Процесс экспедирования транспортной компании ООО "Авелена Логистик" (стр. 11 из 18)

На Западе, несмотря на продвинутость, производители по-прежнему предпочитают классический вариант выстраивания отношений: каждый занимается тем, что умеет делать на 100%! Дистрибьюторы – продвижением. Логисты – сопровождением и доставкой. В России же рынок дистрибуции постоянно меняется. Количество дилеров (как мелких, так и крупных) то растет, то уменьшается.

Если взглянуть на рынок с точки зрения "заявки" (то есть кто и как себя позиционирует), то станет очевидно, что дилеры часто берут на себя логистику, а логисты (не желая, видимо, упускать еще один кусочек хлеба) пытаются брать на себя задачи дистрибьюторов. И вроде бы все хорошо, но так называемые "новые тенденции", по словам Игоря Пугачева, коммерческого директора компании "БрендСервисЛогистика", большой погоды для производителя не делают. Почему?

Уже сегодня рынок можно разделить на три составляющие (опять же с точки зрения "позиционирования"):

– дистрибьютор с логистикой;

– логист с дистрибуцией;

– посредник-брокер (от дистрибуции до логистики).

Новое понятие "бизнес-логистический сервис" (полный комплекс услуг по продвижению и доставке товаров) – это, по сути, третий вариант – некая сторонняя компания-посредник. Кажется, чего проще: все услуги в лице одной компании: не разделяй, но властвуй. Но, например, по мнению Игоря Пугачева, все три варианта, несмотря на то что они уже сейчас имеют место быть на российском рынке, провальные. Именно в силу того, что каждый пытается заниматься не своим делом.

– Дистрибьютор с развитой логистикой – уже далеко не новость для рынка. Они изначально имели минимальные ресурсы для решения вопросов о доставке, хранении и транспортировке товаров. Развивать логистику только для того, чтобы быть конкурентоспособным среди дистрибьюторов, на мой взгляд, провальный вариант. Для того чтобы получить дополнительный источник доходов – возможно. Но хочу заметить, что единицы дистрибьюторов с так называемой развитой логистикой могут быть конкурентоспособными среди логистов. Поэтому чаще получается ни то ни се.

Вариант "логист, предлагающий услуги дистрибуции" тоже неоднозначен. Здесь главный вопрос – готовы ли логисты нести финансовые риски? Зачастую – нет.

И наконец так называемый "бизнес-логистический сервис" (сторонняя компания-посредник) – интересное предложение, но… Производитель зачастую не готов переплачивать за удобство "все в одном", тем более что на порядок дешевле обойдется работа с тем же дистрибьютором, который дополнительно заявляется как логист. В минус "бизнес-логистическим" компаниям сыграет и тот факт, что в силу новизны этих услуг на рынке опыта у них мало и все специалисты будут привлеченными. А это, во-первых, переплата, во-вторых, отсутствие неких гарантий слаженности работы.

Но российский рынок на то и российский, чтобы найти на нем удачные примеры из серии "и невозможное возможно". Нижегородская дистрибьюторская компания "Алиди" – эксклюзивный дистрибьютор компании Procter & Gamble, Energizer, Nestle, BIC, премьер-дистрибьютор компании Gillette. Еще в 1998 году компания инвестировала деньги в покупку собственной базы с офисными и складскими помещениями, а в 2005 году открыла свой "Логистический центр" класса А, единственный подобный центр в Приволжском федеральном округе. Роман Исаев, PR-директор компании "Алиди":

– В первую очередь вложения в логистику были обусловлены нуждами компании. В силу того что компания "Алиди" работает в девяти регионах России, продуманная логистика – обязательное условие для успешной работы. Вариант аутсорсинга логистической нагрузки на компанию изначально не рассматривался как перспективный. Тем более что в Нижнем Новгороде изначально рынок логистических услуг не развит. Поэтому мы инвестировали в собственную логистику, причем, решено было инвестировать не только в логистику под свои нужды. Фактически мы инвестировали в новый бизнес для компании, который работает на нас как дистрибьюторов, но при этом вполне может существовать как отдельный...

Практически полное отсутствие конкурентов на рынке логистических услуг позволило компании "Алиди" в кратчайшие сроки сделать свой "Логистический центр" рентабельным. Но, по словам, Романа Исаева, "развитие логистического сопровождения в глазах производителя не сверх какой плюс для компании, поэтому мы анонсируемся не как дистрибьютор с логистикой, а как отдельно дистрибьютор (способный решить проблемы логистики) и отдельно логистический оператор".

Вообще говорить о том, что всем дистрибьюторам для успешной работы нужно срочно вложиться в логистику, нельзя – это подтверждает и опыт компании "Алиди". Предпосылок для инвестиций в собственную логистическую базу должно быть очень много, тем более что, как мы уже говорили, большим плюсом для производителя это не является (на аутсорсинг отдать логистику порой даже удобнее, нежели доверить ее дистрибьютору). Два ключевых фактора, которые сделали погоду компании "Алиди": большой портфель брендов, работа в нескольких регионах, отсутствие крупных местных логистических операторов. Фактически внутренний рост и потребность в ресурсах и отсутствие внешней конкурентной среды – благодаря этому инвестиции в логистику дистрибьюторами могут быть окупаемы.

Существуют компании-посредники, которые берут на себя поиск партнеров для компании, заключение договоров, доставку продукции, то есть становятся некими посредниками. По сути, подобные предложения на рынке появились в силу того, что дистрибьютора хотели потеснить и заработать на некой комплексности услуг. Но и здесь есть свои плюсы и минусы. На практике из-за того, что посредник не является ни логистом, ни дистрибьютором в основной своей деятельности, ему остается только роль перекупщика, причем не всегда постоянная. По словам Алексея Чепиля, директора компании "Русско-китайский логистический сервис", это не дистрибьюторы и не логисты в чистом виде:

– Чаще всего мы и подобные нам компании не занимаются продвижением продукции: классическая роль дистрибьютора, который целенаправленно лоббирует интересны одного бренда, не совсем наша роль. Точно так же и мы не являемся логистическим оператором в том классическом понимании логиста, к которому мы привыкли. Мы некие посредники между оптом (или розницей) и производителем. Причем посредники в том случае, если есть заказ. Чаще всего заказ идет от оптовиков или розничных сетей на поставку какого-либо конкретного товара к определенному сроку (например, на период распродаж). Фактически мы получаем заказ на поиск и доставку товара.

Изначально компания "Русско-китайский логистический сервис" позиционировала себя как компания бизнес-логистического сервиса, предлагая полный комплекс услуг, причем в двустороннем порядке (как российских компаний, так и для восточных, причем и производителей, и продавцов). В итоге дистрибьюторские и дилерские амбиции пришлось отбросить и сосредоточиться на логистическом сопровождении – раз, на поиске и закупке товаров – два.

Стратегические отношения в этом случае завязывать очень сложно. С одной стороны, компания нашла и отработала основные пути доставки товара из Азии и приобрела на местном рынке определенные знакомства, что позволяет в разы быстрее отрабатывать заказы и заключать сделки. Но речь о долгосрочных отношениях не идет: есть спрос – есть предложение, нет – на нет и суда нет…

Итак, все-таки бизнес-логистический сервис -- это тенденция или просто попытка отдельных компаний перестроиться? По мнению Игоря Пугачева, это просто некая временная специфика рынка. Временная по той простой причине, что производителю такой вариант развития рынка неинтересен:

– Производитель предъявляет примерно следующие требования (речь идет о национальном масштабе) к местному представителю: работа с регионами (своя сеть), работа с центральными сетями магазинов, опыт продвижения товаров на рынке. Компании-посредники в том случае, если они имеют подобные ресурсы (причем хочется заметить, что чаще всего посредники на постоянной основе таких ресурсов не имеют) плюс готовы нести финансовые риски и обеспечивать заодно и логистикой, возьмут слишком большой (даже для крупного производителя) процент. Работа с посредниками осложняется еще и тем, что в силу неразвитости рынка таких услуг опыта многосторонней коммуникации у них нет. Поэтому большинство из них могут предложить выступить только посредником, но никак не дистрибьютором.

Рис.3. Позиции в заказах предприятия.

Логистические же компании хороши в одном случае: если существует большой распределительный центр с офисами представительств разных брендов, где сидят не дистрибьюторы, а именно поставщики, которые просто направляют товары по точкам. С этой точки зрения логисты могут включиться в работу с брендом, но предложить им дистрибуцию в классическом понимании – нет. Опять же в силу нехватки ресурсов.

На Западе такой мешанины – "кто есть кто" – нет. Есть логисты, есть дистрибьюторы, и каждый решает свои конкретные задачи. Производитель на Западе предпочитает разделять их: во-первых, потому что риски ниже; во-вторых, это выгоднее по деньгам. Производитель имеет четко очерченный бюджет на вхождение на любой рынок, в этот бюджет входят и продвижение, и поставки. Более того, там нет такого дикого количества дилеров, дистрибьюторов и уж тем более редки консалтинговые компании, предлагающие полный комплекс услуг. В силу того что рынок на Западе более централизованный, там и не требуется такое количество дилеров и дистрибьюторов. Скорее всего, в нашей стране мы вернемся к этой классической схеме, и тогда все тенденции вроде "бизнес-логистического сервиса" отпадут сами собой.