Выбор канала сбыта зависит от следующих факторов:
· характеристика целевой группы потребителей (месторасположение, количество, мотивация)
· особенности товара
· степени конкуренции на рынке, реакции конкурентов
· влияния факторов "внешней среды"
· ресурсов самой компании - производителя (финансовые, людские)
Возможные варианты расчета емкости рынка сбыта:
· учет конечного потребления (сколько нужно потребителю для удовлетворения нужд)
· экспертные оценки возможных объемов потребления
· метод аналогий (с конкурентами, по зарубежным рынкам)
· учет рекомендаций (мини-пивоварня производительностью 1000 л пива за сутки может обслужить жилой район с населением 10-20 тыс. жителей)
· нормативный метод (рекомендуемые/средние нормы потребления)
· учет спросовых ограничений на потребление услуг (размер доходов)
· учет планирования доли компании на выбранном рынке
Принятая стратегия маркетинга по сбыту производимой продукции через предприятия общественного питания представляется достаточно эффективной. При этом, продажа продукции конечным потребителям гарантируется самим фактом существования предприятий общепита (рестораны и кафе-бары), сформировавшимся контингентом потребителей, постоянными и новыми клиентами этих предприятий. В этой связи, непосредственно сбыт и в большей мере продвижение продукции переходит "на плечи" предприятий общественного питания.
Учитывая, что с рядом таких предприятий (12 пивных ресторанов и кафе-баров в Мытищах) достигнута предварительная договоренность о поставках пива в количествах практически равных максимальному объему производства, сбыт продукции можно считать практически гарантированным.
Определить емкость рынка конечных потребителей с достаточной степенью точности для настоящего вида бизнеса сложно (помимо постоянных клиентов существуют "разовые", случайные и др.). Точное определение этого параметра не нужно, т.к. сбыт продукции конечным потребителям - это задача самих предприятий общепита. Здесь необходима качественная картина, а она известна - число платежеспособных конечных потребителей, посещающих предприятия общепита - потенциальных партнеров Мини-пивоварни в настоящее время достаточно велико.
Емкость целевого рынка потребления пива и, соответственно, возможные объемы сбыта рассчитывались с учетом уровня конечного потребления и методом экспертных оценок. При этом, учитывались следующие факторы:
· "проходимость" мест торговли (число потребителей)
· распределение доходов потребителей и их социальный состав
· потребности и товарооборот предприятий общественного питания
Возможные объемы сбыта производимой продукции составляют от 60 до 100 л на одно предприятие общепита за день или около 40 000 л в месяц по восьми ресторанам и кафе-барам.
В рамках настоящего Проекта был определен расчетный объем сбыта в размере 75% от объема рынка сбыта, что составило около 30 000 л в месяц:
40 000 х 0,75 = 30 000 (л)
Предполагается, что время, необходимое для достижения запланированного расчетного объема реализации продукции Мини-пивоварни, составит 2 месяца после начала его функционирования.
Оплата за товар с предприятиями общепита будет производиться на гибких условиях (оплата по факту, предоплата).
VI. ФИНАНСОВЫЙ АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПИВОВАРНИ.
Календарный план финансовых вложений.
| N | Этапы проекта | Стоимость (руб.) | Длительность этапа | Период оплаты |
| 1 | Разработка проекта | 1-ый месяц | ||
| 2 | Ремонт помещения | 200000 | 2-ой месяц | В начале |
| 3 | Закупка и монтаж оборудования | 1404000 | 3-ий месяц | В начале |
| 4 | Производство пробной партии (300 литров)* | 40560 | 4-ый месяц | В начале |
| 5 | Разрешительная документация | 15000 | 5-ый месяцы | В начале |
| 6 | Сертификация | 10000 | 6-ой месяц | В начале |
| 7 | Приобретение автотранспорта | 216000 | 6-ой месяц | В начале |
| 8 | Приобретение вспомогательного оборудования | 218400 | 6-ой месяц | В начале |
| 9 | Реклама | 20000 | 5, 6-ой месяцы | Ежемесячно |
| Итого: | 2123960 |
* - включая приобретение сырья на 2 месяца работы.
Общие издержки.
| Список издержек на управление, производство, маркетинг | Сумма в месяц (руб.вкл. НДС) | Периодичность |
| Арендные платежи, вкл. коммунальные платежи | 18000 | Ежемесячно, весь проект |
| Текущая реклама | 7500 | Ежемесячно,период пр-ва |
| Транспортные расходы | 10000 | Ежемесячно,период пр-ва |
| Общехозяйственные расходы | 350 | Ежемесячно,период пр-ва |
| Итого до начала производства: | 18000 | |
| Итого период производства: | 35850 |
Сбыт продукции.
| Наименование продукта | Ед. изм. | Объем продаж в месяц | Цена с учетом НДС (руб.) | Поступление от сбыта в месяц (3)Х(4) (руб.) |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| Пиво светлое | л | 18000 | 11 | 198000 |
| Пиво темное | л | 6000 | 13 | 78000 |
| Итого | 24000 | 276000 |
Объем продаж.
| Объем продаж | Месяц проекта | Месяц проекта | Месяц проекта | |
| Продукт | Запланированный объем | 7 | 8 | 9 |
| Пиво светлое | 18000 | 2250 | 14000 | 18000 |
| Пиво темное | 6000 | 750 | 6000 | 6000 |
| Итого: | 24000 | 3000 | 16000 | 24000 |
Прямые издержки.
| Продукт | Наименование сырья | Ед. изм. | Цена за ед-цу сырья (руб) | Расход | Итого (4)х(5) |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
| Пиво светлое (на л) | Вода | куб.м | 9,24 | 0,0025 | 0,0231 |
| Солод | кг | 7,5 | 0,18 | 1,35 | |
| Хмель | кг | 84 | 0,002 | 0,168 | |
| Дрожжи | кг | 200 | 0,0004 | 0,08 | |
| Электроэнергия | к/Вт/ч | 0,45 | 0,18 | 0,081 | |
| Канализация | Куб.м | 8,1 | 0,003 | 0,02 | |
| Итого: | 1,722 | ||||
| Пиво темное (на л) | Вода | куб.м | 9,24 | 0,0025 | 0,0231 |
| Солод | куб.м | 8,5 | 0,18 | 1,53 | |
| Хмель | кг | 84 | 0,002 | 0,143 | |
| Дрожжи | 200 | 0,0004 | 0,08 | ||
| Электроэнергия | к/Вт/ч | 0,45 | 0,18 | 0,081 | |
| Канализация | к/Вт/ч | 8,1 | 0,003 | 0,02 | |
| Итого: | 1,877 |
Срок окупаемости проекта
Срок окупаемости проекта - это время, за которое доходы от деятельности предприятия покроют инвестиции в проект. Срок окупаемости обычно измеряется в годах или месяцах.
В классическом экономическом анализе под инвестициями понимаются долгосрочные финансовые вложения в здания, оборудование и т. п. Для представителей малого бизнеса имеет смысл определить срок окупаемости всех первоначальных вложений, в том числе не являющихся инвестиционными.
Величина начальных вложений по Проекту создания Мини-пивоварни составляет 2,3 млн. рублей. Срок окупаемости данных вложений наступит в тот период, когда общая сумма доходов предприятия (сумма строк "Кэш-фло от производственной деятельности") достигнет этой величины. В нашем примере это произойдет в 27 месяце Проекта. Столь длительный срок окупаемости объясняется значительными первоначальными вложениями.
Однако проверка периода окупаемости не является достаточно точным показателем качества вложений, особенно если предприятие производит не только капитальные вложения в основные средства, но и осуществляет другие направления инвестирования.
В этих случаях более приемлемым является определение эффективности инвестиций методом последовательного дисконтирования текущих затрат путем сравнения размера будущего дохода по ним (или годовой экономии в затратах) с величиной инвестиций.
Этот метод оценки предполагает использование коэффициентов дисконтирования для приведения будущих денежных потоков к текущему моменту. Данная методика подробно описана в экономической литературе.
Показатель периода окупаемости достаточно хорошо характеризует риск проекта, однако он не отражает эффективность проекта после периода окупаемости и не может быть использован для определения прибыльности проекта. Данный метод позволяет дать лишь грубую оценку ликвидности проекта.
Средняя норма прибыли по инвестициям.
Этот метод оценки инвестиционных проектов базируется на расчете отношения среднегодовой прибыли и средней величины вложений в проект. В нашем примере среднегодовая прибыль составит 995 тыс. руб., следовательно, средняя норма прибыли равна 995тыс.руб./2,3 млн.руб = 43,3%.
Этот показатель сопоставляется с годовой эффективностью альтернативных проектов, чтобы решить целесообразность реализации данного проекта. Основным достоинством этого метода является простота, доступность информации, используемой при его применении.
К недостаткам относится то, что он базируется на бухгалтерском определении дохода, а не денежных потоках, при этом не учитывается время притока и оттока средств, инфляция.