Маркетинговая деятельность (стр. 16 из 19)

б) Угроза со стороны.

Вероятность увеличения конкуренции зависит от возможных ответных действий со стороны компаний, уже работающих на данном рынке, а также созданных ими барьеров для новичков, в частности, ценовых. Наиболее существенным барьером являются масштабы производства. Следствием больших масштабов производства является более низкая цена на единицу выпущенного товара. У ЗАО «Кондитерская фабрика»Майкопская» имеется две возможности:

- более вероятный путь – сначала выйти на рынок Р.Адыгея с существенно более низкими, чем у основных конкурентов объемами производства, но с более высокой ценой на продукцию. Более высокая цена - своеобразный налог, который приходится платить за выход на новый рынок.

- выйти на рынок Краснодарского края с уже приличным объемом производства и с ценой на продукцию, соответствующей среднерыночной;

в) Одним из серьезных факторов выживания фабрики на рынке является нивелирование сильной позиции покупателей и зависимости от покупателей

Предприятие должно проанализировать свои отношения с потребителями. Анализ можно построить по схеме ответов на вопросы, приведенные в приложении 5 Чем больше будет ответов “Да”, тем сильнее оно зависит от покупателей.

г) Зависимость от поставщиков.

Компания должна анализировать баланс сил между собой и своими поставщиками по схеме, приведенной в приложении 6. Чем больше ответов “Да”, тем более сильной является зависимость предприятия от поставщиков.

· Критерий доступности сегмента

Хотя предприятие не работало ранее с этим сегментом, у него есть возможность начать продвижение диабетических товаров на выбранном сегменте используя сформировавшуюся сбытовою сеть и налаженных отношений с посредниками.

· Критерий существенности сегмента

Выбранный сегмент- люди больные сахарным диабетом, является устойчивым, что проиллюстрировано на рисунке 3.12.

Рисунок 3.12.

· Совместимости сегмента с рынком основных конкурентов.

В Р.Адыгея не существует сколько-нибудь существенных конкурентов

Таким образом, при ориентировании на сегмент людей больных диабетом ЗАО Кондитерская фабрика «Майкопская» может увеличить свою долю рынка в Р.Адыгея на 4,5 %. В Краснодарском крае на 25%.

Можно выделить также следующие сегменты рынка.

Демографическая сегментация — деление рынка на группы в зависимости от таких характеристик потребителей, как: возраст, пол, семейное положение, жизненный цикл семьи, религия, национальность и раса.

-Сегмент женщин от 20-50 лет-(женщины желающие похудеть или заботящиеся о калорийности своей пищи) наладить выпуск диетической продукции низкокалорийного содержания- это карамель, вафли.

Емкость рынка составляет:2,8 тыс.тн. в год по Р.Адыгея

По Северо-Кавказскому региону-119,7 тыс.т. в год.

а)Интенсивность конкуренции

В Р. Адыгея конкурентов на рынке диетической продукции нет

В Краснодарском крае: В Республике Адыгея конкурентов на рынке диетической продукции нет.

В Краснодарском крае: Конфеты: Воронежская кондитерская фабрика (Воронеж), Красный Октябрь, Кондитерская фабрика Южная звезда, Новгородская Кондитерская фабрика. Вафли: Ростов, но эта продукция не позиционируется как диетическая, ориентированная на сегмент женщин желающих заботящихся о калорийности своей пищи.

Охват вышеназванного сегмента принесет фабрике увеличения объемов производства на 15 % в Р.Адыгея и на 30% в Краснодарском крае.

-Сегмент дети- В области товарной политики предприятие может выпускать разнообразные шоколадные батончики с различной начинкой (в этой области с 1998 года было выпущено 8 сортов шоколадных батончиков, последний из которых был запущен в производство в апреле 1999 года) и разнообразных леденцовых карамелей. По исследованиям российских учёных именно эта продукция пользуется наибольшим спросом у детей.

Емкость рынка составляет:1,34 тыс.тн. в год по Р.Адыгея

По Северо-Кавказскому региону-57,12 тыс.т. в год.

Социально-экономическая сегментация предполагает деление потребителей по уровню доходов, роду занятия, уровню образования.

Выделяется сегмент богатых людей предприятие должно направить свои усилия на производство дорогих шоколадных конфет

Емкость рынка составляет:0,8 тыс.тн. в год по Р.Адыгея

По Северо-Кавказскому региону-85,4 тыс.т. в год.

Сегмент людей среднего класса -необходимо наладить выпуск зефира и карамели по доступным ценам при обеспечении высокого качества.

Емкость рынка составляет:2,5 тыс.тн. в год по Р.Адыгея

По Северо-Кавказскому региону-100,8 тыс.т. в год.

Рисунок 3.13 Емкость сегментов рынка в Р.Адыгея и на Северном Кавказе

3.6.2 Экономический эффект от применения дифференцированной маркетинговой стратегии охвата рынка.

Выбор стратегии охвата рынка путем дифференцированного сегментирования приведет к увеличению объемов продаж сахаристых и мучнистых кондитерских изделий.

Таблица 3.15

Сводная таблица потребности в сахарозаменителях в виде кондитерских изделий у людей больных диабетом

Сахарозаменитель	Сахаристые	Мучнистые	Всего
(карамель)	(вафли)
аспартам
на 1 человека	11,1	7,1	18,2
Вего по Р.Адыгея	87,4	55,9	143,3
Всего по Краснодарскому краю	1147,3	733,9	1881,2
цикламат натрия
на 1 человека	5,9	3,9	9,8
Вего по Р.Адыгея	46,5	30,7	77,2
Всего по Краснодарскому краю	609,8	403,1	1012,9

Таблица 3.16

Сводная таблица потребности в сахарозаменителях в виде кондитерских изделий у женщин от 20-50

Сахарозаменитель	Сахаристые	Мучнистые	Всего
(карамель)	(вафли)
аспартам
на 1 человека	6,75	4,75	11,5
Вего по Р.Адыгея	53,2	37,4	90,6
Всего по Краснодарскому краю	7025,7	4944,3	11970,0

Как видно из таблицы 3.13 использование аспортама наиболее экономически выгоднее, т.к. он обладает большей концентрацией сладкого вещества (0,4 г соответствует 560 г.сахарозы), и меньшей калорийностью, что позволяет людям больным диабетом употреблять продукты с использованием аспортама до 18,2 кг. в год на человека.

Составим сводную таблицу потребности в сахарозаменяющих продуктов виде кондитерских изделий женщин от 20-50 лет (при условии охвата рынка в 30%) и людей больных диабетом.

Таблица 3.17

Сводная таблица потребности в сахарозаменяющих продуктах в виде кондитерских изделий по двум сегментам рынка.

Сахарозаменитель	Сахаристые	Мучнистые	Всего
(карамель)	(вафли)
Аспартам
на 1 человека, (кг)	17,9	11,9	29,7
Вего по Р.Адыгея (тн.)	140,6	93,3	233,9
Всего по Краснодарскому краю (тн.)	2107	1483	3591

Цена на сахарозаменитель аспортам по данным компании «Сукразит» составляет 300 рублей за кг. и 15% за доставку. То есть совокупная цена за килограмм сахарозаменителя аспортам составит 345 рублей.

Составим сводную сравнительную таблицу сложившейся себестоимости на кондитерскую продукцию ЗАО Кондитерская фабрика «Майкопская» и ориентировочной себестоимости кондитерской продукции при использовании сахарозаментеля –аспортам.

Таблица 3.18

Сводная сравнительная таблица себестоимости и цены кондитерской продукции

Сахаристые (карамель)		Мучнистые	Цена ,р
себестоимость,р	цена,р.	(вафли)
аспартам(1 кг)	9,6	12,48	20,7	26,91
Сахар(1 кг.)	15,68	22,4	26,74	38,2
рентабельность,%	30	30

Сравним ориентировочную цену кондитерской продукции со сложившимися ценами на рынке диетических кондитерских изделий.

Таблица 3.19

Сравнительный анализ цен конкурентов на рынке диетической продукции

Сахаристые (карамель)			Мучнистые
леденцовая	молочная	фруктовая	(вафли)
Воронежская кондитерская фабрика	22,7	28,9	24,9	-
Красный Октябрь	20,6	25,8	25	-
Новгородская Кондитерская фабрика	21	25	22	-
Ростовская кондитерская фабрика	-	-	35,4
Майкопская крндитерская фабрика	12,48	15,8	14,6	26,9

Из таблицы 3.17 видно, что ориентировочная цена на диетические кондитерские изделия ЗАО Кондитерская фабрика «Майкопская» значительно ниже уже сложившихся на данном рынке. Это дает резерв для повышения рентабельности диетической продукции на данном предприятии.