Обязательно пообещайте своему знакомому, что если порекомендованный им человек сделает приличный заказ, то Вы знакомому подарите что-то из «Орифлэйм». Помните, что желание помочь усиливается, если оно подкреплено материальной заинтересованностью.
Каждому, кто сделал у Вас заказ, вместе с заказом подарите каталог. Помните, что постоянные клиенты дают около 70% всех заказов.
А теперь главное: «Каталог работает даже тогда, когда мы спим».
Как говорит Дидье Марларт, создатель каталогов – «главная задача наших каталогов воодушевить наших клиентов и побудить к созданию покупки».
Наша же главная задача давать смотреть каталоги людям. Тогда заказы будут неизбежно.
Третье действие: Раздавайте каталоги по спирали. Как только Вы забрали каталог после просмотра, сразу же отнесите его для просмотра другому человеку из вашего списка. Сразу же – это буквально в тот же день. Каталог «должен жечь Вам руки», потому, что каждый день, в который каталог пролежал у Вас дома, он не работает на Вас и не приносит Вам доход.
В-четвертых, чтобы суметь ответить на вопросы по продукции и по бизнесу нужно посетить бесплатные лекции, которые проводит компания.
2.2. Наш бизнес – как лодка с двумя веслами – продажа и спонсирование.
В бизнесе с «Орифлэйм» я вижу три направления работы: продажа, приглашение новых людей в бизнес (спонсирование) и их обучение. Только при их взаимосвязи возможна результативная работа. Это как лодка с двумя веслами: если мы продаем, и приглашаем новых людей к сотрудничеству – как будто работаем двумя веслами и плывем прями. Работаем одним веслом – только продаем – крутимся на месте, работаем другим веслом – только рекрутируем – тоже крутимся на месте.
Спонсирование.
Прибыль в нашем бизнесе зависит, прежде всего, от построения организации. Поэтому всем новым дистрибьюторам мы советуем перво-наперво составить список знакомых, которым можно было бы предложить сотрудничество. И заметьте: круг знакомых никогда не заканчивается. Если Вы проспонсировали хотя бы одного дистрибьютора, Вы владеете снаряжением для построения сильной сети. Главное – это Ваше желание и терпение.
Продажи.
Даже огромная дистрибьюторская сеть без продаж ничего не стоит. Именно продажи продвигают наш бизнес вперед. Для чего же нужно продавать?
Для того чтобы получить прибыль непосредственно от продаж.
Для того чтобы не утратить навыки продавца-консультанта и иметь возможность передать их другим.
Для того чтобы хорошо ориентироваться на рынке косметики.
Очень часто именно среди своих клиентов мы находим своих дистрибьюторов.
Кстати, Ваши продажи буквально взлетят, если Вы не просто будете рассказывать о продукции, а поделитесь своими собственными впечатлениями от ее использования. Тем более что один из любимых вопросов клиентов: «А пользуетесь ли Вы сами этой продукцией?»
Тут стоит вспомнить про обслуживание. Ведь внимание – самая дорогая валюта в мире. Поэтому нашей главной целью должен быть не заработок, а удовлетворенные потребности клиента. Основой своей презентации по продукции сделайте саму продукцию и ее возможности, а главное – выгодность для клиента. Поэтому, перед тем как что-нибудь предложить клиенту, выясните его потребности.
Обучение.
К кому Вы обратитесь, чтобы научиться, к примеру, варить борщ? К опытной хозяйке! Вот и обращайтесь за советами и учитесь как у компании, так и у людей, которые добились успеха. И в то же время свои опыт и знания передавайте своим дистрибьюторам.
2.3. Работа с клиентом
Одно время в одном из ночных клубов Нью-Йорка ходили слухи о необычайном здоровяке, который предлагал любому из посетителей со всей силы ударить его в живот. Но ни один из ударов не сокрушал силача. Как-то ночью в клубе появился гигант – швед, который ни слова не понимал по-английски. Кто-то предложил ему поразмяться, с помощью жестов объяснив, что нужно делать. Силач выпятил грудь, сделал глубокий вдох, приготовился к удару и …ударил, правда в челюсть, послав местного силача в нокаут.
Из-за непонимания, чего от него хотят, швед, сам того не подозревая, применил одно из основных правил торговли. Он нашел самую слабую точку и сконцентрировался на ней. О том, как можно воспользоваться этим правилом применительно к нашему бизнесу, безусловно, в более цивилизованной форме, мне бы и хотелось поговорить.
Предлагая клиентам нашу косметику, мы не должны действовать вслепую, просто отдав каталог и надеясь на самостоятельный выбор. От нас ждут квалифицированной помощи и профессионализма.
Как же узнать, что нужно нашему клиенту?
Прежде, чем начать презентацию продукции, обязательно задайте своему клиенту несколько вопросов.
Например:
-Какими средствами по уходу за кожей лица Вы пользовались раньше?
-Меняете ли Вы их в зависимости от сезона?
-Насколько они оказались эффективны?
-Какой декоративной косметикой Вы пользуетесь обычно?
-Что бы вы хотели изменить в уходе за кожей, в коллекции декоративной косметики?
-С помощью какого средства Вы обычно снимаете макияж с глаз? И т. д.
Вопросы могут быть разные. Но суть их одна – разведка, возможность получше узнать клиента, учесть его слабые места, чтобы потом дать аргументированные рекомендации.
Каждому человеку, к которому Вы обратились, предложите заполнить карточку клиента, можете сказать примерно следующее: «Прежде чем я смогу Вам помочь, заполните, пожалуйста, эту карточку».
Карточка клиента
Ф.И.О. __________________________________________________________
Дата рождения ___________________________________________________
Тел. дом. _______________________ Тел. раб. ________________________
Место работы ____________________________________________________
Выберите строку, наиболее подходящую для Вас по описанию:
сухая кожа: частое состояние стянутости, мелкие, невидимые поры, угри появляются редко или вообще не появляются, ранние признаки старения;
нормальная: мелкие поры редкие угри, комфортное состояние кожи, признаки сухости возникают в холодное время;
комбинированная: жирная в «Т – зоне» (нос, лоб, подбородок) и сухая на щеках, угри появляются в «Т – зоне», поры видны в «Т – зоне», морщины появляются поздно;
жирная: расширенные, мелкие поры по всей поверхности лица, маслянистый блеск, частые угри, на внешний вид рыхлая и бескровная.
Аллергические реакции:
а) на косметические средства
- Да, какие ______________________________________________________
- Нет.
б) на продукты питания
- Да, какие ______________________________________________________
- Нет.
Меня интересует:
| - уход за кожей лица- уход за телом- уход за волосами Тип волос _________________- уход за руками- уход за ногами | - декоративная косметика (помада, тушь, тени)- тональные средства- парфюмерная коллекция- всё для мужчин |
- другое _______________________________________________________
- что-то конкретное ______________________________________________
Кто из знакомых пользуется косметикой «Орифлейм» ? ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Хотите узнать как можно зарабатывать с компанией «Орифлейм» ?
- Да.
- Нет.
И вот тогда, когда уже заполнена карточка, получены ответы и у Вас сложилось более или менее четкое представление о проблемах клиента, начинайте действовать.
Выберите самое «слабое место» (например, морщины под глазами, шелушение кожи, угри, тусклые волосы, неухоженные руки и т. д.) и покажите клиенту, как с Вашей помощью и с помощью косметики «Орифлэйм» можно избавиться от этих проблем.
Не говорите обо всем сразу, сконцентрируйтесь на одной из проблем, остальные станут поводом для новых встреч.
Какие преимущества дает карточка клиента?
-Имея адрес и телефон, Вы сможете поздравить клиента с праздником.
Даже если он у Вас при первой встрече ничего не купил, не сжигайте мосты, а спросите, хочет ли он пользоваться нашей косметикой, и когда ему еще раз перезвонить. Лучше всего, если это будет перед его днем рождения, или перед любым другим праздником. Поздравьте его открыткой, и предложите скидку 10-15% на продукцию в качестве подарка.
-Знание типа кожи – лишний повод для звонка. (Сухая кожа требует специального ухода зимой, а жирная – летом).
-Если перед Вами аллергик, не спешите ему продавать сразу, он требует особого подхода.
-Особого внимания заслуживает пункт «Меня интересует». Он помогает определить слабые места клиента. Если женщина отметила несколько пунктов, а купила только одну позицию, то при следующей встрече вы уже знаете, о чем с ней говорить. Кроме того, Вы легко определите, какие виды продукции пользуются наибольшим спросом. Их можно смело заказать заранее, в качестве образцов.
-Заполненный 5 пункт – это Ваши потенциальные клиенты и потенциальные дистрибьюторы.
Если Вы красиво выполняете свою работу, Вы нравитесь своему клиенту, он охотно даст Вам рекомендации. (Как рекомендует своим друзьям зубного врача, массажиста, школу для детей и т. д.)
-Делайте пометки о покупках. Продукция рано или поздно заканчивается, в то время как внимательный и заботливый консультант не дремлет, а звонит клиенту.
1. Комплекс по уходу за кожей лица (4этапа), при регулярном использовании заканчивается через 4-5 мес.
2. Тушь для ресниц можно использовать 4-6 мес.
3. Губная помада служит в среднем 2 мес., а использование кисточки для губ продлевает ее жизненный цикл на 2 месяца.
4. Тонального крема хватает на 6 мес.
5. Шариковый дезодорант используют в среднем 3-4 мес.
6. Пудра компактная служит примерно 6 мес.
7. Крем 30 мл., используемый дважды в день, заканчивается за 2 мес.
Это примерные сроки использования продукции. А для того, чтобы Вы знали это более точно, задавайте своим клиентам конкретные вопросы:
Пудритесь ли Вы каждый день? Сколько у Вас помад? Как часто Вы моете голову? Регулярно ли Вы используете средства по уходу за кожей лица? И т. д.