-первых, как уже было сказано, предприятия обычно сами приезжают за покупками в город, т.к. там где они расположены, других запчастей, которые им тоже нужны, нет. Поэтому они едут в областной или краевой центр, чтобы купить сразу несколько видов товаров. Т.к. это строительные и добывающие предприятия, то у них есть свой транспорт, на котором они и приезжают. Во-вторых, в данных сегментах много крупных предприятий, которые покупают большими партиями. Данные покупки оформляются в виде договора, где оговаривается и доставка. Если клиенту потребуется, чтобы ему доставили рукава, то предприятие сможет это выполнить, что, конечно, скажется на стоимости договора. Однако часто будут возможны такие договоры, где «Ювенк-Энерпред» доставляет до железной дороги, а клиент уже получает в другом пункте товар и отвозит, куда ему нужно.
Особенность нашего целевого рынка такова, что это ограниченное число предприятий разной величины, расположение большинства которых нам известно. В связи с этим вырисовывается весьма определенный инструментарий для эффективного продвижения продукта. Во-первых, будет использоваться рассылка писем прямо целевым предприятиям. В письмах будет содержаться либо реклама продукта, либо уже конкретное деловое предложение. Будет использовать три типа рекламы на разных этапах жизненного цикла продукта. Первый тип будет просто знакомить покупателей с уже знакомым им продуктом, который теперь можно купить ближе и быстрее. Будет приводиться информация об ассортименте РВД, ценах, а также контактные телефоны и адреса. Данная реклама будет использоваться на начальном этапе для представления продукта.
Другой тип рекламы будет нацелен на сравнение и противопоставление РВД ЗАО «Ювенк-Энерпред» и РВД других производителей. В основном, противопоставление будет производиться РВД, произведенным по различным ТУ. Предприятия используют эти РВД как заменители РВД, произведенным по ГОСТ 6286-73 и ГОСТ 25452-90. Однако эти РВД не являются такими же долговечными, и приобретаются только из-за их дешевизны и доступности (как уже отмечалось, другие производители РВД по ГОСТ 6286-73 и ГОСТ 25452-90 не представлены на данном рынке, поэтому потребители либо лично заказывают РВД у них, что заставляет ждать и тратить большие средства, либо покупать РВД, которые производятся по различным ТУ и которые, вообще-то, не следует использовать на данном виде техники). Поэтому целью данной рекламы будет разъяснение, что лучше использовать более дорогие, но долговечные РВД, чем менее дорогие, но недолговечные РВД. Объясняться будет то, что в итоге потребители будут в выигрыше, т.к. более долговечные РВД стоят дешевле в расчете на срок службы. (Например, на годовое обслуживание экскаватора требуется 10 различных РВД, произведенных по ГОСТ 6286-73 и ГОСТ 25452-90, или 15 РВД, произведенных по ТУ, но стоимость10 РВД меньше чем стоимость 15 РВД).
Последний тип рекламы будет носить напоминательный характер. Предприятиям будет рассылаться повторно письма с характеристиками и ценами РВД, а также контактные телефоны и адреса. Это будет в форме рекламы, либо в форме уже конкретного делового предложения. Форма будет зависеть от того, делал ли уже покупки потребитель или нет. Предприятиям, деятельность которых сезонна, будут рассылаться письма перед началом сезона – когда они делают покупки. Остальным же предприятиям письма будут рассылаться с различной периодичностью: раз в пол года или раз в квартал.
Выбранный тип рекламы является малозатратным и предоставляет большой охват потенциальных потребителей.
Кроме рекламы продвижение товара можно улучшить, участвуя в различных специализированных выставках. Некоторые покупатели не доверяют письмам и продолжают использовать уже проверенный источник. Посещение же выставки, где будут демонстрироваться различные образцы рукавов, а также проводиться их испытания, может изменить мнение о предлагаемом продукте. На выставках есть возможность рассказать о продукте более подробно, а также лично заинтересовать потребителя.
Каких-то специальных PR мероприятий мы не планируем проводить. Акцент здесь нужно делать на установление доверия и понимания. Это будет делаться путем работы с персоналом, который будет стараться удовлетворить все потребности клиента, а также путем производства качественной продукции, о чем будет постоянно упоминаться в рекламе и при личных встречах с покупателями. PR мероприятия не будут иметь какого-то значительного эффекта, потому что большинство предприятий не интересует, на сколько их поставщик социально ответственен или заботится об окружающей среде. Их больше интересует цена и доступность товара на рынке.
Тем не менее личным продажам будет уделяться должное внимание. Персонал должен будет отвечать на письма и звонки клиентов, встречаться с ними в офисе, при этом задачей персонала будет определять нужды, давать информацию и отвечать на вопросы потребителей с целью удовлетворения их запросов. Такой подход позволит привлечь тех потенциальных покупателей, которые «находятся в поиске», а также удержать существующих.
Приложение 1
Конкуренты:
| Завод | Город | Тел | ||
| 1 | Конаковский завод механизированного инструмента | Конаково (Тверская обл.) | kzmi@konakovo.tvcom.ru | |
| 2 | Грязинский культиваторный завод | (Липецкая обл.) | omir@gw-gr.lipetsk.su | |
| 3 | ЗАО "СТРОЙМАШСЕРВИС" | 127106, г. Москва, Алтуфьевское шоссе, 27А, | (905) 903-39-24, 903-69-58 | sms@sms7.ru |
| 4 | Аткарский машиностроительный завод "Ударник" | 412400, г. Аткарск, Саратовская обл., ул.Рабочая, 20 | (84552) 2-33-58(84552) 2-43-89 | udarnik@time.saratov.su |
| 5 | ЗАО НПФ "ЮВЭНК" | 620024, Екатеринбург, ул. Симская, 1 | (3432) 25-84-05, 25-85-44 | |
| 6 | Агрорембудкомплект | (044) 236-64-92 | ||
| 7 | АО "Курскрезинотехника" | 305013, г. Курск, пр. Ленинского Комсомола, дом 2. | (0712) 58-12-98 | vega@krtvs.kursk.ru |
| 8 | ТЕХПЛАСТ | г. Новосибирск, ул. 3-го Интернационала, 127; 630009, а/я 34 | (382-2) 66-52-14 | tplast@online.sinor.ru |
| 9 | ООО "ЭКСПО-Трейд" | Россия, Хабаровский край, 681000, г. Комсомольск-на-Амуре, ул. Лесозаводская, 6 | (42172) 4-38-53, 4-68-55 | admin@expo-trade.ru |
| 10 | УЧЕБНО-ИНЖИНИРИНГОВЫЙ ЦЕНТР | 454007, г.Челябинск, а/я 431 | (3512) 39-98-71, 39-95-00 | Lec@icc.tu-chel.ac.ru |
| 11 | ООО "ГидраПак 2000" | 454005, г. Челябинск, ул. Степана Разина, 1 | (3512) 37-97-22, 61-90-31,37-93-33 | khafiz@chel.surnet.ru |
| 12 | СДМ "Запчасть сервис", | г. Москва ул. Волоколамскре шоссе дом 73 | (095) 490-0618, 490-0609, 490-4891, Факс 490-41-98 | sdmzs@vniisdm.ru sdm-zap-ser@mtu.ru |
| 13 | ЗАО «Майкоп нормаль» | 385000, Россия, Республика Адыгея, город Майкоп, улица Курганная, 302 | (87722) 2-18-32 | mnormal@istnet.ru. |
| 14 | ООО «Леотек-Центр» | Россия, 198035 Санкт-Петербург, ул. Шотландская, д.8 | тел.: (812) 303-9154, (812) 303-9156, (812) 303-9157.Факс: (812) 114-9175 | info@leotec.ru |
| 15 | АО "Полимерснаб" | Россия, 117071, г.Москва, ул. Орджоникидзе, д.12 | (095) 952-97-99, 952-67-80, 955-20-48 | info@polimersnab.ru |
| 16 | Великолукский завод "Лесхозмаш" | Россия, 182100, Псковская область, Великие Луки, ул.Новослободская, 54 | (81153) 7-44-29, 7-44-36, Телефакс(81153) 7-27-78 | |
| 17 | Фирма "ЦИН" | г.Люберцы,ул.Волковская,69 | (095)554-1585, факс 554-1594 |
| Приложение 2 | ||||||||||||||||||||||
| Цены, с НДС | ||||||||||||||||||||||
| 6 мм | 8 мм | 10 мм | 12 мм | 16 мм | ||||||||||||||||||
| ГОСТ | 6286-73 | 25452-90 | 6286-73 | 25452-90 | 6286-73 | 25452-90 | 6286-73 | 25452-90 | 6286-73 | 25452-90 | ||||||||||||
| Кол-во оплеток | 1 | 2 | 1 | 2 | 1 | 2 | 1 | 2 | 1 | 2 | ||||||||||||
| Давление (МПа) | 140 | 170 | 100 | 120 | 140 | 175 | 90 | 105 | 120 | 150 | ||||||||||||
| Наименование поставщика: | ||||||||||||||||||||||
| Уральский Завод РТИ | 74,6 | 62,2 | 86,3 | 86,3 | 72,1 | 73,9 | 98,4 | 110,2 | 84,2 | 87,1 | 115,7 | 117,8 | ||||||||||
| Леотек | 49 | 65,5 | 54,8 | 70,3 | 62 | 82 | 231,3 | 73 | 95 | 251,3 | 83,8 | 114,8 | 303,5 | |||||||||
| Соликамский завод "Урал" | ||||||||||||||||||||||
| ООО "ЭКСПО-Трейд" | 67,3 | 75,8 | 77,6 | 88,1 | 93,8 | |||||||||||||||||
| СП "Легпро-Интернешнл" | 58,7 | 68,5 | ||||||||||||||||||||
| 20 мм | 25 мм | 32 мм | ||||||||||||||||||||
| ГОСТ | 6286-73 | 25452-90 | 6286-73 | 25452-90 | 6286-73 | 25452-90 | ||||||||||||||||
| Кол-во оплеток | 1 | 2 | 1 | 2 | 1 | 2 | ||||||||||||||||
| Давление (МПа) | 68 | 72 | 84 | 100 | 129 | 84 | 110 | 140 | ||||||||||||||
| Наименование поставщика: | ||||||||||||||||||||||
| Уральский Завод РТИ | 123,6 | 126 | 129,6 | 176,4 | 184,8 | 223,2 | 232 | 240 | ||||||||||||||
| Леотек | 108 | 145,5 | 331,5 | 162 | 206,5 | 379,3 | 247,8 | 326,5 | 520,3 | |||||||||||||
| Соликамский завод "Урал" | ||||||||||||||||||||||
| ООО "ЭКСПО-Трейд" | 150,6 | 198,5 | ||||||||||||||||||||
| СП "Легпро-Интернешнл" | ||||||||||||||||||||||
| Приложение 3 | ||||||||||
| Цены, с НДС | ДУ4 | ДУ6 | ДУ8 | ДУ10 | ДУ12 | ДУ16 | ДУ20 | ДУ25 | ДУ32 | ДУ38 |
| Наименование поставщика: | ||||||||||
| ОАО"ЗРДСМ" | 104,48 | 117,36 | 180,84 | 242,86 | ||||||
| ЗАО"СТО" | 116,6 | 152,9 | 161,7 | |||||||
| ЗАО"ИрМаш" | 28,34 | 29,46 | 33,66 | 46,38 | 53,92 | 83,24 | 132,02 | 230,94 | 346,76 | 485,72 |
| ОАО «Майкопнормаль» | 52 | 58 | 69 | 102 | 204 |
| Приложение 4 | ||||
| по ГОСТу 6286-73 | ||||
| Поставщики | ||||
| Фитингов | Рукавов | |||
| Dy6 | ЗАО"Энерпред" | Леотек | ||
| Dy8 | ЗАО"Энерпред" | Леотек | ||
| Dy10 | ЗАО"Энерпред" | Леотек | ||
| Dy12 | ЗАО"Энерпред" | Легп.-Инт. | ||
| Dy16 | ОАО «Майкопнормаль» | Легп.-Инт. | ||
| Dy20 | ОАО «Майкопнормаль» | Леотек | ||
| Dy25 | ОАО «Майкопнормаль» | Леотек | ||
| Dy32 | ЗАО"Энерпред" | Леотек | ||
| по ГОСТу 25452-90 | ||||
| Поставщики | ||||
| Фитингов | Рукавов | |||
| Dy6 | ЗАО"Энерпред" | Завод РТИ | ||
| Dy8 | ЗАО"Энерпред" | Завод РТИ | ||
| Dy10 | ЗАО"Энерпред" | Завод РТИ | ||
| Dy12 | ЗАО"Энерпред" | Завод РТИ | ||
| Dy16 | ОАО «Майкопнормаль» | Завод РТИ | ||
| Dy20 | ОАО «Майкопнормаль» | Завод РТИ | ||
| Dy25 | ОАО «Майкопнормаль» | Завод РТИ | ||
| Dy32 | ЗАО"Энерпред" | Леотек | ||
| ГОСТ 6286-73 (с НДС) за 1 м. | ГОСТ 6286-73 (с НДС) за 1 м. | |||
| Dy6 | 120,68 | Dy6 | 154,02 | |
| Dy8 | 133,88 | Dy8 | 174,87 | |
| Dy12 | 165,96 | Dy12 | 232,9 | |
| Dy16 | 198,44 | Dy16 | 262,59 | |
| Dy20 | 292,99 | Dy20 | 381,91 | |
| Dy25 | 496,83 | Dy25 | 598,23 | |