| № | Критерии привлекательности | Вес | Номера секторов рынка 1 2 3 4 5 6 7 |
| 1 | Потенциал роста | 15% | 7 6 4 9 7 1 3 |
| 2 | Размер рынка | 15% | 10 8 5 10 5 4 9 |
| 3 | Прибыльность | 30% | 6 6 5 6 5 5 5 |
| 4 | Отсутствие конкуренции | 10% | 5 5 5 5 5 3 5 |
| 5 | Используемость данной технологии | 10% | 10 10 9 9 10 10 10 |
| 6 | Нечувствительность к ценам | 10% | 5 5 5 5 5 6 4 |
| 7 | Устойчивость спроса | 10% | 7 7 6 7 6 6 5 |
| 7,05 6,6 5,35 7,25 5,9 4,75 5,7 |
Результаты сегментного анализа
Таблица 2.19.
| № сегмента | Год 1 | Год 2 | Объем Год 3 | продаж Год 4 | Год 5 | Итого |
| 1 | 187 500 | 625 000 | 1 250 000 | 1 625 000 | 1 750 000 | 5 437 500 |
| 2 | 125 000 | 500 000 | 750 000 | 1 000 000 | 1 250 000 | 3 625 000 |
| 3 | 75 000 | 250 000 | 500 000 | 625 000 | 750 000 | 2 200 000 |
| 4 | 50 000 | 125 000 | 250 000 | 375 000 | 500 000 | 1 300 000 |
| 5 | 75 000 | 250 000 | 500 000 | 625 000 | 750 000 | 2 200 000 |
| 6 | 75 000 | 250 000 | 375 000 | 450 000 | 500 000 | 1 650 000 |
| 7 | 250 000 | 625 000 | 750 000 | 825 000 | 875 000 | 3 200 000 |
| Итого | 837 500 | 2 625 000 | 5 125 000 | 6 325 000 | 7 200 000 | 22 812 500 |
Тактический план маркетинга
Учитывая специфику продукта и основываясь на проведенном анализе, принято решение сосредоточить основные усилия на прямом маркетинге.
Такой маркетинг не требует больших финансовых ресурсов, однако нуждается в хорошей координации работ.
Реклама.
Основной упор будет делаться на прямую почтовую рассылку предложений потенциальным клиентам. Сотрудники компании будут регулярно посещать коттеджные поселки, расположенные в окрестностях города и предлагать потенциальным клиентам ознакомиться с системой.
Система распределения.
В течение первого года большинство продаж будет осуществляться непосредственно сотрудниками фирмы. Однако потенциальными и действующими дилерами систем являются фирмы, осуществляющие монтаж и наладку систем безопасности, соответствующие подразделения МВД, объем продаж через которых будет возрастать.
Стимулирование спроса.
Одним из наиболее сильных стимулирующих факторов является возможность предложения клиенту базовой комплектации системы с широким набором дополнительных опций. Таким образом система может быть предложена клиенту в минимальной комплектации с возможностью последующего расширения функций. Принимая во внимание достаточно высокую стоимость систем, фирма будет активно предлагать клиентам возможность временной, бесплатной установки системы на срок до трех дней для тестирования и принятия решения о покупке. Данная стратегия будет косвенным образом обеспечивать рекламу системы соседям потенциальных клиентов.
Развитие маркетинга.
По мере развития проекта и создания дистрибьюторской сети в объеме продаж будет возрастать доля процессорных блоков данной системы. Это потребует перехода на более широкую и агрессивную рекламу в различных средствах массовой информации.
Физический объем сбыта
Таблица 2.20.
| Продукт | 06.96 | 07.96 | 08.96 | 09.96 | 10.96 | 11.96 | 12.96 | 01.97 | 02.97 | 03.97 | 04.97 | 05.97 |
| ОС 1 | 0 | 2 | 6 | 10 | 14 | 18 | 22 | 26 | 30 | 34 | 39 | 43 |
| ОС 2 | 0 | 1 | 2 | 3 | 5 | 6 | 7 | 9 | 10 | 11 | 13 | 15 |
| ОС 3 | 0 | 1 | 1 | 1 | 3 | 3 | 3 | 5 | 5 | 5 | 7 | 7 |
| ОС -PR | 0 | 0 | 0 | 1 | 2 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 6 | 7 |
Физический объем сбыта
Таблица 2.21.
| Продукт | 06.97-05.98 | 06.98-05.99 | 06.99-05.2000 | 06.2000-05.2001 |
| ОС 1 | 828 | 1411 | 1792 | 1800 |
| ОС 2 | 276 | 470 | 597 | 600 |
| ОС 3 | 137 | 236 | 299 | 300 |
| ОС-PR | 151 | 268 | 355 | 360 |
Прямые издержки
Таблица 2.22.
| Наименование | Сумма, $ US |
| ОС 1 | 2005 |
| ОС 2 | 3344 |
| ОС 3 | 7018 |
| ОС-PR | 1100 |
Общие издержки
Управление
Таблица 2.23.
| Наименование | $ US | Выплаты | В течение... |
| Содержание офиса | 5 000 | ежемес. | всего проекта |
| Связь, почта, телефон | 3 000 | ежемес. | с 2 по 60 мес. |
| Командировки | 3 000 | ежемес. | с 2 по 60 мес. |
Производство
Таблица 2.24.
| Наименование | $ US | Выплаты | В течение... |
| Транспорт | 3 000 | ежемес. | c 2 по 60 мес. |
| Коммунальные услуги | 6 000 | ежемес. | всего проекта |
Маркетинг
Таблица 2.25.
| Наименование | $ US | Выплаты | В течение... |
| Реклама | 5 000 | ежемес. | с 2 по 60 мес. |
| Прямая почтовая рассылка | 2 000 | ежемес. | всего проекта |
План персонала
Управление
Таблица 2.26.
| Должность | Кол. чел. | $ US | Выплаты |
| Управляющий директор | 1 | 2 000 | ежемес. |
| Бухгалтер | 1 | 1 000 | ежемес. |
Производство
Таблица 2.27.
| Должность | Кол. чел. | $ US | Выплаты |
| Инженерно-технический персонал | 3 | 600 | ежемес. |
Маркетинг
Таблица 2.27.
| Должность | Кол. чел. | $ US | Выплаты |
| Отдел маркетинга | 3 | 600 | ежемес. |
Капитал
Кредиты
Таблица 2.28.
| Наименование | $ US | Дата | Срок |
| Кредит в банке | 200 000 | 01.06.96 | 36 |
Акционерный капитал
Таблица 2.29
| Наименование | $ US | Дата |
| KNOW-HOW | 400 000 | 01.06.96 |
Планирование движения денежных средств ( $ US )
июнь 96 - март 97
Таблица 2.30.
| Наимено-вание статьи | 06.96 | 07.96 | 08.96 | 09.96 | 10.96 | 11.96 | 12.96 | 01.97 | 02.97 | 03.97 |
| Поступле-ния от сбыта продукции | 0 | 16882 | 38680 | 60000 | 102361 | 133238 | 154560 | 196921 | 229080 | 251040 |
| Прямые произв. издержки | 5464 | 16911 | 28541 | 50741 | 72745 | 83824 | 106026 | 128037 | 140496 | 162633 |
| Затраты на сдельн. зарплату | 1103 | 3045 | 4735 | 7748 | 10697 | 12335 | 15348 | 18298 | 19935 | 23105 |
| Общие (постоян.) издержки | 20400 | 39000 | 39000 | 39000 | 39000 | 39000 | 39000 | 39000 | 39000 | 39000 |
| Налоги | 0 | 83833 | 2383 | 450 | 983 | 6056 | 10035 | 10569 | 15641 | 19604 |
| Кэш-фло от операт. деятельн. | -26967 | 41759 | -31213 | -37939 | -21064 | -7977 | -15849 | 1017 | 14008 | 6698 |
| Другие издержки подготов. периода | 493450 | 2750 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Кэш-фло от инвестиц. деятельн. | -493 450 | -2750 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Собствен. акцион. капитал | 400000 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Займы | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Кэш-фло от фин. деятельн. | 600000 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Баланс наличн. на начало периода | 0 | 79583 | 118592 | 87379 | 49440 | 28376 | 20399 | 4550 | 5567 | 19575 |
| Баланс наличн. на конец периода | 79583 | 118592 | 87397 | 49440 | 28376 | 20399 | 4550 | 5567 | 19575 | 26273 |
Планируемое движение денежных средств ( $ US )
апрель 97 - январь 98
Таблица 2.31.
| Наименование | 04.97 | 05.97 | 06.97 | 07.97 | 08.97 | 09.97 | 10.97 | 11.97 | 12.97 | 01.98 |
| Поступле ния от сбыта продукции | 294359 | 331400 | 351161 | 391319 | 427880 | 447641 | 486520 | 522440 | 542201 | 582359 |
| Прямые произв. издержки | 187120 | 199613 | 219877 | 243697 | 256222 | 276482 | 298911 | 311506 | 331772 | 355585 |
| Затраты на сдельн. зарплату | 26468 | 28085 | 30835 | 34061 | 35685 | 38435 | 41660 | 43285 | 46035 | 49260 |
| Общие (постоян.) | 39000 | 39000 | 39000 | 39000 | 39000 | 39000 | 39000 | 39000 | 39000 | 39000 |
| Налоги | 20255 | 25193 | 30165 | 30561 | 34964 | 39849 | 40246 | 44669 | 49435 | 68107 |
| Выплаты % по займам | 0 | 0 | 47942 | 3333 | 3333 | 3333 | 3333 | 3333 | 3333 | 3333 |
| Кэш-фло от фин. деятельн. | 0 | 0 | -47942 | -3333 | -3333 | -3333 | -3333 | -3333 | -3333 | -3333 |
| Баланс наличн. на начало периода | 26273 | 47789 | 87298 | 70640 | 111307 | 169983 | 220525 | 283895 | 364542 | 437168 |
| Баланс наличн. на конец периода | 47789 | 87298 | 70640 | 111307 | 169983 | 220525 | 283895 | 364542 | 437168 | 504242 |
Отчет о движении денежных средств ( $ US )