Поэтому, для товаропроизводителя выбор каналов реализации приобретает исключительно важное значение. Ведь в современной экономике товар может быть успешно продан, лишь определенным сегментам, но не всему рынку.
При выборе целевого сегмента, в первую очередь, обращают внимание на перспективы его развития (рост, снижение, стабильность) и прибыльность.
Выбор канала реализации или целевого сегмента позволяет максимизировать прибыль при неизменных объемах продаж.
Часто, при обосновании оптимизации сбыта исходят прежде всего из анализа прибыльности, а емкость ставят на второй план. Это ведет к существенным потерям в будущем, поскольку погоня за сиюминутной выгодой приводит к разрыву экономических связей с потребителями, предлагающими пониженный уровень цен, но способными обеспечить гарантированное потребление большого объема товара в долгосрочной перспективе. Причем, при реализации аграрной продукции переоценить значение этого фактора невозможно, учитывая ее скоропортящийся характер.
Оптимизация каналов реализации молока нами проводилась внутри продажи его предприятиям и организациям.
Наиболее крупными покупателями являются:
· ООО «Ситимол» – 8 265ц.
· ООО «Виконт» - 8 777ц.
· ООО «Молочная империя» - 9 203ц.
Причем, максимальная цена складывается при продаже ООО «Ситимол», при этом большая часть молока реализуется ООО «Молочная империя» по ценам, существенно уступающим ценам, предлагаемым ООО «Ситимол». ООО «Ситимол» является перспективным партнером с точки зрения емкости, поскольку в динамике увеличивает объемы закупок.
Если предприятие пересмотрит объемы сбыта данным организациям, то это позволит увеличить выручку от реализации молока на 130 тыс.руб.
Для увеличения эффективности реализации мяса КРС мы предлагаем часть мяса продавать на колхозном рынке в убойном весе. У предприятия имеется такое преимущество, как близость к потребителю, то есть близость к городским рынкам г. Дятьково.
Поскольку, на рынке мясо реализуется в убойном весе - существенно возрастут и цены на продукцию (с 40 до 160 руб. за 1кг.). При этом, дополнительные затраты будут включать оплату труда продавца, рыночный сбор и затраты на убой, что существенно ниже предполагаемых расходов.
Реализацию мяса КРС в убойном весе целесообразно проводить в предпраздничные дни, когда обеспечивается гарантированный сбыт максимального объема продукции.
За счет увеличения объема реализации мяса в убойном весе на рынках г. Дятьково - рентабельность реализации возрастет и составит составит 6,6% против 15,4% убыточности в 2007 году. Таким образом, оптимизация каналов реализации мяса КРС обеспечит прирост денежной выручки на 11 тыс. руб.
Для увеличения эффективности реализации картофеля мы предлагаем часть его продавать в весенние месяцы на рынках г. Дятьково, когда картофель обладает повышенным спросом по цене 9 руб. за 1кг.
При оптимизации каналов реализации картофеля денежная выручка возрастет на 474 тыс. руб.
Следовательно, за счет оптимизации каналов реализации хозяйство может получить 615 тыс. руб. выручки и прибыли.
Таким образом, предлагаемые мероприятия (оптимизация рациона кормления, ликвидация яловости, оптимизация внутрихозяйственных потребностей в растениеводстве, повышение качества сельскохозяйственной продукции, оптимизация каналов реализации молока, мяса КРС и картофеля) по нашим расчетам позволят увеличить денежную выручку на 6281тыс. руб., прибыль - на 3609 тыс. руб., а рентабельность – на 1,3 п.п. (табл. 26).
Таблица 26
Совокупный эффект от увеличения объемов реализации, оптимизации каналов сбыта и повышения качества сельскохозяйственной продукции.
| Показатели | 2007г. | Прогноз | Отклонение |
| Денежная выручка, тыс. руб. | 50672 | 56953 | +6281 |
| Полная себестоимость товарной продукции, тыс. руб. | 34066 | 36738 | +2672 |
| Прибыль, тыс. руб. | 16606 | 20215 | +3609 |
| Рентабельность, % | 48,7 | 55,0 | +1,3 |
Обобщая все вышесказанное, мы можем сделать вывод о том, что даже в тех узких рамках, которые мы рассмотрели, у ГОНО ЭСХ «Дятьково» ГНУ ВНИИ кормов имеются значительные возможности для оптимизации каналов реализации продукции и повышения на этой основе эффективности сбыта.
3.3 Совершенствование ассортимента реализуемой продукции
Товарная стратегия предполагает определенный курс действий то-варопроизводителя или наличие у него заранее обдуманных принципом поведения. В ее задачу входит обеспечение преемственности решений и мер по ф ормированию ассортимента, поддержанию конкурентоспособности товаров, нахождению оптимальных товарных ниш (сегментов). Кроме этого сюда входит разработка и осуществление притеши упаковки, маркировки, обслуживания товаров. Продуманная товарная стратегия служит для руководства предприятия своего рола указателем общей направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации.
Важное значение для предприятия имеет успешное решение проблемы формирования ассортимента и управления им.
Предлагается создать цех по производству пакетированного пастеризованного молока, который планирует производить молоко 1 сортом, что повышает такие качества продукта как жирность, содержание белка и срок реализации.
Целью панируемого цеха является получение прибыли за счет удовлетворения потребностей населения в молоке.
Для достижения данной цели необходимо решить следующие задачи:
1) производство пакетированного пастеризованного молока высокого качества;
2) поиск постоянных поставщиков сырья;
3) установление цен, приемлемых как для покупателя, так и для производителя;
4) завоевание доверия у покупателей;
5) в ближайшем будущем увеличение ассортимента продукции с выходом на новые рынки сбыта.
Среди продуктов питания, молоко занимает одно из первых мест по пищевой и энергетической ценности. Пищевая ценность молока определяется высоким содержанием в нем белка, жиров, а так же витаминов в хорошо сбалансированных отношениях и легкоусвояемой форме. В 100 гр. молока, 32...33 гр. жира, около 1гр. кальция, 0,8 гр. фосфора. В сырье содержится большое количество свободных аминокислот, в том числе все незаменимые, свободные жирные кислоты, в том числе ненасыщенные. С пищевыми продуктами животного происхождения человек получает в среднем не менее 30% суточной потребности в белке и жире, 60 - в кальции, 50% - в фосфоре и железе. Этому количеству пищевых веществ эквивалентны 200...250 гр. молока.
Предлагаемое к производству и продаже молоко - экологически чистый продукт, обладает существенными преимуществами перед остальными молочными продуктами, предлагаемыми на рынке:
- разновидность предлагаемого продукта и сбалансированность состава, позволяющие максимально полно удовлетворить вкусы потребителей.
Конкурентные преимущества продукта будут обусловлены высоким качеством продукции и его экологической чистотой.
Производство пакетированного пастеризованного молока является новшеством для предприятия. Для того, чтобы завоевать рынок сбыта необходима стратегия «Продвижение товара», которая предполагает внедрение продукта на уже завоеванные рынки. Важной предпосылкой является близость к потребителю, издержки предприятия на транспортировку продукции снизятся, если предлагаемый продукт будет реализовываться в пределах области. Наибольший процент произведенной продукции предлагается реализовывать на рынках г. Дятьково, так как городское население не имеет возможности обеспечивать себя достаточным количеством продукта, т.е. молока, в отличии от сельского, большинство из которых имеют ЛПХ.
Расчеты с покупателями за поставленную продукцию будут производиться по наличному и безналичному расчету.
Для производства пакетированного пастеризованного молока будет использоваться собственное сырье предприятия. В хозяйстве имеются 550 коров молочного направления с продуктивностью 6800кг. в год/кор. (Самая высокая по Брянской области).
В цехе по производству творога будет занято 5 человек:
· Технолог
· Фасовщик
· Фасовщик
· Наладчик оборудования; Уборщица.
Затраты на производство в год составят 9907 тыс. руб., которые включают: покупку производственной линии, производственные издержки, затраты на подготовку кадров, коммерческие и административные расходы, налоги), которые по нашим расчетам должны окупиться за 4 месяца.
Рентабельность в 1-й год составит 98%, в последующие 141% и выше с учетом динамики средних цен реализации.
В первые 3 месяца деятельности, наше предприятие планирует установить цену на пакетированное молоко в размере 23 руб./л., что ниже средних цен реализации аналогичной продукции на 2 – 3 рубля за 1л.
Через 3 месяца цена на планируемую продукцию будет составлять уже 20 руб./л.
Прибыль 1-го года составит 10853 тыс. руб.
Полученная прибыль будет высока из-за того, что предприятие использует собственное сырье на производство пакетированного пастеризованного молока.
Выводы и предложения
Государственная организация научного обслуживания элитно-семеноводческое хозяйство "Дятьково" создано Постановлением Совмина СССР № 702 от 31.08.1966 г. на базе совхоза "Дятьково". Указом Президента РФ от 20.08.1991 г. № 66 передано в ведение Российской академии сельскохозяйственных наук.
ГОНО ЭСХ «Дятьково» ГНУ ВНИИ кормов играет важную роль в плане развития сельского хозяйства Дятьковского района, так как оно занимает 63,2% от всех посевных площадей района, производит 21% в стоимости валовой продукции и приносит 49,2% прибыли от реализации продукции в районе.