При подготовке переговоров с англичанами импровизация недопустима, нужны особая тщательность и многочисленные предварительные согласования. Если сроки встречи делегаций для переговоров заранее согласованы, то сообщать английским партнерам о своем прибытии совсем не обязательно. Англичане очень пунктуальны, точность для них – жесткое правило.
Начало переговоров у них традиционно идет по сценарию: обсуждение сегодняшней погоды, вчерашних спортивных новостей, а затем деловых предложений.
При ведении бизнеса в Англии не принято дарить подарки. Впрочем, если вы всё же решились сделать подарок своему английскому партнёру, это должен быть недорогой сувенир, который не поставит принимающего в неудобное положение, ни к чему не обяжет его. Впрочем, деловые подарки не очень приняты, а вот пригласив в театр вашего делового партнера, вы доставите ему удовольствие, и он это высоко оценит. Если в деловых кругах станет известно о приеме таких подарков, фирме грозит общественное осуждение. К тому же такие подарки рассматриваются не как знак внимания, а как средство давления на партнера.[7]
Англичане тщательно избегают всяких намеков, касающихся личной жизни.
Общаясь с партнерами из Великобритании, не стоит забывать, что развитие промышленности в мире началось именно в Англии, поэтому стоит принять некоторые «сложные» для нашей щедрой на эмоции русской души черты психологического портрета этих людей без лишних нервов и осуждения. [12]
Английский мир бизнеса отличается кастовостью и необыкновенным консерватизмом, на его законы по-прежнему огромное значение оказывают традиции, имеющие многовековую историю.
Уровень профессионализма британских бизнесменов – один из самых высоких в мире. Престижное образование и опыт непосредственной практической работы имеют практически все современные английские менеджеры среднего и высшего звена.
Еще одна характерная черта английского бизнесмена – трудолюбие. Англичане любят и умеют работать.
Не смотря на внешнюю «сухость» и замкнутость, англичане охотно делятся своим опытом и профессиональными достижениями и всегда готовы оказать профессиональную помощь партнерам.
Понятие чести для англичанина свято, на его честное слово можно положиться.
В Англии непримиримое отношение к взяткам.
В Англии очень ценится простое проявление добрых человеческих чувств: с благодарностью будут восприняты передача приветов людям, близким вашему знакомому. [5]
Англичане – всегда «жесткие» переговорщики, в силу своей серьезной подготовленности к обсуждаемым вопросам они всегда вооружены большим количеством актуальной и проверенной научной, экономической, политической и даже социальной информации. Они, как правило, прекрасные психологи, очень наблюдательны и умеют ловко манипулировать ходом переговоров.
Договорные документы с английской стороной всегда тщательно прорабатываются и детализируются. Англичане предпочитают фиксировать в контрактах малейшие возможные детали и условия сделки. Выполнение всех условий контракта без малейших отклонений – непременное условие работы!
В Англии принято перед началом совместного делового ланча интересоваться, каким временем располагает партнер, чтобы сразу же определить продолжительность ланча, это - элемент деловой культуры. Соблюдение строгого застольного этикета – неукоснительное правило для всех случаев приема пищи и напитков. За столом курить можно только после того, как подан кофе, предварительно обязательно спросив разрешения на это у присутствующих за столом дам.
У англичан независимость, граничащая с отчужденностью, является основой человеческих отношений. Англичанам присущи такие черты, как сдержанность, склонность к недосказанности, щепетильность, иногда заставляющая англичан быть замкнутыми и необщительными, почитание собственности, предприимчивость, деловитость [4].
Для российских партнеров небезынтересно будет знать, что английский бизнес заметно отстает от американского. Это объясняется особенностями деловых кругов этой страны. С одной стороны, они характеризуются кастовостью, определяющей их высокий профессиональный уровень, а с другой – эта же кастовость ставит заслон на пути появления свежих конструктивных решений, инноваций в деловых связях. Хорошо известно уязвимое место в психологии английских переговорщиков – они в целом не умеют возвыситься над сиюминутной коммерческой выгодой и приподняться до уровня анализа долгосрочных перспектив. Благодаря известной национальной черте – консерватизму – английские бизнесмены неохотно идут на расходы, отдача от которых может произойти через пять или десять лет. При чрезвычайно высокий изобретательности английских инженеров из-за этой черты их характера наблюдается недостаточная разработанность механизма внедрения идей и технологий в серийное производство.
Английские бизнесмены подписывают контракт только тогда, когда для них становится совершенно ясной выгода, получаемая при его реализации. Обсуждая условия контракта, они охотно делятся с партнерами своими знаниями и опытом, весьма часто раскрывают секреты своего бизнеса и указывают на особенности рынка той или иной страны. Английский бизнесмен – это, как правило, вышколенный, эрудированный человек, в котором сочетаются высочайшая профессиональная подготовка и своеобразный политический инфантилизм. Однако он не замыкается в чисто профессиональных делах, а имеет широкий круг интересов, связанных не только с экономикой, но и со спортом, литературой, искусством. Малейшее проявление во время деловых переговоров со стороны его партнеров фальши, лжи, хитрости или слабых сторон в подготовке решения по тому или иному вопросу мгновенно распознается и получает должную оценку. Молодые люди, вступающие в этой стране на стезю бизнеса, получают превосходную психологическую подготовку, а также теоретические знания в области стратегии и тактики ведения переговоров. В Англии хорошо поставлена практика обучения бизнесу в форме деловых игр, когда анализируются и прорабатываются типовые решения коммерческих задач. В процессе переговоров основной акцент они делают на решении сложных проблем, стараются договориться о главных, принципиальных позициях. [3]
Участвуя в конференциях, симпозиумах, конгрессах, семинарах, выставках, деловых переговорах, англичане строго придерживаются определенных ритуалов общения, о которых полезно знать российским предпринимателям. Они касаются прежде всего партнеров, наделенных полномочиями. Их англичане обязательно приглашают на ланч, отказываться от которого считается неприличным. Признаком хорошего тона считается вопрос к английской стороне, каким временем для ланча располагает партнер. Тем самым можно показать, что ценится не только чужое, но и свое время.
Англичане ценят внимание к себе со стороны даже тех партнеров, бизнес с которыми уде свернут. Поэтому рождественская открытка или поздравление ко дню рождения, полученные от российского партнера по прежним деловым связям, воспринимаются как признание авторитета в деловым мире. Англичане высоко ценят внимание к себе, хорошие человеческие отношения. [7]
1.2 Особенности делового общения с американцами
Молодая и сильная американская культура независима и самостоятельна в своих международных экономических и политических воззрениях.
Американцы - прагматики, они достаточно сильны, чтобы обладать уверенной позицией на переговорах. Настойчивы в достижении цели. Торг с американцами не только возможен, но и нужен, поскольку они сами не только могут, но и любят торговаться.
Американцы ценят в людях честность и откровенность, не теряют времени на формальности, а переходят сразу к сути дела, что вносит в деловое общение прагматизм и элементы демократии, а также такие качества, как индивидуальность и уважение прав личности.
В обращении друг с другом они просты и неофициальны, при этом их не смущает разница в общественном положении или возрасте.
Американцы пунктуальны и живут по расписанию, которое составляют на каждый день, поэтому на деловые встречи никогда не опаздывают. Время для переговоров строго ограничено (не больше часа).
Для них характерна предельная концентрация на тех проблемах, которые подлежат обсуждению. Всегда настроены на предельно интенсивную и плодотворную работу. Стремятся выявить общее в подходах к решению тех или иных проблем. Американский бизнесмен в деловом общении придерживается трех правил: анализируй, разделяй обязанности, проверяй исполнение. На переговорах и в беседе они стремятся сконцентрировать внимание партнеров на обсуждаемой проблеме, подходах к ее решению, а также на деталях [7].
Вся система воспитания в США направлена на то, чтобы воспитать сильную, коммуникабельную, самостоятельную личность. Одобряется умение видеть проблемы и успешно их решать. Культивируется способность жестко отстаивать свои интересы.
Самое главное для любого американца - это права личности, это его собственная и неповторимая индивидуальность Часто говорят о том, что американцев не интересует ничего, кроме самих американцев. И во многом это справедливо. Американизм - это своего рода тщательно взращенный и культивируемый с пеленок эгоизм. [9]
Американцы обожают соревноваться, ценят достижения. Они часто считаются материалистами. “Успех” часто измеряется количеством заработанных денег. Деловой американец не мелочен и не педантичен. Но он понимает, что для организации любого дела – нет мелочей. Американцы берегут время и ценят пунктуальность, живут по расписанию.