____________________________________________________________________
------------------------------------------------------------------+
ГРУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ¦ВАША ¦КОНКУРЕНТОВ¦
Вашей фирмы и конкурентов"А" и "В" ¦ФИРМА¦ "А" ¦ "В" ¦
------------------------------------------------+-----+-----+-----¦
¦ ¦ ¦ ¦
2. РАЗМЕРЫ КАНАЛОВ СБЫТА ¦ ¦ ¦ ¦
Какие формы сбыта применяете Вы и Ваши конку- ¦ ¦ ¦ ¦
ренты: ¦ ¦ ¦ ¦
-исключительное(ограниченное)распределение ¦ ¦ ¦ ¦
-интенсивное(сбыт крупными партиями) ¦ ¦ ¦ ¦
-выборочное распределение(на сегменты рынка с ¦ ¦ ¦ ¦
большим сбытовым потенциалом) ¦ ¦ ¦ ¦
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
-другие формы:какие,оцените в баллах ¦ ¦ ¦ ¦
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
ОБЩИЕ ВЫВОДЫ:
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
------------------------------------------------------------------+
ГРУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ¦ВАША ¦КОНКУРЕНТОВ¦
Вашей фирмы и конкурентов"А" и "В" ¦ФИРМА¦ "А" ¦ "В" ¦
------------------------------------------------+-----+-----+-----¦
3. ПРИУМНОЖЕНИЕ КАНАЛОВ СБЫТА ¦ ¦ ¦ ¦
ФОРМЫ РАЗВИТИЯ СБЫТОВОЙ СЕТИ) ¦ ¦ ¦ ¦
¦ ¦ ¦ ¦
Какие новые формы и каналы сбыта используете Вы ¦ ¦ ¦ ¦
и Ваши конкуренты для получения новых рынков: ¦ ¦ ¦ ¦
напишите и оцените в баллах: ¦ ¦ ¦ ¦
Какие каналы сбыта используются: ¦ ¦ ¦ ¦
-те,которые дополняют существующие ¦ ¦ ¦ ¦
-те,которые конкурируют с существующими канала- ¦ ¦ ¦ ¦
ми сбыта ¦ ¦ ¦ ¦
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
-другое:напишите и оцените в баллах: ¦ ¦ ¦ ¦
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
ОБЩИЕ ВЫВОДЫ:
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
------------------------------------------------------------------+
ГРУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ¦ВАША ¦КОНКУРЕНТОВ¦
Вашей фирмы и конкурентов"А" и "В" ¦ФИРМА¦ "А" ¦ "В" ¦
------------------------------------------------+-----+-----+-----¦
4. КОНТРОЛЬ ЗА КАНАЛАМИ СБЫТА ¦ ¦ ¦ ¦
Каким образом Вы и Ваши конкуренты осуществляют¦ ¦ ¦ ¦
контроль за каналами сбыта:напишите и оцените в¦ ¦ ¦ ¦
баллах: ¦ ¦ ¦ ¦
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
- 37 -
2.4.
------------------------------------------------------------------+
ГРУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ¦ВАША ¦КОНКУРЕНТОВ¦
Вашей фирмы и конкурентов"А" и "В" ¦ФИРМА¦ "А" ¦ "В" ¦
------------------------------------------------+-----+-----+-----¦
4. КОНТРОЛЬ ЗА КАНАЛАМИ СБЫТА ¦ ¦ ¦ ¦
Какие подходы используются: ¦ ¦ ¦ ¦
-выполнение функций оптовых посредников ¦ ¦ ¦ ¦
-выполнение функций розничных торговцев ¦ ¦ ¦ ¦
-создание системы франчайзов ¦ ¦ ¦ ¦
-более тщательный контроль производственных про-¦ ¦ ¦ ¦
цессов ¦ ¦ ¦ ¦
-комбинирование различных вариантов с тем,чтобы¦ ¦ ¦ ¦
добиться как можно большей экономии на расходах¦ ¦ ¦ ¦
по сбыту ¦ ¦ ¦ ¦
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
-другие варианты: напишите и оцените в баллах: ¦ ¦ ¦ ¦
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
ОБЩИЕ ВЫВОДЫ:
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
------------------------------------------------------------------+
ГРУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ¦ВАША ¦КОНКУРЕНТОВ¦
Вашей фирмы и конкурентов"А" и "В" ¦ФИРМА¦ "А" ¦ "В" ¦
------------------------------------------------+-----+-----+-----¦
¦ ¦ ¦ ¦
ОБЩАЯ СУММА БАЛЛОВ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ПРОДУКТА ¦ ¦ ¦ ¦
И ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА И РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПРОДУКЦИИ +-----+-----+-----¦
НА РЫНКЕ, ОБЩИЕ ВЫВОДЫ: ¦ ¦ ¦ ¦
+-----------------+
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
ОБЩИЕ ВЫВОДЫ ПО ВСЕМ МЕТОДИКАМ СТРАТЕГИЕСКОЙ СЕГМЕНТАЦИИ
ВАШЕЙ ФИРМЫ И КОНКУРЕНТАМ
Ваша фирма: _______________________________
Фирма А: _______________________________
Фирма В: _______________________________
------------------------------------------------------------------
¦ Фирма ¦ Конкуренты¦
РУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ВАШЕЙ ФИРМЫ И --------------------- ¦
ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ ¦ Назван.¦ А ¦ Б ¦
¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦
--------------------------------------------¦---------¦-----¦-----¦
1. РЫНОК ¦ ¦ ¦ ¦
2. ПРОДУКТ ¦ ¦ ¦ ¦
3. ЦЕНЫ ¦ ¦ ¦ ¦
4. ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДУКТОВ НА РЫНКЕ ¦ ¦ ¦ ¦
5. ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА ¦ ¦ ¦ ¦
-------------------------------------------------------------------
ОБЩАЯ СУММА БАЛОВ СТРАТЕГИЧЕСКОЙ СЕГМЕНТИЗАЦИИ ВАШЕЙ ФИРМЫ
И КОНКУРЕНТОВ "А" и"В" ПО ХОЗЯЙСТВЕННОМУ +-----------------+
ПРОФИЛЮ И ОБЩИЕ ВЫВОДЫ: ¦ ¦ ¦ ¦
+-----------------+
--------------------------------------------------------------
--------------------------------------------------------------
- 38 -
--------------------------------------------------------------
--------------------------------------------------------------
--------------------------------------------------------------
--------------------------------------------------------------
--------------------------------------------------------------
--------------------------------------------------------------
--------------------------------------------------------------
--------------------------------------------------------------
--------------------------------------------------------------
--------------------------------------------------------------
--------------------------------------------------------------
--------------------------------------------------------------
--------------------------------------------------------------
--------------------------------------------------------------
П Р И Л О Ж Е Н И Я
Таблица П-1. Цели долгосрочного планирования по приорите-
там в развитых капиталистических странах
-----------------------------------------------------------------
Япония США Великобритания
-----------------------------------------------------------------
БАЗОВЫЕ ЦЕЛИ ФИРМЫ: ПРИОРИТЕТЫ:
1. Объем продаж 1 4 5
2. Темп роста объема продаж 3 3 1
3. Прибыль и ее производные:
3.1. Размер прибыли 2 6 4
3.2. Норма прибыли на весь капитал 9 8 2
3.3. Отношение прибыли к акционер-
ному капиталу 17 6 17
3.4. Отношение прибыли к объему
продаж 4 10 10
3.5. Среднее квадратичное отклоне-
ние прибыли 19 21 23
3.6. Доход на одну акцию 18 8 11
4. Доля на рынке 10 9 6
5. Структура капитала 14 1 9
6. Дивиденды 8 13 16
7. Цена акций 22 15 23
8. Компенсации работникам 11 16 22
9. Уровень качества продукции 20 17 14
10. Базовая политика роста 6 2 7
11. Базовая политика устойчивости 13 14 20
12. Базовая политика извлечения
прибыли 5 5 8
13. Базовая политика в отношении
социальной ответственности 17 19 18
ОПЕРАТИВНЫЕ ЦЕЛИ
1. Задание по добавленной стоимости 15 22 19
2. Инвестиции на одного работающего 21 20 21
3. Задание по производительности
труда 7 19 12
4. Коэффициент оборачиваемости ка-
питала 16 13 16
5. Политика в области снижения из-
держек 12 11 3
6. Другое 23 23 13
---------------------------------------------------------
Источник: К о н о Т. Стратегия и структура японских пред-
приятий: Пер. с англ. - М.: Прогресс. 1987. С. 87.
- 39 -
Таблица П-2. Цели японских организаций (опрос в 269 процве-
тающих компаний) по приоритетам каждого блока
---------------------------------------------------------------
Приоритет, характеристика цели %
---------------------------------------------------------------
БАЗОВАЯ ЦЕЛЬ
1. Служение нации, народу. Совместное процветание 55%
2. Хороший продукт по разумной цене. Качество в 49%
первую очередь
3. Неуклонный прогресс, завоевание доверия 15%
4. Благосостояние работников, уважение к персоналу 13%
5. Справедливая прибыль 3%
ОБЩАЯ ПОЛИТИКА
1. Прогрессивность, активность, созидательность 45%
2. Прогресс технологии фирмы 39%
3. Научный, аналитический подход 17%
4. Высокая эффективность (производительность) 12%
КОДЕКС ПОВЕДЕНИЯ
1. Сотрудничество 55%
2. Преданность 31%
3. Ответственность, исполнение долга 21%
4. Приязнь и учтивость 21%
5. Бережливость, аккуратность, терпеливость 19%
6. Моральная устойчивость 18%
7. Усердие 15%
8. Бодрость 10%
9. Благодарность 8%
10. Прилежание 6%
11. Чувство гордости за свою работу 5%
-----------------------------------------------------------------
Источник: К о н о Т. Стратегия и структура японских пред-
приятий: Пер. с англ. - М.: Прогресс. 1987. С. 85.
Табл. П-3. Характеристики социальных классов по Филипу Котлеру:
(К методике сегментации 2.1.)
1. Элита общества : именитые семьи, живущие на наследуемое богатство. Жерт-
вуют деньги на благотворительные цели, владеют более чем одним домом,
посылают детей в частные школы. Не привыкли свое богатство выставлять на
показ. Служат референтной группой для других классов. РЫНОК: драгоцен-
ности, антиквариат, дома, услуги по организации отдыха и путешествий.
2. Лица свободных профессий или бизнесмены, получающие высокие доходы в си-
лу своей исключительности и способностей. Жаждут признания своего соци-
ального положения и демонстративно тратят деньги. Стремятся перейти в
высший класс. РЫНОК: дорогие дома, яхты, плавательные бассейны, дорогие
автомобили.
3. Делающие карьеру лица свободных профессий, управляющие, бизнесмены. Про-
являют заботу об образовании, духовной жизни, культуре и общественных
делах. РЫНОК : хорошие дома, мебель (хорошая), одежда, бытовые приборы.
4. Служащие, предприниматели, "рабочая аристократия", средний состав ИТР.
Озабочены: соблюдением норм и правил культуры, созданием себе ореола
респектабельности. Рынок: товары типа "сделай сам", хозяйственных при-
надлежностей, одежды строгого стиля.
5. Мелкие служащие, квалифицированные и полу-квалифицированные рабочие.
Озадачены : проблемами укрепления своего положения в обществе, четкого
разделения ролей полов. РЫНОК: спорт.товары, пиво, товары для домашнего
хозяйства.
6. Неквалифицированные рабочие, люди, живущие на пособия. Рынок: пищевых
продуктов, телевизоров, подержанных автомобилей, подержанных квартир.
- 40 -
Основная литература:
-------------------
1. Академия рынка: Маркетинг: Пер. с фр./ Арман Дайан и
др. - М.: Экономика, 1993. - 574 с.
2. А н с о ф ф И. Стратегическое управление. - М.: Эко-
номика. 1989.
3. А б р а м и ш в и л и Г. Г. Проблемы международного
маркетинга. - М.: МО. 1984.
4. Введение в рыночную экономику: Под ред. А.Я.Лившица,