способствующие факторы; (2) нейтрализацию сдерживающих факторов; (3) трансформа-
цию сдерживающих или запрещающих факторов. 4. Заключительный анализ информации
по каждому разделу (рынки, товары, новые товары, покупатели и т.д.): вся инфор-
мация обобщается и сводится в общую таблицу по графам - сильные стороны и слабые
стороны маркетиговой деятельности фирмы, с соответствующей оценкой.
В о п р о с ы с и т у а ц и о н н о г о а н а л и з а
----------------------------------------------------------
(ответы даются только в письменной форме, на данный момент времени)
ГРУППА 1: Р Ы Н К И
N 1. На каких рынках работает фирма ? N 2. Какие из них основные (наиболее
важны) для ее процветания ? N 3. Какова общая емкость каждого рынка ? N 4. Како-
ва импортная емкость каждого рынка ? N 5. Каковы основные сегменты каждого рын-
ка, интересующие нашу фирму ? N 6. Какова емкость каждого сегмента каждого рын-
ка, упомянутого в вопросе N 5 ? N 7. Какова импортная емкость каждого сегмента
каждого рынка, упомянутого в вопросе N 6 ? N 8. Каковы прогнозы ближайшего (0,5
года - 1 год) развития: 8.1. Общей емкости каждого рынка ? 8.2. Импортной емкос-
ти каждого рынка ? 8.3. Емкости основных сегментов каждого рынка, интересующие
нашу фирму (соответственно пункта 5) ? 8.4. Импортной емкости каждого сегмента
каждого рынка, интересующие нашу фирму (соответственно пункты 5,7)? N 9. Как
располагаются рынки, на которых мы действуем, по рангам коммерческой эффектив-
ности экспорта ? N 10. Где могут быть новые рынки для товаров нашего предприя-
тия? N 11. Какова конъюктура по каждому из рынков по пункту 1 и кждому из това-
ров нашей фирмы на них ? N 12. Какие прогнозируются среднесрочные (2-3 года) из-
менения и почему ? N 13. Как следует ответить нашей фирме на эти возможные изме-
- 7 -
нения ? N 14. Все ли сделано для этого ? N 15. Соответствуют ли наши производс-
твенный и сбытовой потенциалы тенденциям изменения рынка по пункту 8 на ближай-
шие 2 - 3 года ? N 16. Каковы наши среднесрочные (2-3 года) планы по каждому
рынку пункта 1 и почему ? N 17. Учитываем ли мы результаты среднесрочных (2-3
года) прогнозов ? N 18. Покупают ли потребители в наиболее важных для нас сег-
ментах наши товары ? N 19. Какую долю каждого сегмента занимают товары нашего
предприятия (в стоимостном выражении) ? N 20. Собираемся ли мы расширять продажу
в каждом или некотором из сегментов ? N 21. Что мы делаем для этого ? N 22. Что
влияет на спрос по отношению к товарам нашей фирмы (перечислить положительные и
отрицательные факторы) ?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
ГРУППА 2: Т О В А Р Ы (У С Л У Г И)
N 23. Каковы основные товары (услуги /в дальнейшем слово "услуги" - опускает-
ся/) вашей фирмы ? Каковы из них экспортные ? N 24. На какой стадии жизненного
цикла находится каждый из них? N 25. Какова конкурентноспособность каждого това-
ра на каждом рынке и в каждом сегменте ? N 26. Как и почем следует расширять
(сужать) ассортимент и параметрические ряды товара (ов) ? N 27. На какие рынки и
сегменты следует ввести новые товары и почему ? N 28. Как используют потребители
наши товары (типичные и нетривиальные способы применения) ? N 29. Какие требова-
ния предъявляют потребители к этим товарам? N 30. Учитываем ли мы ответы на
пункты 25-29 при разработке новых изделий ? N 31. Каков ассортимент товаров на-
шей фирмы в каждой стране ? N 32. Как его надо изменить, чтобы торговля шла ус-
пешнее ? N 33. Какие факторы определяют покупку нашего товара в каждой из стран,
куда мы его экспортируем ? N 34. Учитываем ли мы ответы на пункты 31-33 при раз-
работке новых изделий и введении их на рынки ? N 35. Поставлена ли перед произ-
водственниками и сбытовиками задача: "Нуль дефектов" ? N 36. Что делается для ее
реализации ? N 37. Насколько эффективны эти меры ? N 38. Что сделано для того,
чтобы наш товар был безусловно узнаваем среди других аналогичных ? N 39. Будет
ли наш товар и в дальнейшем обладать высокими потребительскими свойствами по
сравнению с товарами конкурентов ? N 40. Следует ли улучшать его конкурентноспо-
собность ? N 41. Каков должен быть параметрический ряд каждого из наших товаров?
N 42. Отвечает ли внешний вид нашего товара современному дизайну и требованиям
покупателей (отдельно по каждому изделию) ? N 43. Каков объем возвращаемых поку-
пателями товаров (отдельно по каждому изделию) ? N 44. В чем причины возврата
(по каждому изделию) ? N 45. Что сделано, чтобы уменьшить возврат (по каждому
изделию) ? N 46. Какова эффективность принятых мер (по каждому изделию) ?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
- 8 -
ГРУППА 3: Н О В Ы Е Т О В А Р Ы (У С Л У Г И)
ГРУППА 3.1. "ЗЕРКАЛО" НОВОГО ТОВАРА: ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА
N 47. Возможная прибыльность (по годам) в первые три года продажи ? N 48. Су-
ществующие конкуренты ? N 49. Возможные конкуренты ? N 50. Емкость рынка ? N 51.
Уровень необходимых инвестиций в производство ? N 52. Патентная защита ? N 53.
Степень риска (по отношению к коммерческой эффективности экспорта товара) ?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
ГРУППА 3.2. "ЗЕРКАЛО" НОВОГО ТОВАРА: РЫНОЧАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА
N 54. Конъюктура и тенденции рынка за последние 5 лет ? N 55. Сравнительная
характеристика нашего и конкурирующих товаров ? N 56. Возможная длительность
жизненного цикла нашего товара ? N 57. Каков имидж нашего предприятия и покупа-
телей и как изменится он в результате введения на рынок этого нового товара ? N
58. Как воздействуют сезонные факторы на наш товар? N 59. Какие эмоции способен
вызвать наш товар у покупателей?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
ГРУППА 3.3. "ЗЕРКАЛО" НОВОГО ТОВАРА: ПРОИЗВОДСТВЕННАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА
N 60. Реален ли серийный выпуск нового товара и на чем основывается это суж-
дение ? N 61. Сколько времени потребуется для начала серийного выпуска? N 62.
Какие трудности могут возникнуть при организации производства нового товара ? N
63. Все ли необходимые материальные ресурсы доступны ? N 64. Все ли необходимые
специалисты, рабочие действительно готовы осваивать новый продукт ? N 65. Воз-
можно ли организовать производство товара, продаваемого потом по конкурентноспо-
собной цене ? N 66. Каким должен быть внешний вид товара и его упаковка?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
- 9 -
ГРУППА 3.4. "ЗЕРКАЛО" НОВОГО ТОВАРА: РЫНОЧНЫЙ ТЕСТ ТОВАРА
N 67. Как быстро нужны результаты теста ? N 68. Какова должна быть продолжитель-
ность теста ? N 69. В скольких городах его следует произвести ? N 70. В каких
конкретных городах должен быть произведен тест ? N 71. Будет ли сохранен, нес-
мотря на тест, отрыв от конкурентов и насколько этот отрыв будет длителен по
времени ?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
ГРУППА 4: П О К У П А Т Е Л И
N 72. Какие конкретно отдельные лица и фирмы покупают ваши товары; к каким
отраслям индустрии, сельского хозяйства, здравоохранения и т.д. они принадлежат
? N 73. Какие из них наиболее предпочтительны для вас ? N 74. Как эти самые
предпочтительные относятся к нашим товарам? N 75. Что влияет на их решение о по-
купке ? N 76. Каковы потребности, заставляющие покупать наш товар, у каждого на-
шего клиента (контрагента фирмы) ? N 77. Каковы перспективы изменения этих пот-
ребностей у контрагентов, заставляющие покупать наш товар ? N 78. Каковы перс-
пективы изменения способов удовлетворения этих потребностей у контрагентов, зас-
тавляющие сегодня покупать наш товар ? N 79. Кто наши потенциальные покупатели ?
N 80. Сформировали ли мы на каждом рынке группу покупателей, которых можно счи-
тать постояными и которые обеспечивают нашу экономическую безопасность, развитие
коммерческих операций в будущем ? N 81. Кто является лицами: а) инициирующими
покупку; б) влияющими на решение о покупке; в) принимающими решение; г) непос-
редственно приобретеющими; д) непосредственно пользующими; е) испытывающими и
формирующими мнение о потребительных свойствах товара ? N 82. Сколько типов по-
тенциальных покупателей нашего нового товара мы выделили ?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
ГРУППА 5: В Н У Т Р Е Н Н Я Я С Р Е Д А Ф И Р М Ы
/большинство переменных совпадает с параметрами "внутренней
среды фирмы" из 1-й части курсового проекта по маркетингу/
N 83. Какова мотивация сотрудников ? Как она соотносится с формированием фир-
менной трудовой морали, созданием благоприятного психологического климата в кол-
лективе ? N 84. Каково образование сотрудников ? Какова реакция на новшества ? N
85. Каков опыт сотрудников: а) технический ? б) коммерческий ? в) общения на