Маркетингова діяльність комерційного банку (стр. 9 из 18)

У грудні 2006р. Агробанк одержав статус банку з іноземним капіталом. Банк є членом Home Credіt Group (www.homecredіt.net), що з 1997 року працює на східно-європейському ринку споживчого кредитування. Home Credіt Group, у свою чергу, входить у міжнародну групу компаній PPF (www.ppf.cz), що веде активну діяльність на ринках страхування і кредитних послуг, а також надає комплексний сервіс у сфері керування активами.

Чисті активи банку за станом на 1 березня 2007 року склали 2 млрд. грн, кредитно-інвестиційний портфель склав 2,5 млрд. грн, регулятивний капітал банку – 253,9 млн. грн, залечені кошти клієнтів – 1,4 млрд. грн. У банку облсуговується близько 5 тис. приватних клієнтів і понад 1,2 тис. корпоративних клієнтів.

Агробанк надає свої послуги приватним особам і корпоративним клієнтам у Києві, Дніпропетровську, Харкові, Донецьку, Одесі, Запорожжі, Кривому Розі, Дніпродзержинську, Павлограді і Нікополю. Найближчим часом Агробанк продовжить розвиток мережі в Києві, Харкові й інших містах з високою діловою активністю. Нові відділення банку відкриваються також у Львівській, Одеській, Вінницькій і іншій областях України.

Найбільші клієнти ЗАТ «Агробанк»: ТОВ «Зелений сад», ЗАТ «Союз-Віктан», ЗАТ «АВК», ТОВ «Си-Стар» тощо.

Свою головну задачу Агробанк бачить у максимальному задоволенні фінансових запитів своєї аудиторії. Клієнти Агробанка - це люди, чиї головні цінності - добробут їхньої родини і професійний успіх. Основні переваги Агробанка - мобільність і гнучкість. Тобто уміння швидко надати необхідну клієнтові послугу і готовність зустрітися з клієнтом на тім рівні, що дозволить йому вирішити проблему оперативно.

Діяльність банку регулюється Банківською ліцензією на право здійснювати банківські операції, визначені частиною першою та пунктами 5-11 частини другої ст. 47 Закону України «Про банки і банківську діяльність» за №61 від 03.12.2001р. та Дозволу на право здійснення операцій, визначених пунктами 1-4 частини другої та частини четвертої ст. 47 Закону України «Про банки і банківську діяльність» за №61-1 від 03.12.2001р., № 61-2 від 22.05.2002 р..

Метою діяльності банку є одержання прибутку для власного розвитку і задоволення потреб його акціонерів. Основним напрямком діяльності банку є залучення коштів фізичних і юридичних осіб та розміщення коштів від свого імені на договірних умовах та на власний ризик, відкриття і ведення рахунків фізичних та юридичних осіб.

У звітному році банк значно розширив клієнтську базу, яка складається в основному з найбільших підприємств України, що входять у рейтинг «Топ-100» найкращих компаній України.

Значно розширився географічний сегмент діяльності банку за рахунок впровадження нового фінансового продукту – споживчого кредитування населення за розрахунками з торгівельними точками.

Починаючи з четвертого кварталу 2006 р. щомісячно спостерігалася підвищена бізнес-активність суб’єктів господарювання та населення. Як результат за підсумками року банк отримав 2 932 тис. грн прибутку.

Із розширенням клієнтської бази, значно збільшився обсяг залучених коштів від фізичних і юридичних осіб, який склав у 2006 році 690 251 тис. грн.

Модифікація кредитних продуктів для населення та надання кредитів найбільшим підприємствам України, суттєво збільшила загальний кредитний портфель банку – він виріс на 926 524 тис. грн в порвінянні з попереднім роком і склав 1 507 880 тис. грн. (табл.2.1).

Таблиця 2.1 – Приріст основних показників банку, тис. грн

Основні показники	На 01.01.2003	На 01.01.2004	На 01.01.2005	На 01.01.2006	Темпи росту, %
					За 2004	За 2005	За 2006
Валюта балансу	431154	563077	1010094	2135093	130,59	179,38	211,37
Кредитно-інвестиційний портфель	315682	382974	735771	1721199	121,31	192,12	233,93
Залучені кошти клієнтів	162897	200056	399509	794757	122,79	199,72	198,93
Капітал (регулятивни й)	73678	112563	189484	202987	152,09	169,09	107,12
Чистий прибуток	283	560	1078	2932	197,87	192,5	271,98

Як видно з табл. 2.1 обсяг активів зростає значними темпами. Також високими темпами зростає кредитно=інвестиційний портфель, що дає змогу банку збільшити дохідність діяльності. Обсяги активів зростають за рахунок збільшення власного капіталу та зобов’язань. Величина зобов’язань зростає більшими темпами ніж власний капітал (рис. 2.1). Серед зобов’язань значне місце відводиться коштам клієнтів. Однак у 2006 році підвищується роль і інших ресурсів фінансування, таких як випуск боргових цінних паперів, та коштів інших банків.

Рисунок 2.1 – Основні показники діяльності банку

Із збільшенням основних показників, дохідність банку виросла на 39 567 тис. грн, питома вага якої складає: 8,7% від операцій на міжбанківському ринку; 67,4% від кредитних операцій і 20,8% від комісійних операцій.

Таблиця 2.2 – Структура операційного доходу, тис. грн

Вид доходу	2003	2004	2005	2006	Темпи росту, %
					За 2004	За 2005	За 2006
Чистий процентний дохід	9582	11975	31107	41766	124,97	259,77	134,27
Чистий комісійний дохід	5682	13118	18706	27579	230,87	142,6	147,43
Дивидентний дохід	19	0	0	0	0	0	0
Прибуток від інвестиційних цінних паперів	302	1	0	0	0	0	0
Чистий торгівельний дохід	-257	2306	2060	67	-897,28	89,33	3,25
Інший операційний дохід	1997	1500	9691	1064	75,11	646,07	10,98
Операційний дохід	17325	28900	61564	70476	166,81	213,02	114,48

Звіт про рух грошових коштів за звітний період банку, відображає джерела отримання коштів, напрмки їх використання від виду діяльності і надає користувачам підстави для оцінки спроможності банку генерувати грошові кошти, а також потреби в них. Збільшення позитивного рівня коштів у звітному періоді в порівнянні з попереднім 2005 роком, говорить про перспективу розвитку банку, яка базується на наступних показниках:

- чистий грошовий прибуток від поточних операцій банку – 23 350 тис. грн;

- чисте збільшення активів та зобов’язань від оперційної діяльності – 52569 тис. грн;

- чистий приплив грошових коштів від операційної діяльності – 75 919 тис. грн;

- чистий приплив грошових коштів від інвестиційної діяльності – 15 295 тис. грн;

Чистий приплив грошових коштів від фінансової діяльності – 37 004 тис. грн;

Чисте збільшення грошових коштів та їх еквивалентів – 97 628 тис. грн.

ЗАТ «Агробанк» здійснює свою діяльність спільно з контрагентами різних секторів економіки: банками, небанківськими установами, суб’єктами господарювання (різних форм власності), а також з державними установами і організаціями та фізичними особами.

Структура Агробанку побудована у виді дворівневої системи: головний банк і відділення (додаток А).

2.1.1 Розвиток взаємовідносин ЗАТ «Агробанк» з клієнтами

Усі клієнти поділяються на визначені групи, для кожної з яких розробляється визначена стратегія взаємин. Щоб визначити, з яким клієнтом як працювати, в Агробанку ділять потенційних клієнтів по двох ознаках (табл. 2.3):

1) за галуззю:

- оптова торгівля та дилери;

- роздрібна торгівля;

- виробництво;

- послуги;

- будівництво;

- сільське господарство;

- фінансові установи;

- бюджетні організації;

2) за розміром:

Таблиця 2.3 – Група клієнтів банку за класифікаційними ознаками

Група клієнтів (бізнесів)	Головна ознака	Додаткова ознака
	чистий річний виторг	кількість робітників
Малий	до 1 млн. грн.	до 10 чол.
Середній	1-20 млн. грн.	10-49 чол.
Великий	20-70 млн. грн.	50-199 чол.
Бізнес-група	більше 70 млн. грн.	200 і більше чол.

До бізнесів-груп відносяться клієнти, що ведуть декілька бізнесів і мають річний виторг у сумі більш 70 млн. грн. Усі питання побудови співробітництва з ними (у т.ч. продуктові пропозиції) вирішуються в індивідуальному порядку на рівні не нижче керівників відділень банку.

Якість і кількість продажів банківських продуктів є основною метою і головним показником ефективної роботи з клієнтом та головним чинником залучення клієнтів до банку. Клієнт може прийти в банк як сам (рекомендації, реклама), так і шляхом залучення його з ініціативи банку, відповідно всі продажі поділяються на активні (з ініціативи банку) і пасивні (з ініціативи клієнта).

Активні продажі здійснює начальник відділення і фахівець із продажів банківських продуктів. Головне при продажах:

- дзвінок або офіційний лист використовуються тільки для того, щоб потрапити на зустріч до клієнта. Всі продажи банківських продуктів здійснюються тільки при зустрічі з клієнтом;

- для залучення клієнтів виділяються максимум 3 зустрічі. Подальша взаємодія є менш ефективною і веде до утрати часу;

- якщо ухвалення рішення відкладене клієнтом на зазначений ним конкретний строк, зустріч проводиться в той час, що вказав клієнт;

- якщо ухвалення рішення відкладене клієнтом без причини на невизначений термін, повторна зустріч проводиться з ним через 3 місяці з ініціативи з боку банку.

- якщо клієнт відкладає ухвалення рішення більш ніж 3 рази, взаємини з таким клієнтом припиняються;

- якщо на будь-якому етапі роботи з клієнтом банк одержує принципове відмовлення (наприклад, клієнт є співзасновником, зв'язаним особою банку-конкурента), робота з ним припиняється, і її поновлення можливе тільки після зміни керівництва і т.п.

- на першій зустрічі визначається: розмір підприємства, галузь клієнта, і потреба в банківських продуктах;