Особенности построения цепи поставок на рынке уборочной техники (стр. 6 из 13)

В 2009 году руководство ООО «Марс» возобновило сотрудничество с финской компанией Lannen Tractors OY, прерванное на год из-за мирового финансового кризиса. Lännen – финская компания, производящая тракторы, в основном для строительной промышленности. Она также самостоятельно производит и запасные части для своих машин. Недавно LännenTractors расширила свой ассортимент, начав производить многофункциональные машины (тракторы-экскаваторы), и выкупила все акции шведской компании Lundberg (тоже производящей тракторы). Таким образом, LännenTractors расширила свою линейку продукции двумя новыми брендами:

· Lundberg;

· Hymas.

Производство многофункциональных тракторов и погрузчиков под брендами Lannen и Lannen-Lundberg на заводах Lannen в Финляндии и Lundberg в Швеции существует уже более пятидесяти лет, и их продукция пользуется огромным спросом не только на территории этих двух стран, но и по всей Европе (рис. 6).

Рис. 6. Основные регионы сбыта компании Lannen Tractors OY в 2004 и 2009 гг.

Кроме прямых контрактов с компаниями производителями ООО «Марс» заключила ряд субдилерских контрактов. К примеру, в 2010 году компания ООО «АстрА-техно», являющаяся официальным дилером американской компании Mustang, заключила договор с ООО «Марс» на поставку мини-погрузчиков Мустанг и навесного оборудования американского производства на условиях Инкотермс-2000. Компания Mustang Manufacturing Co Inc была создана в 1965 году, как завод по производству компактной специализированной техники, в частности мини-погрузчиков и мини-экскаваторов. Родина этого предприятия – США, штат Южная Дакота. Начиная с 2007 года, продукция компании Mustang представлена и в России, здесь открыто официальное представительство и множество сервисных центров.

Также в 2010 году был подписан субдилерский контракт с компанией ООО «Мульти-вуд» на поставку навесного оборудования шведской компании Holms Industri AB. На стадии согласования дилерский и субдилерский договоры с такими компаниями как:

· Ausa Center S.L.;

· Fiedler GmbH;

· CSF Srl;

· Trejon AB;

· ОАО «Автоспецоборудование».

Основными конкурентами ООО «Марс» на рынке уборочной и строительной техники являются производители таких всемирно известных брендов, как:

· Ravo;

· Hako;

· Skandia;

· Tennant;

· Fiorentini;

· Karcher;

· Multicar.

Можно сказать, что для ООО «Марс» конкурентная борьба является достаточно жесткой, т.к. машины других компаний не уступают технике Dulevo по качеству. Тем не менее, оборудование Dulevo имеет ряд преимуществ: во-первых, оно обладает большей функциональностью, т.е может применяться для уборки различного вида мусора и подходить для использования на различных территориях (в то время как некоторые машины конкурентов предназначены для уборки лишь определенных площадей). Во-вторых, несмотря на то, что практически все компании, как DulevoInternational, так и ее конкуренты, были образованы довольно давно и имеют большой опыт работы в своей области, на российском рынке уборочной техники они малоизвестны, поэтому очень важно, чтобы дилеры умели правильно преподносить информацию о своей продукции. Компания «Марс» отличается тем, что на ее сайте можно найти полную информацию о любом виде техники с видеороликами для каждой модели, подробно описывающими процесс уборки, также у нее есть свои печатные каталоги, которые бесплатно рассылаются клиентам. Здесь стоит акцентировать внимание на том, что все данные представлены на русском языке, тогда как, большая часть каталогов конкурентов, к примеру, компании Fiorentini, содержит информацию только на английском языке. И наконец, одним из главных преимуществ техники Dulevo является относительно простое техническое обеспечение кабин уборочных машин, что значительно упрощает сервисное обслуживание. Дело в том, что многие компании, производящие клининговую технику, оснащают ее большим количеством электронных приборов, которые из-за своего специфического назначения нуждаются в специальных программах и оборудовании на случай ремонта, т.е. если с машиной что-то будет не в порядке, придется искать человека с определенными знаниями в области техники и электроники, чтобы осуществить ремонт. В свою очередь, техника Dulevo сконструирована таким образом, чтобы в случае неполадок любой человек с техническим образованием, не зная какой-либо дополнительной информации именно об уборочной технике, мог разобраться в возникшей проблеме.

Конкуренция, безусловно, является одной из главных проблем ООО «Марс», она мешает компании улучшить свои позиции на российском рынке уборочной техники и лишает ее клиентов, найти которых очень трудно. Среди других проблем компании можно выделить срывы сделок и большие затраты на транспортировку машин из-за границы. Срывы сделок обусловлены двумя факторами: во-первых, это финансовый кризис, сказывающийся на деятельности самих клиентов и их платежеспособности, а во-вторых, это иногда неправильная политика менеджеров по продажам, ослабление контроля за взаимоотношениями между компаниями. Кроме этого, большую часть финансовых ресурсов фирмы забирает организация транспортировки машин. Каждый раз при подготовке процесса поставки менеджер по логистике заново ищет перевозчиков. Это отнимает не только денежные средства, но и время. Поэтому руководству компании ООО «Марс», возможно, необходимо обратить больше внимания на данную проблему и рассмотреть вопрос о подписании партнерского договора с одним перевозчиком и обсудить вопрос о скидках и рассрочке платежа.

На сегодняшний день продажи компании ООО «Марс» можно охарактеризовать как стабильные. Хотя, как показано на рис. 7., продажи значительно упали за I квартал 2010 года, так же как и в I квартале 2009 года, этот факт связан в основном с «переходным» сезонным периодом в Санкт-Петербурге, в такое время снегоуборочные машины уже не нужны, а техника для летней уборки лучше закупается, как правило, непосредственно в начале лета. Низкие продажи во IIквартале 2008 года объясняются тем, что сама компания только начала свою деятельность в это время и смогла продать лишь несколько единиц оборудования. Недавно в апреле 2010 г. в Ленэкспо проводилась выставка различной техники, а также других средств и оборудования, предназначенных для клининга, на которой были представлены и машины Dulevo. В результате этой выставки было собрано большое количество информации о потенциальных клиентах и сегодня менеджеры по продажам уже ведут активную деятельность по налаживанию связей с новыми потребителями, но утверждать, что существует тенденция к увеличению объема продаж пока нельзя.

Рис. 7. Динамика продаж компании со II квартала 2008 года по I квартал 2010 года

Фирма ООО «Марс» активно развивает собственную дилерскую сеть, тем самым расширяя свое присутствие на всей территории Российской Федерации (рис. 8).

Рис. 8. Дилерская сеть компании ОО «Марс» на апрель 2009г.

Среди городов, где совсем недавно были открыты офисы дилеров – Пермь и Сочи. В ближайшее время планируется открыть офис в Москве. Полный список дилеров ООО «Марс» представлен на рис. 9.

Рис. 9. Дилеры ООО «Марс»

Как уже говорилось выше, компания ООО «Марс» образована достаточно недавно и еще многие отделы не функционируют полноценно, а некоторых отделов вообще нет. Поэтому руководство прибегает к аутсорсингу. Так юридическую поддержку осуществляет компания ООО «Наш юрист», а работу с персоналом - сотрудники фирмы ООО «Эквипменд трейд», в здании которой ООО «Марс» снимает помещение. Все это стало возможно в том числе и потому, что у всех этих трех фирм один учредитель и владелец.

Несмотря на неполную функциональность некоторых отделов фирмы, можно сказать, что ее организационная структура является линейно-функциональной (рис. 10):

Рис. 10. Линейно-функциональная структура ООО «Марс»

Функции отдела маркетинга, который стал незаменим в современной экономике, выполняют менеджеры по продажам и коммерческий директор. Ими разрабатываются основные стратегии маркетинговой деятельность фирмы, а более детальная проработка отдается на аутсорсинг дизайнерам и полиграфическим фирмам.

Приоритетным направлением развития ООО «Марс» является участие в городском тендере на поставку уборочной техники в рамках стратегии развития коммунального хозяйства Санкт-Петербурга на ближайшие три года. Это позволит компании не только обеспечить себя заказами на эти три года, но и доказать качество своей техники, что приведет к новым заказам от государственных и муниципальных предприятий города и Российской Федерации в целом. В ближайшее время планируется поставка первой машины в Сочи, что может стать началом длительного сотрудничества ООО «Марс» с компаниями, занимающимися строительством спортивных объектов к олимпиаде в Сочи в 2014 году.